如何加强燃气企业公服客户市场拓展

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1、如何加强燃气企业公服客户市场拓展课题研讨小组组长**燃气公司***对开展课题研讨，及本课题研讨的一些认识和感想：为进一步深化**燃气燃气企业公司商业计划与全面预算检讨工作，燃气企业在2009年上半年商业计划与全面预算检讨后，决定在燃气企业内部开展“气源的信息收集及选择”、“管网天然气气源不足的应对策略”等25个课题研讨。目的是希望通过研讨，找出实际工作中存在的问题，固化成员公司在商业计划与全面预算检讨中积累的成果，提高成员公司自我学习和解决问题的能力。并将研讨的成果在燃气燃气企业成员公司内分享。其中“如何加强公服客户市场拓展”这个课题的研讨是由**

2、市燃气企业负责主办。我们认为举办这样的活动对于燃气企业各成员公司是十分必要的，它无疑将对各成员公司全面推进下一年度乃至今后几年内的商业计划的目标实现和各公司的市场发展起到积极有效的作用。长期以来，许多成员公司对于公服客户市场的拓展并不是很主动积极，这是因为有这样一种观念：一来，天然气的计划量得不到满足使我们并不过多地担心销售计划的完成，因此我们可以坐等客户上门，而无须主动出击，去拓展客户市场扩大客户群体；二来，不少成员公司都获得了当地燃气市场的专营权，客户或迟或早都将会投入公司的怀抱,因此不必积极去上门发展。事实证明，这种认识和观念都是错误的。随着

3、金融危机对各地经济发展的冲击，我们的客户群体，尤其是公服客户群体的发展速度受到了很大的影响。此外，新的补充气源“川气”的日益临近，使多家公司还将面临气量销售指标能否完成的考验。再有，由于能源市场中其它替代能源的竞争，如电力，石油产品，我们仍不能掉以轻心而失去市场。我们大家都明白燃气销售中“规模效应”的道理，即当燃气销售达到一定规模后，从事燃气经营的企业会因供气的单位成本降低而从中获利。就**市燃气企业公司而言，由于早年的人工煤气供不应求，我们无法发展本地区市场中一大批公服客户，致使公服对民用的销售比例为20％：80％而出现逐年亏本的经营局面。天然气

4、进入我市以后，由于其环保和价格优势，许多公服客户被发展起来，并使得公服对民用的销售比例逐步扭转成为今天的85％：15％的局面，且天然气进入我市的当年，我公司便通过这种比例倒挂而扭亏为羸，经济效益逐年增长，这充分说明在燃气市场的发展中，公服客户群体的拓展和扩大的重要性。“如何加强公服客户市场拓展”的问题，是目前包括**市燃气企业在内的很多成员公司在客户发展中遇到的实际问题。阻碍公服客户发展的因素很多，比如金融危机影响、天然气使用价格与替代能源价格问题、市场开发的宣传策划方式和水平、燃气管道工程建设进度或管网覆盖问题，等等，而更为重要的就是我们是否顺应

5、了市场发展的规律而改变了我们旧的思想观念和意识，以及我们如何变被动为主动，变消极为积极地去主动拓展公服客户市场。在本次研讨过程中，各成员公司对发展公服客户时所遇到的问题进行了深入剖析，互相交流，积极探讨，观点碰撞。不仅找出了影响客户发展的主要因素，而且提出了具体的解决办法和措施。其中有些内容非常有价值，特别是在新形势下可以为各成员公司在日常工作中借鉴使用或用来指导我们的具体工作。值得一提的是，在本次研讨中提出的“客户天然气利用项目企划书”12-这一做法，按照这个凝聚了参与研讨人员集体智慧的模板，我们就可以在拓展市场过程中针对不同的客户个性，为客户提

6、供关于客户能源成本、运行成本、环保投入等各种因素的分析报告，通过测算和分析，帮助企业全面了解使用天然气的优越性，并促成他们早做决策。此外，在项目策划中，应把项目的工程概况、客户所提出的要求、是否具备发展条件，以及如何开展工作等进行综合分析和经济指标测算，可给公司决策提供可靠依据。由于其规范、科学和合理性，这种模板的复制式做法便成为我们在拓展公服客户市场的工作指南。大力发展公服客户，尤其是工业客户，是所有的燃气企业发展壮大的必由之路，是增加天然气销售的推进器。同时，也是燃气企业提高经济效益的关键所在。相信通过对此次研讨成果的分享，必将为各成员公司在今

7、后的工作中带来巨大成果和收益。主办单位：**燃气公司协办单位：**燃气集团公司**燃气集团公司**燃气集团公司**燃气集团公司**燃气集团公司**燃气集团公司**燃气集团公司**燃气集团公司12-课题研讨小组成员姓名职务公司顾问技术支持组长副组长秘书催化师组员**市公司组员成员公司组员研讨会记录员后勤保障12-目录一、课题研讨目标5二、课题研讨背景5三、课题研究重点及概况6四、研讨课题分析14五、存在问题及改善措施、案例15六、感悟1612-一、课题研讨目标◆探讨公服客户市场快速拓展的策略和措施◆如何结合实际工作，提升市场拓展能力通过课题研讨，把燃

8、气市场开发过程中公服客户难以拓展的主要因素找出来加以分析，制定相应措施和发展策略，从而实现快速发展公服客户，提升市场开发能