第11章销售团队的激励机制

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1、第11章销售团队的激励机制激励的概念：是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把每个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。1、问题：【领会】简述消除反激励因素的方法？答案：（1）明晰地界定工作（2）捉供适当的指导2、问题：【领会】简述激励的几种方式？答案:（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（3）提供发展机会（4）实施公平的报酬H标激励,榜样激励,工作激励,培训激励,授权激励,环境激励,民上激励,物质激励包括设置、实就和检查H标3个阶段。树立典型人物和势力，营造典型示范效应。用其所能，扬其所长

2、，投其所好，避其不足。包括针对人力资源的投资、针对未来的投资。要将责任、权力一起授予，完成的好应给予奖励。即营造一个良好的团队工作环境氛围。充分发挥销售人员的主人翁粘神，有归属感、荣誉感和责任感。（9）精神激励（10）竞赛激励（11）_L作调整（12）关怀激励（13）支持激励3、问题：【领会】简述常见的支持激励包括哪些方面？答案：（1）尊重销售人员的人格、尊严、创造秸神（2）爱护销售人员的积极性和创造性（3）信任团队成员（4）主动为销售人员排忧解难（5）向上级夸奖团队成员4、问题：【领会】简述销售人员的类型？答案：（1）善于指挥他人的销售人员。表现为以自我为中心，敢作敢当，

3、不善于处理人际关系，善于竞争。（2）善于思考业务的销售人员。表现为偏好思考，富于探索，不善于处理人际关系，不善于人员管理。（3）善丁•处理关系的销售人员。表现为重人不重视，人缘很好，不善竞争和冲突（4）“老黄牛”型销售人员。表现为天生的执行者，乐于从事简单重复工作，只做分内之事。5、问题：【领会】简述对善于指挥他人的销售人员，可施行的激励方法？答案：（1）支持他们的「I标，赞扬他们的效率。（2）帮助他们通融人际关系。（3）让•他们在发现和弥补自己的不足，但不耍指责他们。（4）避免让效率低下和优柔寡断的销售人员去拖他们的后腿。（5）当他们不请自来进行帮忙时，不要拒绝。（6）巧

4、妙安排他们的工作，授予一定权力，使其工作有一定自主性。（7）不要告诉他们怎么做，让他们保持口己做事的方法和风格。6、问题：【领会】简述针对善于思考业务的销售人员，可施行的激励方法？答案：（1）表扬其思考能力，并希望他能继续坚持下去。（2）提醒其完成工作H标，别过高追求完美。（3）尽量不要直接批评，而是暗示或捉醒。（4）不耍突然打扰他们。（5）多表达诚意。（6）赞美其发现和创意，因为这是他们努力思考的结果。7、问题：【领会】简述针对善于处理关系的销售人员，可施行的激励方法？答案:（1）关心其生活，使其感到重视和尊重。（2）注意沟通技巧。（3）承诺为他们负一定责任。（4）为他们

5、提供安全感。（5）提供给他们充分和别人分享感受的机会（6）告诉他，建立融洽的人际关系也是团队的一•项重要工作。（7）安排工作时，告知不完成工作对他人的影响。8、问题：【领会】简述针对“老黄牛”型销售人员，可施行的激励方法？答案：（1）支持他们的工作，对于他们的态度和敬业精神给与肯定和赞扬。（2）给与相应的报酬，奖励他们的勤勉。（3）多给他们出主意、想办法。9、问题：【领会】简述对于新招聘来的经验相对较少的销售人员，销售经理可以采取哪些激励方式？答案：（1）安排导师，使其尽快融入团队。（2）提供机会，使其在当地扎根。（3）介绍同事。（4）通过介绍工作内容、业绩考察、业绩评估、

6、报酬、晋升等，使其明晰职责。（5）培训时，有童提早安排一些挫折，让其有一定“免疫力”。（6）帮助找出他们的初期优势、基本需求及需要进行专门培训的领域。（7）及早提供机会来安排和指引他们打到成功等。10、问题：【领会】简述业绩下降的老销售人员不易受激励的原因？答案：（1）缺乏兴趣、努力而跟不上工作发展的新需求（2）销售技巧退步引起业绩下降（3）怀疑自己能力（4）健康恶化或家庭环境每况愈下（5）觉得自己失去晋升机会（6）销售经理要花更多时间在新员工身上，导致在新老销售人员身上花费时间不平等。11、问题：【领会】简述新成立团队的激励方法？答案：（1）成员尽快熟识（2）增进信赖感（

7、3）宣布期望（4）提供明确1=1标（5）提供工作指导12、问题：【领会】简述摸索阶段的团队的激励方法？答案：（1）安抚人心（2）妥善处理纷争（3）树立团队榜样（4）建立行为规范13、问题：【领会】简述稳定阶段的团队的激励方法？答案：（1）鼓励团队分析讨论有争议的问题（2）提高员工的责任心（3）合理分配和色（4）强化行为规范（5）营造团队文化（6）将工作重心从知道、教导转移到支持和领导14、问题：【领会】简述成功阶段团队的激励方法？答案：（1）增强使命感（2）尝试放松控制（3）鼓励团队成员轮换角色（4）监控工作进展，