【精品】浅谈经销商管理

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1、营销主管谈（一）一一经销商越级汇报怎么办？一些经营企业产品很长时间的“老”经销商，或者一些会搞关系（所谓“会来事”）的经销商，都会在与业务员的联络过程中，慢慢养成一种不好的习气，不顾业务员的感受，转而向业务员的领导或老板n接汇报，以求获得更有利的合作条件，为自己获得更好的一份支持或政策,从而实现更大的利益。但是，这种不顾流程，只顾取得更多的青睐的做法，却给与该类客户沟通的业务员带来很大的苦恼：沟通受阻、在经销商处受气、在领导血前形彖受损、办事有阻碍等等。有的时候，业务员是很是气愤却也很无奈，恨不得将经销商骂得个狗血喷头！怎么办？如何

2、调整和提高，才能既又叫经销商服服帖帖与自己沟通，又能让自己的领导放心自己在经销商处的工作？说词一：“李哥，虽然您是我公司的客八，公司也安排我來与您进行业务联系，但我从來都没只把您当作我的客八看待，而是把您当作是我这个后生的兄长。作为初生牛犊，我的工作时间还不长，工作经验还不丰富，社会经历有限。。。。。很多很多方面还需要您这位兄长给我指导，给我机会进行捉高。所以，如果晚辈在很多方面还做得不好，如行事稚嫩、说话太直接、处理问题不周全，还请您多担待、多当而向我提出意见！如有问题，我一定改正！今天，我们公司有一个促销政策出台，我想先占用您一

3、点时间，先跟您来探讨一下近期的市场问题。。。。。。”说词二：“赵总，我知道你业务量大，时间安排也较紧，并口我们只是您经营的一个销量不人的品牌，但是，作为一个业务员，将公司的政策传达给您，共同探讨市场动态，更有针对性地为市场服务，是我的职责。如果我不能在这方面与您有一定的交流，这是我的失职,无论是我口己，还是领导，都是不能原谅我的。至于您觉得可能我的权限小，不能给您提供更多的支持，但我作为一个一线业务员，还是能将与您共同沟通的事实以及分析的结果以最快速度给领导汇报的。这也能让我的主管能更快更好地与公司领导沟通，便于尽快找到解决市场的办

4、法。所以，请您容我占用您一点时间。。。。。。”从以上两段说词看來，第一段说词反映的是业务员靠谦逊來破解-•些比较自大、高傲的经销商的心结，让经销商“伸手不打笑脸人”；并且该位业务员将经销商进行合理的吹捧，缩短了两人的心里距离，止经销商觉得到了业务员的可爱，从而愿意与业务员交流。即使该业务员权力不大，可能依其权力，不能当下拍板，帮助经销商解决实际问题，经销商也愿意让业务员将现实情况向主管汇报，不主动与其主管沟通，让•业务员难堪。这是比鮫初级的解决经销商越级汇报的办法一让经销商知道你是谦虚谨慎而不是代表企业来耀武扬威或者颐指气使的。再看

5、第二段说词，这反映的是一些弱势品牌企业的业务员如何应对强势经销商，使其放下架子，与自己沟通而不是凡事都向主管汇报，将其冷落的方法。在其他方法都无效的情况下，业务员必须非常止规、非常严肃、非常明确地衣明自己的态度，以及自己作为业务员与经销商沟通的基本职责，基木上是彻底地来堵死经销商不屑与业务员沟通而进行越级汇报的念头。这是稍显高级的解决经销商汇报的一种方法一明确表明态度（暗中表示，你经销商即使与主管沟通，也可能得到的不是份外的支持，也不一定是你早就打好算盘的结果！）当然，在现实中，针对不同的经销商，解决他们不屑与普通业务员沟通的方法还

6、有很多。这些其实都是一些技巧和态度问题，以上并不能代表与经销商沟通的全部，很多一线业务员可能都取得了口己应对经销商越级汇报的办法。但是，应对经销商的越级沟通，除了一些技巧Z外，仔细琢磨，其实还是有一些基本原则则可循的。作为一个业务员，了解这些基本原则，并能熟记丁•胸，就能临危不乱，化干戈为玉帛，化腐朽为神奇，从敌对方变为永久的朋友。一、了解情况一经销商为什么要跨级？经销商有时跨级，是因为觉得与更有权的人来沟通，可能获得更多的利益或政策，而与普通业务员沟通有时可能无异于“对牛弹琴”。这些是经销商不想为业务员沟通，只想越级汇报的主要原因

7、。但是，如果还存在这样一些情况，如：业务员本身不作为，不了解市场，不主动去经销商处与其沟通（有时只打电话，有时连电话沟通都没有），不帮助经销商來共同解决市场问题，游手好闲；或者虽关心市场，但没有解决问题的能力，让自（2服务的经销商总是比其它区域的经销商的政策少或政策小，不能达到经销商的合理要求，经常让经销商错失良机；或者在与经销商翻脸后不主动与其交往，让经销商无处沟通等等。这些，都耍从口身找问题。如果出现这些问题，业务员就要首先主动从自身之处来解决，有时可能还要与主管进行深度沟通，找到解决的办法。经销商因为业务员自身原因而被动跨级，

8、业务员就要向主管以及经销商主动承认错误，多跑帀场，多学习分析研究市场，多从经销商处着想考虑市场解决办法，多与经销商沟通市场解决方案，多提想法，多做事，低调做人，低调处爭，谦虚谨慎,从而让经销商彻底改变对你的看法，来一个三白六十度的人转