市场营销学专家清华大学赵平教授的点评

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1、市场营销学专家清华大学赵平教授的点评　　下面我们进行第二个报告，华光陶瓷国内市场营销报告。GL公司市场营销战略。　　市场营销学专家清华大学赵平教授的点评。　　各位来宾、各位同学下午好。刚才我们听到了刘武杰同学和刘兵同学暑期实践的报告。通过这次暑期实践，对我来说，感受比较深的就是我们的同学真正下到企业里面去，和企业一块工作，通过这种方法可以学到很多东西，同时也为企业他们的发展，以及他们的日常管理带来了很多好处。　　比如说到华光集团去的那位同学，他说在全国各地市场进行了大量的调研，在华光集团内部也做了大量的调研，发了问卷，也研

2、究了大量的调查方法。那么到了GL公司去的同学，刘兵同学，我们刚才听到了，在调查的时候也碰到了很多困难，然后再想各种办法来完成自己的调查工作，这些方面我认为对我们MBA同学的培养是非常非常重要的。当然这些工作对企业的实践活动也是非常重要的。　　在这里我想借这个机会来谈两方面的问题。一个问题关于市场经济和市场经济与用户导向的问题，我谈四方面的问题，因为时间有限，我重点谈两个方面的问题。不管到GL公司也好，还是华光集团也好，我们可能都会碰到这样的问题，关于用户导向这个问题。现在人们谈的很多了，这个词实际是已经成为新闻媒体用得最广

3、泛的这样一个词，当然企业界也在想方设法使自己尽快在管理上、观念上、方法上，手段上适应市场经济经营体制，因为市场存在着企业之间的竞争，要在竞争中赢得优势就能生存与发展，否则这个企业就将面临危险。那么企业之间究竟在竞争什么呢？说到底，企业之间的竞争在竞争消费者，在竞争消费者口袋里的钞票，归根结蒂是竞争消费者的偏好。为了在竞争中赢得优势，我们不得不考虑市场经济两个最本质的特征：其中之一，就是市场经济从根本上来说是卖方市场经济，或者生产过剩经济，或者供给大于需求的这种经济，这一点和经济发展水平并不是很大，不管是你发展展中国家还是发

4、达国家，只要搞市场经济，你就不得不承受生产过剩给我们带来的这种痛苦，当然它也带来很多好处了，调节资源不断进行优化配置。　　第二个本质特征，市场经济实际上是一种自主经济。所谓自主的经济就是说，无论你是生产者还是消费者，自己做出经济方面的决策，决策的结果当然也归你自己负责了，其他人或者其它组织不能干预，不能强迫你。象企业生产什么，卖什么，采购什么，销售什么都由他们自己来作主，就是买者和卖者在交换过程当中，很多企业在竞争少量的，或者有限的消费者，几家企业竞争一个消费者。那么很显然，消费者的话它有更大的权利，更大的选择的权利，消费

5、者按照自己的爱好选择，他自己决定采购谁家的产品，他喜欢谁就决定采购谁家的产品，即便是这样，当然很多企业都在想方设法让消费者喜欢自己，如果消费者喜欢我们，他采购我们的产品，他就会把钱送给我，我们就有钱进行生产，我们就可以投资自己的生产资源，当然这个企业就能生存和发展。如果消费者不采购我们的产品，那么企业就会倒闭。举一个例子，我们可以叫做它为失血症，如果失血过多，这个企业就会慢慢死亡。　　从这样两个市场的基本规律来看，很显然我们作为企业，消费者和用户导向这样一种观念做事情，做所有的事情，做营销方面的市场非常非常合理，如果不是这

6、样，我们的企业真的很难生存与发展。我们要让消费者感到满意，光满意可能还不行，我们应该让消费者非常满意，因为还有其它的竞争厂家他们也在让消费者满意。很显然你做不到这点，消费者不会选择你。这就是我们所说的用户导向。不管是在GL公司，还是在华光集团也好，很多很多企业都有这样的问题，我在这里想特殊的强调一卜。　　我记得97年朱熔基总理到我们这儿来，他讲到为了扶持国有企业上半年国家财政，拿出一千个亿来给国有企业增加流动资金，让他们转起来，但是到下半年，其中有800亿资金都进了仓库，库化了，企业原来是什么样还是什么样，这种做法不是用户

7、导向，所以这个问题对所有的企业来说都是非常重要的。我们很欣赏美国一家公司他们有一条座右铭，他们说企用户永远是止确的，如果用户错了请尊照第一条，这就是真正的用户导向的观念和思想，或者一种做法。如果我们搞市场经济，我们的企业就要以用户导向提高企业的经营成果，这是我要讲的第一个问题。　　第二个问题。我想说的是市场经济与品牌经营。品牌经营也是目前企业界的一个热点问题，很多人甚至说，现在这个时代是品牌经营的时代，而不是产品经营的时代。在某种程度上，我同意他们说的是非常有道理的，我们也经常谈论，美国GE公司它的品牌，比如值290亿美元

8、，可口可乐值350亿美元等等，我们知道他有价值，国内企业也有很多了。我们现在也在计算他们的价值。比如象联想集团，象五粮液，这样的生产公司等等很多。总而言之，我们虽然在财务报表上看不到品牌的资产究竟是多少，反映不出来，但是我们也认识到，品牌的确会给企业带来收益，这也和市场经济有关。　　实际上市场经济他另外