信息与企业管理

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1、《ERP原理与应用》教学辅导(三)辅导说明：本次教学辅导主要针对教材的第6章至第14章的内容，这几章内容分别就ERP子系统逬行了介绍。

2、销售计划的编制—.重点概念销售计划：是指企业在一定吋期内产品销售数量及销售收入的计划。销售计划的展望期一般为1-5年，计划周期可为半月.月.季度或年。二.重点难点问题分析1.制定科学合理的销售计划对于企业有哪些好处？1.销售是联系企业生产和社会需要的纽带和实现企业生产的前提，企业所生产的产品只有依据销售计划将其销售出去，才能实现其价值。2.销售计划是密切企业之间的经济协作关系.顺利履行经济合同的

3、基本保证。当供需双方协作关系采用的经济合同明确后，企业正确地编制和执行产品销售计划是履行合同的基本保证。3.销售计划是促进企业改善经营管理.提高经济效益的重要手段。企业通过执行销售计划.完善推销策略，能够加速资金周转，实现企业的销售收入指标和利润指标。2.编制销售计划的主要依据有哪些？销售计划的编制依据主要有：(1)企业的长期经营计划企业产品品种.规格及产量的要求。⑵经营目标中确定的目标利润。(3)国内外市场的需求状况及其预测。(4)已签订或准备签订的经济协议和订货合同。(5)产销平衡状况，包括计划期可能达到的生产能力，原材料能

4、源保证程度,以及计划期技术发展趋势及其水平等。3.销售管理系统的界定及其常见功能销售管理系统(SalesManagementSystem)是基于企业的销售计划，对企业销售活动全过程进行跟踪管理的信息管理系统，包括：从销售合同管理、客户管理.销售出库.开票结算直到售后服务等逬行实时监督，并控制销售合同执行状态和发运计划，以提高合同的执行率和销售服务水平；跟踪客户回款情况、定期进行分类统计及分析，为制定营销策略提供决策依据。—般来讲，销售管理的主要功能有：销售计划管理.销售市场分析管理.销售价格管理、销售订单管理、销售发货管理、销售

5、服务管理等功能。以下分别介绍。（1）销售计划管理销售计划管理的主要功能是：按照市场需求（如客户订单.市场预测等）和企业生产能力状况，对某一段肘期内企业的销售品种及其销售量逬行计划安排。销售计划管理提供企业年.月、半月销售计划，以及某个地区.某类客户（群）或某个销售员个人的特定销售计划。（2）销售市场分析管理销售市场分析管理包括销售统计分析和销售预测分析。其中，销售统计分析是对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析，具体包括下述分析内容：•销售基本情况分析，即按时间段.销售机构/业务员所负责的客户和地区产品的订/发货数量.定/

6、发货金额.开票数量.开票金额.回款数量.回款金额等进行分析。•销售购买力分析，即按客户.地区.时间段的商品发货.开票.回款情况进行分析。通过客户回款情况分析客户的购买能力，以及客户的信用情况。•销售业绩考核分析，即根据销售员的销售和回款情况，以及各时期的奖惩情况进行销售员业务等级评定，考核其工作业绩。•销售成本费用统计分析，即按销售成本费用明细项目统计各项目的计划数.当月数、累计数.同期数.对比数.占收入比例等进行分析。•应收款统计分析，即每月按客户对应收账款进行统计分析，反映各客户的年初余额.期初余额.期末余额.本期增加额.本

7、期减少额.信用等级等信而销售预测分析则是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场（如销售需求趋势等）进行预测分析，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。（3）销售价格管理销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。其中，定价管理是针对企业的市场营销目标.利润目标.产品成本.市场需求.竞争对手的价格，以及企业的营销组合（如分销商.经销商.供应商）等情况，制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣.季节折扣.地区性折扣、顾客市场细分折.销售渠道折扣等

8、。（4）销售订单管理该模块是针对销售订单（或销售合同）从制定.审批.发运到开票的全过程实施管理，具体包括合同制定.合同审批、合同跟踪、合同发货.合同退货.合同结案.合同汇总.合同查询等功能。其中，合同制定、合同审批、合同跟踪是销售管理模块的核心功能。合同制定的依据是客户需求的信息.交货信息.产品的相关信息，合同确认的依据是客户信誉情况、企业可供货情况及产品定价情况，而合同跟踪则是为了确保不失信于客户，必须对合同的执行状况进行监控。（5）销售发货管理销售发收货管理包括发货管理和发票管理。其中，发货管理是按销售订单的交货期组织货源，

9、下达发货单和组织.实施发货，并将发货情况转给财务部门。发货管理的主要功能有：提货单制定.物品出库登记.包装费处理.运杂费处理.发货物品统计（如明细表.汇总表）等功能；发票管理是通过开出销售发票，向客户催收销售款，并将发票转给财务部门记账，其主要功能包括发票维护.