友芝友导购话术-复件

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1、友芝友导购话术目录第一章走进友芝友品牌第二章优秀导购必备技巧第三章友芝友产品标准话术第四章友芝友产品常见问答第一章走进友芝友品牌企业背景及介绍湖北友芝友乳业有限责任公司系内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司下属全资子公司。中粮集团为蒙牛乳业的第一大股东；ArlaFoods（中文名称：爱氏晨曦）为继中粮之后的第二大战略股东。友芝友乳业位于武汉市东西湖区金山大道1355号海口工业园，生产基地总面积187亩，职工近800名。友芝友乳业低温工厂拥有国产四国、中亚低温灌装生产线13台，设计日产能260吨，还拥有国内一流的德国多功能测

2、定仪和美国抗菌素快速测定仪等先进设备，技术生产实力雄厚，产品品质优良。公司实力公司先后通过了ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAH18001职业健康管理体系的认证，是华中地区最有实力的乳品加工生产龙头企业之一，也是蒙牛旗下唯一的区域性城市乳业品牌。2000年5月，友芝友乳业荣获“湖北省农业百强企业”称号；2001年3月，友芝友乳业通过ISO9002质量体系认证；2002年11月，友芝友荣获“湖北省著名商标”称；2004年7月，友芝友乳业荣获“湖北名牌”称号；2007年3月，获得“守合同重信用

3、企业”荣誉称号；2007年8月获得湖北省农业产业化“重点龙头企业；2008年12月“友芝友”商标获得“武汉市著名商标；2009年9月获“省级农业产业化龙头企业”荣誉称号；2010年3月“友芝友”商标获得“湖北省著名商标”。品牌优势品牌愿景第二章优秀导购必备技巧做好每一步，成就优秀导购销售前的准备第一步恭迎顾客第二步接近顾客第三步试探：了解顾客需求第四步介绍产品第八步恭送顾客第六步处理异议第七步达成交易第五步跟进推荐，连带销售第一步恭迎顾客标准操作：——首先主动上前与顾客打招呼，迎接顾客；——然后退站一旁（以不妨碍顾客看货

4、为宜），留意、观察顾客的需要及反应。标准语言：对于不同的顾客，我们会有不同的迎接/问候方式。——早上好/您好，欢迎光临**，请问有什么可以帮到您吗？/这是我们今天刚上的货，非常新鲜/这是我们刚到的新品，您可以看看/品尝一下——**，您好，您来了，这是我们今天刚上的货，非常新鲜/这是我们刚到的新品，您可以看看/品尝一下标准体语：点头微笑（这一点最重要），目光接触，语气热情，作邀请手势.温馨提示：埋首现有工作、忽略顾客看货、问候时面无表情，顾客对我们的第一印象就会很差。对人的第一印象：55%是来自于肢体语言……微笑37%来自

5、于声音8%来自于说话的内容55%37%8%第二步接近顾客初步接触应找合适的机会，吸引顾客注意，用与朋友倾谈的亲切语气与顾客接近，创造销售良机。标准操作：——保持微笑，目视顾客；——站立在适当的位置上，让顾客看到；——与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助；——随时注意顾客动向，掌握适当时机，主动与顾客接近；——与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。与顾客初步接触的最佳时机：明显的迹象：——先前来过的顾客再度光临；——顾客好像在找某种商品时；——顾客主动寻求导购员帮助时。隐性的迹象：——停足；——一直注视

6、着某个商品时；——用手触摸某个商品时；——开始把商品拿在手中，查看规格、日期时；——顾客抬头寻找导购员时。导购技巧：怎样有效地把顾客引入对话以获取信息呢？方法一：恰当提问，例如：“有什么可以帮您？”“您是给自己还是家人买？”“要不要试试我们的新产品，口味非常好”，等方法二：直接谈论顾客眼中或手中的商品，例如：“这是我们卖得最好的产品，走货快，日期新鲜”，“您拿的这个产品口感特别好”等方法三：细心观察，赞美，与之产生共鸣，例如，顾客正在端详某个商品时，我们可以说：“您真有眼光，这是我们的新品，配方很独特，刚上市就热销”。（

7、认同顾客，自然可以和她产生共鸣。）第三步试探：了解顾客需求标准操作：——注意观察顾客的动作和表情，是否对我们的产品有兴趣；——向顾客推荐产品，观察顾客的反应；——询问顾客的需要，注意仔细聆听顾客的提问、意见、想法，不要打断顾客的讲话；——对顾客的谈话作出积极的回应；——了解顾客对产品的要求，要始终站在顾客角度看问题；——揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。语言技巧：——您是买来自己喝，还是买给家人（或者送人的）？——您喜欢什么口味的？——除了口感，您有特别的要求吗？第四步介绍产品-3个导购技巧“确认/附和”，

8、在推销过程中，我们要先总结或重复顾客的需求或愿望，再推荐产品。“说服”，成功的导购能运用FAB销售技巧，将产品的特性引发出的优点、利益介绍给顾客（激发顾客的购买欲望）。“比较”，当顾客与其他品牌比较的时候，不要贸然评判，可以认真倾听，适当突出我们产品的特点，注意：不要说其他品牌的坏话。可以请顾客将我们的产品买回去品尝