家庭保险需求诊断展业技巧28页

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1、“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编“家庭保险需求诊断”展业技巧1“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧16“家庭保险需求诊断”展业技巧技巧一：A、建立同理心：我们每个人不管钱多钱少，都会关注消费渠道，现在国家由于经济发展也进行了刺激消费的措施，eg：我们住房的商品化，买房成为我们议事日程——我们不仅要住要还要有钱在，您炒股吗？（是赚了不少吧）“股市有风险请谨慎进入”，债券我们买不到不能流通，期货风险大我们不敢炒，想来想去我们还是放银行，银行利息太少，您也不会指望银行给多少利息吧，可我们住房货款一套八十平方按揭房，得多花二十几万的利息，即

2、存钱利息少而买房利息多，现在通帐不明显（紧缩型），按照经济增长速度应有一个稳定数值，2-3%，银行里的钱越存越赔值。——寻我突破。B、保险是一种安全财务防范工具的说明。保险是在发生意外时的现金，这种现金的变化能为，无人及能，试想，人不在了，您有牵挂吗？有、房车贷款，父母赡养、家庭安全——身后的钱太多，可再也挣不了了，怎么办。我们的储蓄为了支出，但我们挣的够多？“中美老太大买房”示例的说明一转变消费观念，消费安全处理——弥补不足。C、家庭保险需求诊断是补充缺口，就像“足球队”您觉得谁不能拿红牌一守门员，不管有多少股票基金当前锋，

3、后门的保障也跟上，所以在投资需要保险作后盾，举钟镇涛例子，家庭财务规划××的例子，把“地基”打牢，把三角底部加固。D、缺口的形象化介绍，是精确计算（在现有收入支出让）保证最基本的生活水平的补充。想一直过富足生活吗？请先看看现在有没有缺口。弥补生活中风险，把目光放长远。E、财务自由，保障在遇到风险时我们的生活质量不下降量体裁衣规划合适的保险方案。技巧二：王先生，您好！通过我们几次见面，沟通，您对我已经有了充分的认识，我介绍的是我们平安保险公司最新研发的一套家庭保险需求诊断，针对的人群就是象您这样有理财规划意识的。您看您的资产很多

4、，很庞大。您自己也在进行一些投资和房地产，股票等等。但是您能保证现有的投资方式，安全的吗？。您虽然说拥有1000万的资产，但您真的能拿到1000万的现金吗？通过我们这套家庭保险需求诊断可以帮您获得1000万的现金保障。（拿到一手资料，计算出缺口），您看，通过我们公司专家的分析，计算，您的寿险缺口为136万，健康方面的缺口为20万，养老方面的缺口为50万虽然您的财产很庞大，但以您现有的投资不能保障您寿险，健康，养老方面的需求，一旦发生不测，您和您的家人是不安全的，就比如说您非常富有，带着家人去航海旅游，虽然您带足了食物，用具，床

5、褥，游艇，但您没有带上足够的水。您想过一旦发生危险，在海上等待救援的漫长日子里，没有充足水分的供给，是怎样一份情景吗？您现在的财务安排就如此，如果没有充足的寿险，医疗，养老保险的话，您是不能放心的去商场上打拼的，您说对吗？那么就让我按照您自己的需求，给您补这个缺口补足吧！技巧三、A、我们的规划，不是说如何帮客户让资产价值，是帮您找出在财务的风险，比如您家庭结构、收入支出、未来的消费水平，诊断出您可能出现的家庭财务问题。同时，我还可以建议出防止出现这些问题的方题。另外我的这份计划，是根据您给我提供的数据，用这种科学方法计算出来的

6、未来缺口同时也考虑到您的购买力，优先顺序制作建议书，今后逐步完善这个缺口，您看先将这上签个字（将笔递上）技巧四：针对老客户——对原有保单做一下诊断——找缺口——加保张先生，您好，我是平安保险公司赵士红您最近工作很忙吗？今天我来您家特意为您检查一下保单，据我了解，您曾经购买了不少保险，最近，我们公司推出了一套非常科学的家庭保险诊断工具，目的就是让我们检查目前购买的保险是满足自己的需求。不知您对此是否感兴趣，假如您有兴趣的话，您把这张保险诊断书详细，如实填写一下，为了保证您买的保险合适，您一定要如实填写。技巧五：如何介绍“家庭保险

7、需求诊断”？一、背景介绍保险需求诊断是家庭财务管理三阶段的第一阶段，也是最重要的阶段，因为只有在财务安全的基础上才能有财务的保值增值，才能达到第三阶段——最好境界财务自由。从保险的角度来帮助客户解决财务安全，而从蚀创造财富的人力保障开始，来解决客户的保障，弥补财务缺口，从而完成第一阶段的财务安全。二、保险需求诊断实务介绍针对客户的具体家庭收支及未来需求情况来为客户计算财务缺口，说明原因，道理，并详细为客户设计出适合其家庭的保障计划书，从而帮助客户实现财务安全，公式：缺口=需求-现有资源，内容包括寿险规划、健康险规划、养老规划三

8、个方面。在整个计算过程中要考虑部社会养老，社会医疗有可能的情况下也会考虑的通货膨胀的因素，真正让客户体会到我们所设计出的计划是在充分参考客户的各分财务数据，并有科学的诊断过程才提出的真正适合客户的方案。当然我们新设计的方案，在客户现有财力的情况下不一定能完全实现，这时会考虑采