抱团打天下——谈如何快速建立一支优秀的区域销售队伍

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1、抱团打天K——谈如何快速建立一支优秀的区域销售队伍发表于2002年10刀的《中国商贸》在整个企业的市场营销链中，销售队伍是最后的一环，它的主耍任务，就是把企业的资源转化成效益，就是把所冇的“空屮轰炸'‘转化成地而上的真正的肌果。区域销售队伍又是整个企业销售系统屮的一个重要组成部分，区域销售队伍的优秀与否，直接影响到产品在该地区的销售业绩，那么，怎么才算是一支优秀的销售队伍呢？一支优秀的销售队伍要怎么才能快速而有效的建立呢？无论是完全新建立一个区域销售队伍还是接手一个业已存在的销售队伍，都会碰到招聘与组建队伍的问题——或者是重新组建。在接手一个销售队伍的吋候，往往会碰到

2、双方了解、沟通、信任的等等问题。那么，一个新的区域经理，应该如何开始他重建区域销售队伍的工作呢？DON'TFIRETHEM,FIRETHEMUP!小标题的这几个英文字的意思是“不要解雇他们，而是要燃点起他们S我曾经把这句话贴在我的办公桌的边上，吋吋的警示自己，作为一个区域销售队伍的领导者，解雇不是最好的方式，允许不同的职业背景、价值观、个性的销售人员的存在而又能去合力完成同一个工作目标，才是一个优秀的区域经理所要做的事情，而惟有不同个性的人存在于一个团队中，才能锻造出一个互补的优秀I才I队。一个模子里出来的人，只可能是机器，不会是优秀的团队。区域的销售队伍总是会以一种

3、怀疑的眼光來看待新的上司，同样，新的区域经理也往往会按照以前自己固冇的习惯和眼光来看待旧冇的销售队伍，这个时候，尽快的熟悉市场和熟悉销售队伍的成员是很重要的。市场，不能光听别人和你怎么讲，销售队伍的成员，也不能光听他自己怎么讲，所有的一切，一定要自己多观察，多分析。在一个销售团队屮，领导者的态度和热情往往能渲染其屈下，工作技能的捉高对业绩的影响，远远不如态度的改变来的那么快和重要。积极的态度能有效的提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作。区域销售队伍的领导者是很忌讳在属下面前抱怨的，负面的东西永远都是呈往下的喇叭型传播的，你的一句偶尔的抱怨的话，

4、只要被下属听到，就会成倍的产生负面效应。所以，永远记住一个管理的铁律，往下传的只能是正而的积极的东四。负而的东西,只能和你的直接老板沟通，不能和下级沟通，也不能和同级沟通，因为，如果你想要建议一支优秀的团队，正面的思维模式是非常非常重要的，这是所有优秀团队的一个共性。“DON'TFIRETHEM,FIRETHEMUP!”也是公平对待员工的一种态度。所谓“一朝天子一朝臣J是很多区域经理会采取的一种用人方式，但是这种方式真的是有效的吗？实际上业绩的好坏，很多吋候是取决于当地销售人员对市场的熟悉程度。耍想快速的飙升业绩，全部换新人并不一种很好的方式。用门己的热情去感染整个区

5、域销售队伍，去点燃他们的工作激情，这才是最好的方式！但是，如何解雇和招聘呢？当然，万不得已的时候，解雇也是必须的事情。销售人员的问题基木上可以归纳成两种问题，一是技巧的问题，技巧冇问题应该辅导，这是上司尤其是直接上司的责任。第二种是态度有问题，这个问题是比较致命的，首先是良好的相互信任的沟通，如果沟通不成，只能是解雇——因为再好的市场，让态度冇问题的人去操作，也会变坏的。解雇也是一种技巧，肯定冇人会受伤，但是，区域销售队伍的领导者必须明白，解雇是为了团队的利益、市场的利益，我们所要做的，是通过一些技巧，把这些“伤痛”的感觉以及对区域销售队伍的负而影响减低至最小。解雇也

6、是需要沟通的，实际上态度有问题的人在大多数情况之下也并非真的会十分的留恋现在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主动写辞职报告，去寻找新的职业道路。只要区域经理做事情是公平的，被解雇者并不会对失去这个工作而感到不公，产生争吵的往往是一些善后问题——如何赔偿，如何对被解雇者的已往工作进行评估，因为，被解雇者也是希望得到尊严和尊重的。我的意见是，在职权能及的范围内，应该最体面的给被解雇者一个主动辞职的机会，并且,区域经理也应该尽可能的与人力资源部协商，为被解雇者多争取一些补偿。对于被解雇者的工作评价，也应该是以感谢为主，因为，做这些其实不是为被解雇者看的，而是为还在继

7、续工作的区域销售队伍看的。那么，假使碰到还是继续死缠着不肯走的人怎么办呢？如果他确实是必须要解雇的，我们就应该采取最强硬的态度对对待他，在法律允许的范围内，我们可以给他降级，可以减薪水，可以缩小他的工作职权，最后直至开除。这些强硬的做法,也并非仅仅是就事论事，对述在工作的销售队伍而言，这也是一种警示！有解雇也会有招聘，招聘也是一项极其重要的工作，门槛把的紧，是区域销售队伍索质的保证。不同职业背景的人有不同职业背景的人的优缺点，下而列举三点，供大家参考。1）内资企业出身的人，普遍有比较强的实战技巧，工作态度比较积极，但是缺点是执行力不够好，有吋候会有点