商品销售步骤

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1、三辉体育内训资料*仅供内部使用*整理主讲：蔡旺贞商品销售步骤 推销商品必须掌握一定的方法、策略和技巧。商品销售是一个过程，大体可以分为：开始阶段→展示阶段→结束阶段，或者：开始销售陈述→展示推销劝说→促成购买成交这三个阶段。一、商品销售的开始在销售服务活动中，营业员在接近顾客之后，如果发现顾客对商品流露出一定的兴趣，就可以开始自己的商品介绍，一求进一步引发顾客兴趣。用什么样的方式开始进行商品推介是很重要的，因为这关系到顾客能不能停下脚步，倾听介绍。开头一两句很关键，一定要使顾客产生兴趣。究竟怎样说，有很大的策略性。1、围绕特点，直接介绍通常的情形是顾客边

2、走边看，不时地用手接触商品。当顾客在一种商品前停下脚步，注意观看并用手触摸时，营业员可以走过来，很自然地开始介绍。根据对顾客的观察，从商品的各种特点中选择一两个最为突出的进行介绍；根据以往的销售经验，从商品的各种特点中选择顾客作为关注的方面进行介绍；如果感到顾客有较大的兴趣，取下商品递给顾客，或者自己拿在手里，边介绍边展示（演示）。能够品尝或操作的商品，应鼓励顾客品尝或操作。采用直接介绍的方法，关键是熟悉商品的特点，对商品的销售卖点把握较好。介绍时不要说起来没完。说完一个特点后要有停顿，注意观察顾客的反应；发现顾客对某一特点感兴趣时，就要对这一特点再做进

3、一步介绍。另外还要注意的是，采用直接介绍法，主要是用商品的特点引起顾客兴趣，让商品“先说话”，营业员后说话；让商品“多说话”，营业员少说话。话要说在商品的主要特点上。2、阐述利益，开始推介营业员要从阐明顾客购买商品或使用商品可以得到的好处开始商品推介。顾客购买商品是为了使用，使用商品的目的是从中得到某种好处，关于这方面的问题已经在对顾客购买动机的阐述中进行了分析。另外，顾客购买商品的行为本身，也是包含着一定的利益期求的，如商品质量可靠给顾客带来的使用上的安全，商品外观新颖给顾客带来的时尚感受，降价促销活动可以是顾客节省金钱，长时间的维修服务使顾客使用商品

4、时没有后顾之忧等。一旦通过阐明利益吸引住了顾客，营业员就可以进一步介绍商品的其他特点或者直接对顾客进行成交劝说。3、精心表演，巧妙推介第11页共11页三辉体育内训资料*仅供内部使用*整理主讲：蔡旺贞精心表演是指在销售场合呈现商品的使用情景，使顾客置身其中，感受商品的效用和消费的效应，从中得到一种体验，进而产生购买欲望，从而起到了推介商品的效果。例如，对很多正上小学的男孩子来讲，电动赛车既是一种玩具，也是一种很有吸引力的商品，是参与到主要由男孩子们组成的游戏中的通行证。买一辆赛车，约上几个小伙伴，利用超市提供的塞道相互比试。为了赢得比赛，在超市的推荐和宣传

5、下，孩子们不断更换并升级玩具赛车的零配件及工具，家长为此付出的费用不断累积，但是看到孩子们的踊跃性，家长也心甘情愿。把商品的消费情景移到超市中来，把生活情景移到销售中来，让顾客直接参与、置身其中，销售和消费相连，提供服务和提供体验相连，通过这样的“表演”方式推介商品，往往会取得事半功倍的成效。采取表演的方式推介商品，最重要的是真实地呈现或复原生活情景，为顾客提供真实的生活体验。4、提出问题，开始推介营业员通过提出问题让顾客回答来揣摩顾客需求，进而达到推介商品的目的。提问的目的是从顾客的回答中判断出顾客的购买需求或问题，从而有针对性地进行商品推介。所以。问

6、什么、怎么问，要讲究一点策略。所提问题应该是顾客比较关心的，或者是营业员通过观察认为是顾客比较关心的问题；所提问题应该能够使顾客作出肯定性回答，而不是否定性回答；要能够借助这个问题转而开始商品推介，而不能问完了就完了；从技巧上说，提问要以肯定性的语音语调说出。例如：“您是想知道这款服装的面料吧？”“您是想看看这种奶粉的营养成分配方吧？”“您想知道它怎么用吧？”等问题的提出，希望了解顾客需求。采用这种方法，重要的是营业员应通过事先观察对顾客的心理和想法有一个大体的判断，提出问题的针对性才会更强，提问也才会更有效。5、称赞顾客，推介商品这是通过称赞顾客转向进

7、行商品推介的方法。营业员看准时机，把握好分寸，适当地对顾客予以称赞，获得顾客好感，拉近与顾客的心理距离，进而把顾客的兴趣引导到其所关注的商品上面，开始商品推介。营业员称赞顾客的话题可以是多方面的:如顾客的气质、谈吐、眼光、外表；顾客的衣着、服饰、携带的物品等。但是，营业员称赞顾客要注意以下几点：营业员称赞的话题最好和顾客所关注的商品有联系，例如当顾客对一件新产品感兴趣时，营业员不妨说：“您的眼光真不错，这是市场上刚刚投放的一款新产第11页共11页三辉体育内训资料*仅供内部使用*整理主讲：蔡旺贞品。”当顾客为孩子选购服装时，营业员可以说：“您的小孩真漂亮，

8、穿上这件衣服更精神。”要避免没有目的的称赞。营业员称赞顾客时要真心实意。做到这一