制度设计原则1

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1、1．3营销销售规范化管理制度设计概述1．3．1营销管理制度设计房地产企业营销管理工作包括营销调研、营销策划、市场定位、销售定价、广告投放、营销费用预算与控制等事项。其制度体系设计如图1-12所示。营销管理销售管理营销规划管理市场调研管理营销策划管理营销费用管理营销计划管理制度、企业品牌管理制度……营销调研管理制度、市场分析管理制度、市场调查作业规程、调研档案管理细则、营销信息管理办法……营销策划管理制度、市场推广管理办法、广告策划管理制度、促销策划管理办法、营销公关制度……广告投放管理制度、广告宣

2、传管理制度、广告费用预算制度、广告宣传品管理办法……请参考图1-13的相关内容营销预算管理制度、营销费用管控制度、费用报销管理制度…………广告管理楼盘项目管理楼盘上市管理制度、楼盘定位管理制度、楼盘价格管理制度……图1-12房地产企业营销管理制度体系设计示例1．3．2销售管理制度设计房地产企业销售管理工作包括销售人员管理、销售合同管理、销售会议管理、售楼中心管理、销售提成管理、销售费用控制等事项，其制度体系设计如图1-13所示。销售管理促销管理销售任务管理销售人员管理销售团队管理客户管理招商管理销

3、售管理制度、销售计划与任务分配管理制度、销售会议管理制度……销售人员管理办法、销售新人培训管理制度、销售考核管理制度、销售奖金管理制度、职务晋升考核管理制度……请参考图1-14的相关内容促销活动管理规定、促销人员管理规范、促销宣传品管理办法……客户关系管理办法、客户接待管理制度、客户信息管理制度……销售团队管理制度、销售团队考核制度、销售评比管理制度……商业地产招商管理制度、招商合同管理制度……售楼中心管理销售合同管理销售合同管理制度、销售谈判管理制度、销售代理合同管理制度……销售费用管理销售费用

4、预算制度、销售费用控制制度、销售费用报销管理制度、销售提成管理制度……图1-13房地产企业销售管理制度体系设计示例1．3．3售楼中心管理制度设计房地产企业售楼中心的管理工作包括楼盘销控管理、客户接待管理、样板间管理、售楼中心日常管理等事项，其制度体系设计如图1-14所示。售楼中心管理日常工作管理费用管理楼盘销控管理客户接待管理样板间管理楼盘销售管理制度、售楼人员日常工作规范、售楼人员管理制度、售楼人员考核制度……客户接待管理制度、客户投诉管理制度、客户档案管理制度、客户购房手续办理办法……样板间使

5、用管理制度、样板间维护保养制度、样板间报废回收制度……售楼中心考勤制度、售楼中心用水用电管理制度、售楼中心销售宣传管理制度、售楼中心安全卫生管理制度、售楼中心装饰管理制度……售楼中心费用预算管理制度、售楼中心费用控制办法……图1-14房地产企业售楼中心管理制度体系设计示例项目成本控制要点（二）———总控、期营销费用沈阳万科房地产开发有限公司成本管理部年月日项目成本控制要点（二）——总控、期营销费用为提高营销企划水平，有效控制项目销售费用成本，特制定本成本控制要点。一、适用范围：1.二、计划控制目标

6、1._________项目销售费用总额度为万元。综合销售成交均价元/M2，销售率％，销售成交合同总额的％，另加销售卖场包装、样板间费用万元）；2.销售费用实行分年独立总额控制，各年之间原则上不得结转；三、控制方式及要求1.销售费用控制责任部门为销售部，成本管理部负有监督执行、超支预警的责任；2.销售部应对____项目销售费用作细化总结，报公司管理层、成本管理部，用以指导_______项目销售费用控制，避免费用计划与售楼进度脱节；3.销售部应指定专人负责销售费用管理，分期建立台帐；4.在各年销售费用

7、总额之内，由销售部在当年开始之前提出使用项目的预算和计划，报公司讨论通过后报成本管理部备案，作为当年销售费用成本控制依据；5.销售部在各年计划执行过程中，可在总额控制范围内灵活调整使用单项费用额度，但单项计划超出％以上，无论当期营销费用总额有无结余，都应当书面报告成本管理部，经公司销售主管领导和总经理批准后方可实施；6.由设计或工程等其他部门具体操作的营销性质工程项目（如红线外道路绿化改造、临时性销售用房建造、卖场装修、样板间装修（包括家私及展示用品）、接待厅装修、售楼处装修、广告牌等），费用项目

8、目标的控制由销售部负责，单项造价控制由操作部门负责。1.对于某些销售、工程、设计等费用划分模糊的项目，由成本管理部负责划分，报公司批准后确定；2.示范单位家私、装饰用品、生活用品，设计部应在采购前确定回收方法和回收残值计划，待公司批准后方可实施；3.在现楼内装修样板间，销售部应事先制定展示时间、装修销售价格的计划，待公司批准后方可实施；4.如确因销售需要，销售费用需超出当年销售费用总额度，须报公司销售主管领导和总经理批准后方可实施。但项目销售费用总额度不变；5.如某期销售完毕后，销