韩国SK电信的市场运营战略(4)

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1、2001年9月市场流通网JoWonYongjowy@netsgo.com目录简介什么是市场流通网?市场流通网与公司成功的关系?市场流通网的环境市场流通网的要素流通网结构市场流通网的功能市场流通网的成员?市场流通的流程直接与间接的分销渠道分销渠道的类型渠道策划渠道选择通信公司的分销渠道SKTelecom的分销渠道目录流通网的运营与管理市场流通网的“细分化”:市场流通网细分化的开发-SpeedShop-ExclusiveShop-DirectShop-TTLZone-RentShop支援系统CS管理可视销售陈列管理流通网领导

2、地位什么是流通网领导地位分销商的要求确保流通网领导地位的措施支援系统合同签订条件佣金/借贷/SI1.什么是市场流通网?Ⅰ.简介“一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径”-COD(ChannelOfDistribution),流通网，流通路径SKMS流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。2.市场流通网与公司成功的关系技术优势技术优势制造优良技术优势制造优良销售与市场运作优越1970s1980s1990s~公司整体的成功PricePromotionPr

3、oductPlace3.市场流通网的环境生产者批发零售消费者分销渠道分销结构国内环境国际环境经济物质社会技术技术商业部分政治-法律文化文化社会物质经济Cons.部分☜流通网作为环境中的一个处理系统(资料来源：MarketingChannel,PrenticeHall,LuisW.Stern,2001)Ⅰ.简介4.市场流通网的要素流通网的运营与管理流通网结构市场领导地位-开发:分销渠道的细分-为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用-使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必

4、要的决定是流通网顺利发展-对流通网成员激发、鼓励与其协作Ⅰ.简介市场流通网结构流通网的运营与管理流通网支援系统流通网市场领导地位流通网支援系统-签订合同的条件-佣金/借贷/SI1.流通网成员的作用▶分担存货▶产生需求▶销售，广告，宣传▶实际分销▶售后服务▶获得用户信任3.市场流通的流程制造商批发商零售商消费者/终端用户物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付Ⅱ.流通网结构2.谁是流通网的成员?-制造商,批发商,零售商或其他中间商4.直接与间接分销渠道/流通

5、网DirectChannels(直接流通网)直接销售途径对制造商的产品具有所有权优点控制销售管理者可以决定-在哪儿销售-销售什么-如何销售-如何收费销售力量完全被雇用者控制只销售一个产品系列不适合以下情况-公司发展的每一个阶段-小公司-控制直销的费用固定对直销人来说化时间在较小的用户身上是无利可图的缺乏创造性和激励性缺点没有利益Ⅱ.流通网结构4-1.EX)存货销售订货处理信用转移一些市场成本IndirectChannels(间接流通网)间接销售途径由产品所有者和非所有者提供分销优点成本转移制造商$成本如此移动分销商/转售

6、商佣金渠道冲突相对较低的控制力受规章限制EX)反垄断和公平交易法销售成本扩散到多个产品线上中间商缺点大多数公司最终得出结论必须发展间接分销渠道以在竞争中生存与发展4.直接与间接分销渠道/流通网Ⅱ.流通网结构4-2.4.3消费者为什么要从间接渠道购买？一站购物(One-stopShopping)的便利性客户服务与技术支持后方支持交易方便位于社区更大的渠道效果Ⅱ.流通网结构5.分销渠道的类型制造商/服务提供商消费者批发商零售零售批发商类型A类型B类型C类型D类型A类型B类型C类型D大多数一般公司,制造业,钢铁业,葡萄酒业家具

7、业,服装业粮食,蔬菜,水果医药/法律/保险/银行服务业,在线零售业零售销售代理商※W/R率韩国()>日本(3.8)>美国(1.8)Ⅱ.流通网结构※矩阵分销网制造商直销分销网直接市场运作经销商授权个人商标零售市场经纪人代理商联合分销商协议在线Ⅱ.流通网结构6.分销渠道策划:设计流通网统分销网设计流程确定所要进入的市场或所要推出的商品检验新分销渠道的需求或流通渠道组织的某种形态评估所有宏观市场所具备的条件对具有竞争力的分销渠道进行分析对消费者/终端用户的满意情况进行调查和排位Ⅱ.流通网结构按顺序详细列出流通网合作伙伴的任务对所

8、有可能的分销结构的渠道方式进行研究调查得到公司内部的再次审议与选定的分销商签约.对流通网结构进行监督和评估Ⅱ.流通网结构6.分销网设计流程(续)7.流通网的选择“流通网选择的标准”事业与经营标准1.候选者的事业年龄2.信誉在消费者中在其他制造商中分销商的近期表现在同行中在贸易组织中在当地社区里3.作为主