浅议鲁酒未来发展对策探究

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1、浅议鲁酒未来发展对策探究［摘要］本文针对鲁酒发展现状以及影响鲁酒发展的因素，分析了鲁酒发展面临的机遇，着重探讨了鲁酒发展营销对策，并提出了鲁酒未来发展的趋势。［关键词］鲁M营销发展趋势一、鲁酒发展现状分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，中国白酒市场竞争日趋激烈，当今中国白酒市场现状分析主要表现三个方面（集团）：1、以茅五剑为代表的一线品牌更为优势，全国市场一盘棋的战略愈演愈成熟。2、以口子窖、宋河为代表的二名酒的复苏及崛起，将会在全国范围内局部市场称雄。3、以跆突泉、迎驾贡酒为代表的区域地产白

2、酒在战略清晰的前提下，精耕细作区域市场，将进一步根深蒂固。目前的山东白酒企业，绝大多数集中处于第三集团，个别企业位列第二集团，但是从和相应集团内成员的横向对比来看，鲁酒企业无论是从规模、品牌还是组织、系统都不占有优势，并且在某些关键营销要素上还处于明显的劣势。对于同处于三集团的大部分的鲁酒企业来说，面对外来的竞争压力，面对生存的压力，那种各自偏安一隅相安无事的局面也将被彻底打破，但是由于鲁酒企业目前的实力还无法大规模的将战火烧向省外，因此相互之间争夺地盘的内战将不可避免的愈演愈烈。二、鲁酒发展影响

3、因素分析秦池标王的负面效应，给消费者造成了鲁酒是广告酒的印象；产品过分注重包装，忽视产品质量；消费者误解勾兑概念，加上一些酒厂因产量不足从四川购基酒，导致了“山东无好酒”的错觉；辉煌期间的经营机制和思路跟不上形势；在销售上过分依赖经销商，造成了产品销售的被动；外欠债务太多难以收回，应收款上亿的就有10多家。而这些因素足以让山东整个白酒行业致命！放眼全国白酒市场，川酒、贵酒南上北下，东征西突,领尽风骚；苏酒、皖酒、鄂酒在控制本地市场的前提下也四处出击，收获不小；就连豫酒、晋酒也蠢蠢欲动，积极寻找战机

4、。但偏偏作为第一产酒大省的山东酒企们，反而静坐家中，仿佛置身于世外桃源，各自在齐鲁大地上分享着属于自己的那份收获。鲁酒面临的发展机遇分析首先，竞争加剧、外来品牌的大举进入的同时也带来了新的白酒运作营销理念、营销战术手段，同时面对竞争，鲁酒企业也会不断的用新的武器武装自己，这在一定程度上也将大大增强企业参与竞争的能力，目前许多的山东白酒企业都聘请了专业的外脑机构来服务，并且收到了比较好的效果，如济南章丘的百脉泉，在专业的外脑机构的服务下销售规模由06年5000多万快速增长至08年的1.4亿，企业实现

5、了跨越式的发展。其次，山东是白酒生产和消费第一大省，独特的区域板块割据的市场格局形态，尽管有外来品牌的大举进入，但是无论那个品牌都不可能实现一家独大，相反由于区域板块割据的市场格局遭到冲击，在这场包围与突围的拉锯战中也必将催生一批新的鲁酒崛起的全省性领导品牌。这次中国名酒评选鲁酒品牌入选较多，使得把着力点定在"品质”两个字上的鲁酒终于得到了回报。现在到了消费者重新认识鲁酒的时候了。相信消费者通过中国名酒的评选、通过对鲁酒质量的鉴评，会得出自己正确的判断。四、鲁酒发展的营销对策研究(1)系统的产品线

6、规划对于目前的山东区域白酒企业而言，由于企业的资源有限，因此在产品策略方面一定要明确方向、有所侧重，对产品线进行仔细的梳理，明确哪些是战略产品，哪些是战术产品，各个产品各自承担着什么样的职责。在进行产品开发的时候，要做深入仔细的市场调研，了解消费者的消费需求、消费喜好，同档位竞品的信息，有针对性进行产品开发、包装设计、产品定位、市场推广策略制定等。(2)统筹4P的各个要素在产品开发、价格体系设置时要从市场运营全局的高度来统筹4P中的各个要素。有的企业在进行产品开发时为了使产品在外观上更有竞争力，在

7、包装费用上投入过高。由于产品的成本较高因此在价格体系设置上也制定了一个较高的价格，或者通过压缩渠道环节的利润和降低促销政策的方式来缓解成本的压力，结果导致产品价格虚高消费者接受度低，或者渠道利润低，渠道成员没有积极性。因此在产品规划过程中一定要统筹考虑产品、价格、渠道、促销各个因素,在保证产品力的基础上合理规划各环节利润空间，充分调动各渠道成员的积极性。(1)确定主推产品，产品适时升级对于区域的白酒品牌来说，由于企业的资源有限因此必须集中有限的资源来推广能为企业带来最大化效益的主力产品，以单点销量

8、的突破来带动整个效益的增长，同时实现区域品牌力的有效提升，使得品牌能依托产品实现有效落地聚焦。由于消费者消费能力的提升，对产品档次的要求也随之提高，因此要适时对主力产品进行升级，满足消费要求，同时在升级过程中要注意新产品与老产品的延承性。(2)精准诉求品牌建设品牌是一切市场行为的起点。作为首先挑起中国白酒广告战的鲁酒或许更深谙此道，鲁酒最先引起我们的注意正是因为它大手笔的高调传播，这也成就了鲁酒一个时代的辉煌。但是随着人们的消费逐渐的趋于理性，个人的价值观和审美倾向也随着发生改变，