采购与供应商谈判

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1、《供应与采购谈判》---读书心得通过过去两个月闲时拜读此本得到CIPS（英国皇家采购与供应学会）认证系列教材，借此读书的过程中从书中领会和学到的一些知识进行分享，并结合学到知识与现在公司实际工作遇到问题进行一个总结和分享；一、此书主要核心内容1：采购与供应商谈判方法论首先定义什么叫谈判：谈判是一个过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一个复杂冲突或者问题；而且书中一个重点就是给出谈判两个重要方法论对比，一个就是整合性谈判、一个就是分配性方法；整合性谈判：一种双赢的谈判过程，强调谈判的结果是双方达成一项能共同接受的解决方案，产生

2、共同的收益成果；分配性谈判：强调的某一方的输赢，已一种对抗、竞争的方式进行谈判过程，已牺牲某一方代价换取已方的利益；通过在风险控制、资源占用、结果导向、合作关系、供应商类型、环境影响等方面对比两种谈判方法优劣，是读者能更好通过不同环境、供应商类型下选择谈判的方法；2：采购谈判前准备重点内容简化就是如何获得适当的信息来了解谈判过程使谈判更能达成目标；通俗点来讲就是了解供应商的供应、需求、时间、成本计算、预算、生产能力、财务管理、客户群、产能匹配、设备、规模、管理策略、行业地位、市场行情等信息；而为了更好对这些信息分类和分析以致能达成谈判，就需要以

3、下几个工具：PESTLE框架分析、波特框架图和SWOT分析图；运用以上三种工具和分析方法就能对供应商得出一个客观判断，这样就能在后继谈判制定对应的战术和策略；3：采购谈判的过程准中资源分配主要通过两个不同的谈判模式和不同阶段所需要资源分配，以致确保能对谈判过程进行有效时间管理、资源管理、过程管理；分配性谈判各个阶段：初始报价–初始立场-议价-最终报价-同意结果整合性谈判各个阶段：确定并解决问题-理解问题-产生备选方案-评估备选方案-3：采购谈判过程的战术和战略通过对比两种谈判方法对比，分析出两种不同方法的谈判战术；分配性主要战术：●评估对方取得

4、成果的意义以及他们在谈判中极限，即拒绝点；●控制对方的印象，以便控制他们的立场看法●改变他们的观念、夸大无法达成协议的后果，是操纵的组成部分；通俗一些理解为已下几点：1：好警察坏警察谈判让对方丑，感到不安尽早达成协议2：虚报低价虚报高价3：下套威胁放烟雾等整合性主要战术：●关注共同立场使双方建立关系促进理解●解决需求和利益，而非立场，交换信息和意见；创造互利的问题等等一、个人感触最深几个重要要点和知识点1：SWOT分析法对于采购在分析供应商优势和劣势时此方法具有很好参考性，能在我们工作中得到实际应用；利用SWOT的矩形分析图罗列出供应商和我

5、公司各方面优劣对比，通过这个工具能很好抓住问题的关键和重点；能使我在谈判中找重要变量和对重要性进行排列；以便对重点变量进行控制和提前做相应的对策SWOT工具：就是优势（Strengthes）劣势（Weaknesses）,机会（Opportunities）和威胁（Threats）的缩写；2：波特五力框架分析潜在进入者竞争对手威胁议价能力买方供应商竞争对手议价能力替代者威胁替代者通过波特五力框架图使我们能从供应商到客户中整个产业链中分析竞争环境，而系统去考虑问题和分析市场以便在供应链中找出对应策略提高自己供应链的竞争优势；二、结合现在工作的应用和建

6、议1：根据2010公司采购总体策略上并结合在实际工作中我们做为采购应该结合各自不同物料特性，对应不同的供应商在选择谈判时应该更多选择整合性谈判方法，更多注重公司和供应商的长远发展这样供应商才更好支持我们公司；2：建议考核评审新供应商的时候引入SWOT的分析方法，这样更快速简单评估出供应商对我们公司配合度，找出变量并在引入时加以控制；