烟草春节前供应策略

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1、“硬中华”春节前供应策略综合管理部：2货源投放策略步骤执行零售终端细分筛选目标客户，根据商户特征，细分9个客户组群建立投放策略模型货源特征：中华卷烟货源有限制定单品投放策略监控市场反馈、调控需求满足程度市场供需状况：特定商户内供不应求背景32013年春节前“硬中华”烟的五项供应策略策略一：设定春节市场稳定价格区间，通过社会库存计算投放量。策略二：根据前期市场特点，把握投放节奏。策略三：“中华”的针对性投放。策略四：监控社会库存、动销和市场价格。策略五：根据社会库存及时调整供应策略。4设定春节市场稳定价格区间

2、，通过社会库存计算投放量。如从历史来看，“硬中华”价格在400——420元/条时，供求关系是比较稳定的状态。而12月份由于市场调控因素，市场价格已经上升到了440——460元/条，社会库存明显低于往年同期。根据市场价格、社会存销比、往年正常量及一月份硬中华到货情况，估算“中华”投放量接近290箱。策略一：5根据前期市场特点，把握投放节奏。根据12月份市场严重饥饿的状态，1月份销售时间短、销售任务重，投放节奏的把握就显得至着重要。针对“中华”动销快，资金回流迅速的特点，抓住前期制高点，在第一周进行了“中华”烟

3、较大范围和规模的投放，但有节制地控制了其他高档卷烟的投放，为后期公司销售和零售客户回笼资金打基础。策略二：硬中华周审视分析表(1月1日—1月5日）特A客户周A客户周B客户周C客户双周A客户双周B客户月客户季度客户旺季客户合计该类别零售户总数732602711712763383951784312393周投放定量(条)15105553211本周订货零售户数123738264537291421259定量总数(条)109526001355855138010147901784319698本轮总销量(条)5461118

4、10315431139679245681025471铺货面(上柜率)16.44%14.23%14.02%15.20%16.30%10.95%7.34%7.87%4.87%10.82%定量利用率49.86%43.00%76.09%63.51%82.54%66.96%31.01%38.20%23.67%56.41%户均进货量(条)21.12精准营销口径铺货面1.76%6策略三：“中华”的针对性投放对特A客户的定量标准，以上年同期供应量为基础，视市场状况实时调整，将计划清楚告诉客户；在投放节奏上有步骤按计划地实施

5、。单周A、单周B、单周C客户首轮订足率为100%，数据说明需求很旺盛，在第二轮公司又稍稍上调查最大限量，平均订足率真为98.2%，其后限额投放。双周A、双周客户的宣标准是在上年同期“中华”供应的订足率分析基础上作出的，通过分析大部分客户只要满足其基本需求就可以了。对其它组群客户，以调整订单频率、增加订单次数来解决这部分客户的供应矛盾，用适当增加供应数量主要靠增加订单次数的方法。如月、季、旺季客户在此阶段增加到每周或每两周订一次中华卷烟7监控社会库存、动销和市场价格。在进行投放后，滚动监控社会库存、动销和市场

6、价格，让市场的销售和价格趋势朝着公司计划的方向前进。1月份本地“中华”烟的市场价格就在时间的推移中逐步回归理性，市场价格回落到405/条的正常水平。策略四：硬中华一月份社会价量情况分析表公司：松原市烟草公司单位：条、元条价社会存销比社会库存订单量社会销量社会库存环比波动%第一周440.000.605942.92126889904.44第二周420.001.4013742.62306869821.96131.24第三周410.001.1015743.911347914343.7014.56第四周405.000

7、.467441.24711716066.99-52.748根据社会库存及时调整供应策略。在四周货源供应结束之后，社会库存仍旧偏紧，所以第五周公司仍旧加大了市场投放，维持“中华”烟的价格和市场需求。根据第一、二轮的订足率情况及时调整各类别的供应标准，在后两周中小客户普遍存在资金困难的情况下，采取对重点需求客户由客户经理上报，进行个性化调查整，及时收缩供应面，避免占用有效货源，导致货源使用率低。策略五：9效果经过大家的共同努力，2013年1月硬中华卷烟订货商户数1723户，销量266.67箱，覆盖率为85.71

8、%，订单满足率为63.38%，上柜率达到11.19%，断货率为31.68%，定量利用率158.35%，达到商户基本满意，基本满足市场节前需求，达到稳价保量目的。10谢谢！