【精品】管理经验集锦

《【精品】管理经验集锦》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、管理者与教练的区别销售管理者首先应当是一个教练,然后才是一个管理者。在销售军团中，只有成为有效“带兵”的人，才能成为有效“管兵”的人。而所谓的“带兵”就是训练，因此，只有掌握好如何训练，才能掌握好如何管理。但是，就管理者和教练而言，工作方式上到底有什么样的差异呢？如何在这两者之间取得平衡呢？“用”与“教”管理者更偏重于用，而教练更偏重于教。多数的销售管理者都偏重于人员的使用而轻视数直。比如，我们都希望有非常得力的下属，他们能够非常默契地完成我们交予的任务，甚至观察一下我们的眼神，就能主动地找到相应的工作。但现实是，即便是再

2、聪明的下屈，往往也不能令我们满意，他们的错课经常会使我们大发雷霆。接下来就是换人，我们总是坚信可以通过换人找到称心如意的下属，但是不管怎么换，总是没有合适的人员，这样的过程一直重复到我们精疲力竭，彻底失望为止。这就是侧重于用的结果。管理者最重耍的管理动作应当侧重于教。对于一个优秀的管理者来说，从根木上来看，应当不是如何管好那些优秀的人，而是如何改造并用好那些有缺欠的人，这是销售管理屮的关键所在，但我们很少这样去做，这一方面是观念问题，另一方而也是方法问题。如果仅仅以使用的角度处理上而的问题，那么这些有缺欠的人只能被淘汰，然

3、后再招來一批有缺欠的人，然后再淘汰，这样的循环使我们的管理越来越累，并最终无法自拔。更为严重的是，这样的循环还会带來“精英线路”的产生，使企业的命运掌握在极少数的精英手屮，并最终丧失建设队伍的能力。为避免以上问题，管理者首先应立足于改造，只有掌握了那些改造有缺欠人的手段，才能真正掌握销售管理的主动权。因此，销售管理者首先应当是一个教练，然后才是一个管理者，只有教会別人怎么干，才能管理别人怎么干，只“管”不“教”实际上是不负责任的表现。结果与过程管理者更偏重于结果，而教练更偏重于得到结果的过程。销售管理者更偏重于结果论英雄。

4、最直接的语句就是：“不管黑猫白猫，抓到耗子就是好猫”。结果固然是重要的，但是有时候得到结果的过程比结果本身还重要。比如，同样是完成100万的销售收入，有的销售人员就是依靠自C的努力，发挥自己的能力得来的结果；有些人就是靠着出卖公司的利益，搞一些见不得人的勾当得到的结果。在同样的结果面前，我们到底应当鼓励什么呢？这两个销售人员的销售价值是否是一样的呢？答案否定的。结果是正确的，过程不正确仍然是非常危险的。再比如，同样的一个产品，为什么一个人销售得好，而其他人销售得差呢？如果仅仅管理结果，那么我们就不会真的明白销售好的原因，也

5、就无法帮助那些结果羌的。结果导向在考核上是必要的,但在管理上是不行的。教练不仅关心结果，还会关心得到结果的过程。对于销售管理来说，正确过程才能保证正确的结果，以前我们说过，销售就是“将产品变成钱的过程”，只有正确掌握这一过程才能得到正确的结果。否则即便是销售增长了也一定不是销售人员自身能力的体现，而是公司其他资源的体现，比如是品牌、政策、价格等等。因此销售管理干部必须耍成为教练，耍能够对“将产品变成钱的过程”进行指导，并在基础上，帮助销售人员达成业绩，只会下指标，严格的讲是不需要管理干部的。执行与理解管理者偏重于执行，教练

6、更偏重于理解之后的执行。我们经常强调执行力，所谓的执行力就是无条件地服从公司的命令。严格的讲，这样的做法是没有错误的。作为基础的销售人员，只要公司有命令，那么他们就应当去执行，但是，在执行啲过程中，往往结果并不令我们满意，我们经常将这样的问题归咎为销售人员没有“严格地”执行。事实上，即便是真的按照要求一丝不苟的执行了，也未必能够有好的结果。产生这样的问题来源于我们的管理方式。以简单执行力为先导的指挥方式，多半是木偶式管理。这种方式最大的问题在于，它是一种一个人思考，多数人被动执行的管理逻辑。这很像木偶戏，所有台上的木偶都是

7、被动的，只有幕后那个人是主动的，所有人都是机械的按照领导的指示办事。因此，其扼杀了销售人员自身的创造力，很多人之所以执行了而没有达到效果，往往与他们不理解、不明门、不能融会贯通有关系，只有他们彻底的理解了，学会思考了，才能在实战屮，因地制宜、因势利导地完成任务。下命令是容易的,但是让所有人“明白”命令并“有效地”执行命令是不容易的，而我们的管理人员往往更善于下命令，不善于让下属执行命令。要想有效执行，必须使销售人员学会思考、理解命令。最有效的手段就是教育与训练。根据820军校模压式训练的经验，即便是一个简单的命令在面临很多

8、人时也会产生误差，总有一些人不理解，甚至错误地理解。为此，重复是必要的,一件事情如果你希望能够保持整齐划一的理解，那么你需要准备重复10000遍。另外，820军校始终认为，简单的直接命令有时是最不好的选择，因为命令的责任者是下命令的人，而不仅仅是执行者，因此要尽可能的让销售人员在听懂的情况下，己做出选择