洋奶粉营销靠什么

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1、洋奶粉营销靠什么？洋奶粉品牌要以其较高的品质如何渗入到居民生活当中，被广大消费者所认可，这就不仅仅是可以依靠几次促销，或是简单的打打电视广告宣传产品所能完成的。　　在婴幼儿奶粉厂家的圈子里，通常流传着“做好一年，坐稳三年”这样一种说法。这就是指从初生婴儿阶段的营销抓起，通过向消费者宣传某一奶粉品牌的成熟生产工艺，先进的营养成分配方，并适时输入自己的品牌理念，培养消费者的品牌忠诚度，以达到宝宝在出生、幼儿、少儿这几个阶段一直消费某一品牌的营销目的。　　消费者对始终占据着婴幼儿奶粉中高端市场的洋奶粉品牌从开始的无

2、人问津，到现在的越来越多的人去接受，充分体现出了人们生活水平的提高和消费心态的转变，虽然价格较高，但洋奶粉也因为生产技术先进、产品品质高、营养元素全等优点，占据着城市居民此类产品消费的主流。　　虽然有许多大品牌的洋奶粉，例如多美滋、美赞臣、惠氏等厂商在国外都有上百年的历史，但进入国内市场，最长的也不过十余年，国内的市场虽极具有潜力可供开发，但与国外市场相比，在经济收入、历史文化、消费趋势等方面也颇为不同，存在着较大差距，因此，洋奶粉品牌要以其较高的品质如何渗入到居民生活当中，被广大消费者所认可，这就不仅仅是可

3、以依靠几次促销，或是简单的打打电视广告宣传产品所能完成的。　　　　经销商的运作　　　　目前，在国内此类产品的营销模式，多采用在各地建立销售办事处，由经销商送货结帐，厂家人员辅助经销商维护市场这一方式。这种形式对厂家来说，省却了为终端物流配货这一繁锁的过程，也没有帐款的压力。但如果厂家人员疏于对经销商的监控及终端的管理，容易造成厂家、经销商、终端三方脱节的状况。2002年初曾有A品牌洋奶粉推出了富含DHA超过X倍于深海鱼油的特种配方奶粉，由于此类产品在国外生产，外包装诉求特点与国内的卖点宣传步调不一致，导致外包

4、装此种标识不明显，因此需要各经销商业务人员深入各超市卖场及库房将带有明显标识的不干胶贴纸贴在产品外包装上，虽然经销商口头答应，但由于一些经销商同时代理了较多的品牌，业务员还有对帐结帐的压力，故无力顾及这种市场维护活动，在媒体已开始大量宣传的同时，在超市这一领域，没有完全将这一助销活动做到位，直接影响到了终端的宣传效果，造成了此产品的品牌宣传严重脱节。究其原因，这就是厂商过分的依靠经销商业务力量，并对助销活动的完成情况缺乏追踪，以及在内部人员的工作时间安排上缺乏协调，如果在活动的前期，能保证做到厂商人员与经销商

5、人员一同走访客户，并一同做此类维护活动，虽然人员紧张，工作量大，但经销商看到了厂家事必躬亲的认真工作态度，必然不会放松对市场的维护，做到与厂家人员共同完成这一任务，而不象是此事例中那样，经销商迫于厂家的压力，口头上痛快的承诺这项工作，厂家再疏于监控，直接致使经销商业务放任自流，导致宣传的不到位。　　要避免此种情况，使厂家、经销商、终端这三方面严密的结合起来，首先就要在厂家的领导层建立一种良好的工作督促方式。在国内应用此类销售模式的厂商不少，而在这种厂商的业务人员中都有一个共同的弱点，那就是惰性，因为即使厂家人

6、员不走访终端，依靠经销商每月的进货和其业务员的销售工作，也会有一定的业绩。但为了进一步提高销售业绩，实现利润最大化，厂商领导层就必须督促销售人员，和经销商接触时不单单只是通过偶尔的电话交流，而是要具体的参与到经销商业务会议中，并定期的同经销商一起召开有销售各级领导共同参与的业务交流会，做到发现问题及时解决问题，并在厂家有最新销售政策出台时在第一时间让经销商了解，做到与经销商上下一心，状况共有，以保持相同的销售理念面对终端客户。　　其次由于厂家不直接给终端供货，因此终端的实际进货量厂家往往会了解不全面，对终端来

7、说，厂家并不是可有可无的角色，往往在出现重大问题时，还是需要厂家人员的及时解决，这就需要厂家人员与终端建立良好的客情关系，并根据店面情况和销售情况定期的走访客户，及时的对进货和销货做出记录，并对残次品进行退换货，并适时的在店面对商场导购宣传公司理念或对产品知识进行培训，对区域市场精耕细做，以做到不通过经销商，也能掌握第一手的数据资料，并可根据资料，定出针对性的促销计划。　　第三，对于经销商与终端这一环节，也要尽力避免许多消极因素。因为厂家与终端客户没有直接的业务往来，不会签定详尽的供销协议，因此在一些方面，有

8、时不会被终端客户所重视，不如经销商业务人员能利用工作的便利灵活的面对终端，所以，往往有时会被终端和经销商架空起来，而左右不了任何销售行为。要解决这类情况，只有通过不懈的走访客户，并在终端真正的遇到困难时，通过自己的帮助赢得零售商的尊重。　　　　广告的设计目前的婴幼儿奶粉的广告宣传都有一个通病，那就是只宣传孩子喝了其奶粉后就突然会了多少多少本领，而无视后天的教育培养。这类情况完全犯了广告宣传的大忌，有