客户关系管理与营销渠道调整创新

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1、客户关系管理与营销渠道调整创新运用客户关系管理対营销渠道进行调整创新主要是创建以围绕客户为中心的营销渠道，通过运用客八关系管理对渠道成员和渠道之间关系进行调整维护，从渠道建设、渠道管理和渠道成员关系维护等方而对渠道进行整合，达到渠道资源优化利用，建立适应企业自身发展和市场条件变化的渠道。［关键词］客户关系营销渠道伙伴营销“以产品为中心”向“以客户为中心”的营销模式的转变,营销渠道已经替代产品成为企业的核心竟争资源。企业纷纷对自己的营销渠道策略进行调整，重组新的营销渠道。在营销渠道的调整屮如何对渠道进行创新性的整介，建设适介市场和企业自少实际的独

2、特的营销渠道，成为越来越多的市场营销人士研究的问题，而R许多企业也据此进行大胆的创新性的实践。客户关系管理理念为营销实践注入新的活力，为营销渠道的发展创新提供新的理论支持。运川客户关系管理对营销渠道进行调整创新主要是运川客户关系管理理念，对营销渠道进行整合，运用创新思维对渠道进行改造，使企业与渠道的其他成员（顾客、经销商、供应M）建立新型营销关系。1对渠道终端的调整1.1让企业更接近顾客顾客是渠道的核心部分，只有了解顾客需求，才能满足顾客需求，从而才能实现企业价值所在，创造企业利润。在营销中实行客户关系管理的日的是提高客户满意度和忠诚度，寻找潜

3、在客户，最终实现企业效益的最大化。这就耍求金业更接近顾客，拿握更多、更全面、更准确的客户信息，并且要求节约流通成本。这一切就使得企业必须对分销渠道进行皿平化的改造。企业分销渠道的扁平化，并不是对分销商的一刀切，而是对原有供应链进行优化,剔除供应链屮没有增值的环节。优化供应链要做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一，借助互联网把产品销售、物流控制、信息沟通、客八管理有机结合起來,使得传统分销模式向电子分销模式转化。利用蛀泌解决传统渠道在操作中由于各种原因所造成的低效率运作，通过最短、高效供应链上各个坏节的服务，实现产品的增值；同时

4、剔除没有服务需求、不能实现增值的环节，从而能够降低渠道的运行成木。企业应不断完善并提升自己在供应链屮的位置，积极引导分销商主动开拓市场,使分销商切实发挥自身的优势,依据其所在市场的了解，挖掘利润增长点。企业分销渠道扁平化可以使渠道产生更多的价值,业务流程更加顺畅。如国内家电企业缩减具级批发商和一些效益不好的冬售商,H的就是为了优化供应链。对分销渠道扁平化改造除对现有屮间商进行整介外，还町以通过企业自建分销渠道和进行各种各样的直位来实现。渠道变矩，尽量直接面对消费者,能够提供个性化的沟通服务和更为快捷便迥的信息交流。直接控制零售终端是厂家提高市场

5、辐射力和控制力的关键所在，竝是采用这一模式较冇效果的企业。海尔的网上个性化定制，实现了与顾客进行互动交流，更好地了解和满足了顾客的需耍，从而也使渠道产牛更多的效益。企业应努力建立并完善口C的网站，开通网上销售业务，通过与客户进行针对性的、有效的互动交流,密切与客户的关系，加强零售终端的产品推广工作。1.2要建立忠诚企业的营销渠道在纶产社会化和产品同质化的帀场中，企业而临越來越激烈的竞争，而且竞争的领域越来越广。近年来除了价格竞争、品牌竞争、服务竟争、质量竟争等传统的竟争领域，许多厂家还加大渠道领域的竞争力度，采取各种各样的策略来争夺销售网络资源

6、。如何建设忠诚于口己的营销网络体系是金业渠道竞争战略的重要内容。柯达的协助创业策略就是一个成功的例子。1997年全球最大的感光材料牛产商柯达公司斥资12亿美元全面启动中国邂计划以來，公司一直人力培冇快速彩扩店网点，以求将具“半成品''性质的胶港变成顾客满意的照片。在铺设零售终端时，柯达公司推出了“轻松当老板”计划,而对小本创业的人士，柯达承诺“八九力当老板”。屮小投资者只需9.9力元购置柯达的彩扩设备,便具备了开设彩扩店的基本条件。其后由柯达提供包括商圈分析、店面设计、品质控制、技术支援、魁、促销和零售管理在内的全方位I办助。加盟冲扩店用柯达的

7、产品与品牌获得了丰厚的回报，而柯达也获得了覆盖式的零售终端与广鱼效应。柯达为经销商打开了创业天地，使之掌握了谋生之道，赢得了经销商的忠诚与信赖。据了解，许多柯达冲扩店业主不愿冲洗富士、乐凯等品牌的胶卷,甚至不愿在店内出售这些品牌的胶卷，口觉地将口己视为“柯达的一员雹市案例可以看出切切实实关心经销商长远利益，建立一份真正良好的关系所达到的效果。2对分销商的管理一一与分销商建立新型营销关系分销商是企业的介作者，决定渠道的运作效率。要达到建设一个良好的、高效率的分销渠道必须加强经销商的管理工作以建立良好的合作关系。2.1运用客户关系管理理念対分销商进

8、行管理2.1.1根据其态度和能力分为对用和不町用，不可用的坚决淘汰。企业必须消除感情因素的影响，同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销虽短期内的影响。企业不