CMBC微小企业贷款业务营销策略

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1、CMBC微小企业贷款业务营销策略10第三章CMBC微小企业贷款业务介绍3.1CMBC及其微小企业贷款产品简介3.1.1中国CMBC简介中国CMBC于1996年1月12日在北京正式成立，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制簡业银行。多种经济成份在中国金融业的涉足和实现规范的现代企业制度，使中国CMBC有别于国有银行和其他商业银行，而为国内外经济界、金融界所关注。中国CMBC成立13年来，业务不断地拓展，规模不断地扩大，效益逐年递增，并保持了良好的资产质量。中国CMBC自上市以来，按照“团结奋进，开拓创新，培育人才；严格管理，规范行为，敬业守法；讲究质量，提高效

2、益，健康发展”的经营发展方针，在改革发展与管理等方面进行了有益探索，先后推出了“大集中”科技平台、“两率”考核机制、“三卡”工程、独立评审制度、八大基础管理系统、集中处理商业模式及事业部改革等制度创新，实现了低风险、快增长、高效益的战略目标，树立了充满生机与活力的崭新的商业银行形象。截至2008年12月31日，屮国CMBC总资产规模达10544亿元，存款总额7858亿元，贷款总额(含贴现)6584亿元，实现净利润78.85亿元，不良贷款率1.20%,保持国内领先水平。目前己在北京、上海、广州、深圳、武汉、大连、南京、杭州、太原、石家庄、重庆、西安、福州、济南、宁波、成

3、都、天津、昆明、苏州、青岛、温州、厦门、泉州、郑州、长沙设立了25家分行，在汕头设立了1家直属支行，在香港设立了1家代表处，机构总数量达到374家[10]o3.1.2中国CMBC微小企业贷款产品简介2009年2月，中国CMBC正式推出了面向微小企业的贷款产品——“商贷通”。“商贷通”是屮国CMBC向小企业、工商户、私营个体经济等微小企业提供快速融通资金、安全管理资金、提高资金效率、降低财务成本等全方位的综合金融服务产品。该产品的核心是为微小企业提供资金支持，而通常做法就是用微小企业主的信用、抵押物、质押物、互保、联保等方式做保证，向银行申请个人11抵押贷款，并用于企业

4、的经营，解决企业在发展过程中遇到的资金问题，为微小企业的发展助一臂之力。和以往其他商业银行推出的专门针对微小企业的贷款产品不同，CMBC推111的“商贷通”引人了“信贷工厂”的理念来实现规模化、规范化、流程化、标准化的经营。而“信贷工厂”的思路主要有三点：(1)主动贴进市场，彻底转变经营作风通过我们的前期调查发现，小企业、工商户、私营个体户在跟银行打交道的过程中，往往存在很多顾虑和担心。第一，担心不认识银行的朋友，求贷无门；笫二，担心银行贷款的手续烦琐，银行要求提供的资料要求较高。自己又无法提供；第三，担心贷款的流程复杂，需要的时间很长而影响生意。针対这些顾虑和担心，

5、CMBC提出“只耍有需求、一切好商量”的理念，积极拓展营销渠道，并采取“走出去”的方式，主动贴近目标市场。同时，通过标准化的设计，要帮助客户了解银行、了解银行信贷产品的流程，力争“化繁为简”。(2)规划先行、批量营销、规范操作过去，商业银行在针对小企业和个体工商户的贷款方面往往存在着“一单一单做，始终做不大”的问题，因此，CMBC吸取了以往的经验，提出要以“规划先行、批量营销、规范操作”为出发点，来设计产品、设计服务。要在进行认真的市场调研的基础上，明确提出支持什么，鼓励什么，重点做什么样的客户。并要针对不同的行业，制定相应客户准入标准。微小企业贷款要取得快速发展，一

6、定要批量营销，形成规模效益。要在规划的基础上，对商业区、各类商贸集屮地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，诸如：最高贷款金额，什么期限、什么样的担保方式等等，并将在商户最集中的地方进行统一营销，达到批量营销的目的，绝对不能等客上门、守株待兔。（3）优化审批流程，提高贷款速度在流程优化方而，CMBC按照不同的担保方式、贷款金额和期限的要求，将产品操作环节进行最大限度地简化，保证客户可以在第一时间了解到做与不做、能做多少、利率定价等最敏感的问题。另外，CMBC还下放了审批的权限，额度在500万以下的贷款都可以由分行直接审批，这样就提高了审批的速度，而不像

7、以前，100万的额度都需要上报总行來审批。除此Z外，“商贷通”的产殆优势还在于：（1）担保方式多样化商业银行过去在针对微小企业的贷款方面容易犯“抵押物崇拜”的情结,即单纯的以抵押物和担保品的价值来确定给客户的额度，如果申请人无法提供银行认可的抵、质押物，那么贷款也就无从谈起。而CMBC推出的“商贷通”产品提供了抵押、质押、保证、联保、互保等11种担保方式，更加灵活、方便为客户提供贷款。表3-1“商贷通”担保方式担保方式定义自然人联合担保联合担保是指由3个（含）以上口然人自愿组成联合担保体，相互提供连带担保责任的一种保证形式市场开发商（或管理者）保证各