策划指导招商2

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1、策划指导招商做商业地产这么多年，一直以来都会遇到这样的问题就是商业中的策划和招商到底是什么关系；之间有怎样的联系；是不是可以不管策划，我想让哪些商户进来直接就去和商户谈；是不是可以按照住宅的模式来运作商业，诸如此类的问题有人向我咨询过很多，为了回答这些疑问，本篇文章将重点介绍商业策划与招商的有关内容。首先我们先来看一下，为什么大家会产生这样的疑问，为什么会在商业策划与招商，住宅模式与商业模式上纠结不清。可以说最大的原因就在于，对商业模式不清楚，不知道商业地产是怎么运作的。目前大多数开发商是从住宅转作商业的，之前做住宅的思维在脑子里根深蒂,在做

2、商业时候会自然而然的出现住宅的模式，就顺其自然的商业运作被住宅化。其次，我们来看一下住宅与商业之间有什么区别。住宅大家都很熟悉，在拿到地之后就是规划设计问题了,大方向我们是要做成什么样的，是塔楼还是板楼，是普通住宅还是别墅，是高层还是超高层，内部的绿化怎样设计等，只要大方向定下来，产品由设计院设计出来之后，最关键的就是销售了，根据市场定一个合理的价格，找一个合适的营销策略在对的入市时机进入，只要掌握好营销步骤几乎是不会有什么问题的，直到售罄收回成本获得利润,项目操作就到此结束（甲方也做物业管理的情况除外）。而商业的运作就相对繁杂很多，需要的知

3、识网络更为庞大，需要的实战经验也更加重要。无论是纯商业用地还是综合用地，我们都要在前期做充足的准备的工作，如要建成什么用途的商业，是专业市场还是综合购物，是超市还是百货，是高档还是低端，要把产品做成什么风格类型，主展面在哪里，主出入口在哪里，外部的人、车、货路线怎么规划，内部的人流动线怎么规划，要引进哪些商家及品牌,商业产业政策等等，要对区域环要以多少的价位招商等等大方面以及细小的东西，要把一个完美的商业产品呈现在消费者面前，需要对项目所在的宏观大环境进行了解，如当地发展规划、经济情况、人口情况、人均收入及消境如区域人口数量及质量、区域交通、

4、区域商业现状等等，还要针对本项目进行分析，来断定我们是不是适合做商业、做什么样的商业、面对的消费群是哪些、竞争的对手是哪些等等问题。然而这些如此繁复的工作也仅仅是一方面，是商业项目产品打造的阶段的重点工作。最关键的就是招商，要把商家按照前期策划的预期招进来，使项目按照预期开业直到顺利发展。在招商完成之后还要进行商业运营管理，对商场的管理、对商家的管理、对后续品牌的更换和项目改造升级进行统筹的控制。从以上住宅和商业运作的流程来看，我们很容易发现两者是有很大区别的，住宅是简单版，只要前期产品规划设计好，销售把控好，项目就会运作成功；但是商业项目不

5、仅要求前期的准备工作要做充足，招商以及后期的运营管理，商业是一个复杂且长久的管理过程。在了解了住宅与商业的区别之后，我们重点来看一下商业中策划与招商的关系。目前有不少开发商很不重视商业策划，认为策划是一项无关紧要可有可无的工作，而且很多在运作项目时虽然做了前期策划，但是到招商过程中就完全放弃策划独立工作了，最终导致招商困难或是招商完成之后的商业和最初的定位相差甚远。有这种现象以及产生这种后果主要原因就是对商业策划和商业招商不了解，把二者完全孤立单独操作的结果。商业策划是贯穿全程的一项工作，无论哪一个环节都至关重要不容忽视，是牵引项目达到预期目

6、标的一条主线。因为前期在项目定位做好以后，就要有目标性的进行招商了，项目定位意味着整个商业档次确定，业态组合确定，将要进入的品牌范围确定，招商就是要根据这个范围进行品牌筛选针对性的招商。因为策划已经定下来了哪个区域是做哪种业态，则这个区域的工程条件等就已经确定，在招商时就要确切的去谈商户而且在品牌档次匹配的情况下还要考虑租金问题，有很多商家会自持自己的经营面积大或者是有品牌影响力而压低价格还要占据最理想位置,这样就会大大影响到项目的全局规划。我们之前操作过一个项目，情况就是这样，项目操作是开发商自己拿下来的，没有请策划公司，但是他们到后期招商

7、的时候发现，招进来的商户分布混乱不好控制，先招进来的一家主力店把租金压的低而且还给了主力店很多的优惠条件，结果是主力店经营不错，项目的其他商户招不进来。当他们找到我司的时候招商情况已成定局，要把主力店赶走那是不可能的，在现有的条件下我们怎么来把困难降到最小呢。我司项目重新定位，业态组合、品牌落位重新布局，利用主力店已经入住且可以带动人流的优势，重新做动线设计使其他区域商户可以共享资源。在严格按照我司策划的基础上进行招商，最终在半年左右时间内该项目顺利开业。由于篇幅限制，本篇文章暂时简单说了一下商业运作与住宅运作的区别以及商业策划与招商的重要关

8、系，目的是让大家不要进入策划与招商分家的误区，要注重策划与招商相联系，注意在招商中可以微调商户或是品牌，但是一定要把握大方向，不能改变项目的档次定位，避免造成混乱的