大客户营销管理—BtoB营销操作实务

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1、大客户营销管理——BtoB营销操作实务——课程大纲及报名信息主讲：何青直面挑战：市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：1.很多讲大客户营销重点讲的是BtoC的，而不是BtoB的模式；2.对BtoB的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果；3.甚至很多BtoB公司学习免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路；4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明

2、确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响；5.……顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做BtoB大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。培训收

3、益：通过的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销课程大纲一、案例分析1.某失败的大客户营销案例分析二、大客户营销管理概述1.(BToB)和

4、（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）.营销过程不可控4）.缺乏团队的组织级营销方法5）.没有销售项目分析会6）.……3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？1)产品过剩时代对大客户营销的要求2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？5.大客户营销的整个价值链分析1)

5、有哪些关键环节？2)每个关键环节的成功关键因素6.大客户营销的的独特性1）.客户的惰性2）.团队作战3）.不可控因素太多4）.每个角色参与决策的诉求不一致7.大客户营销管理总体思路1）.找到合适的人——客户经理的素质模型2）.找到合适的项目——项目机会点的识别3）.形成团队作战——三维立体矩阵式作战4）.做好销售过程监控——结构化的营销流程5）.销售总结——项目分析会（成功经验和失败教训总结）6）.形成公司大客户营销手册8.实例讲解：1)华为公司大客户营销管理的成功实践9.咨询案例分享：1）.某行业软件公司大客户营销体

6、系的建立10.演练与问题讨论三、走近大客户——客户经理的素质模型1.以客户为中心的营销业务模型1)客户关系的维护与开拓2)市场信息的收集与市场策划3)销售业务管理4)客户服务工作5)以上四大业务的互动2.客户经理个人能力的准备1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）2)实例讲解3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）4)实例讲解3.优秀的大客户经理的素质模型1)专业知识2)对客户需求准确的把握能力3)做到“N勤”4)职业敏感性4.大客户经理的职业生涯发展通道5.实例讲解：1)华为公司客户经理手册V

7、1.02)华为公司客户经理的资源池培养体系6.客户经理如何走近大客户1)客户组织需求与个人动机分析2)客户的真是需求是什么？7.实现有效的客户拜访1)准备真正有意义的宣传材料2)创造下一次谋面机会3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））4)演练与问题讨论8.如何辨别客户决策链及公关策略1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）2)客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）3)重点客户鱼网图分析法4)重点客户档案建立方法和模板9.演练与问题讨论四、大客户营销项目机会点把握和

8、市场分析1.加强产品的市场导入1)如何进行有效的产品需求调研与分析2)如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）3)如何分解以产品为单位的市场创利计划4)产品市场计划指标示例5)演练与问题讨论2.行业与产品竞争分析――必备的功课1)行业分析方法2)产品市场分析实用方法3)竞争分析要素和方法4)SWOT分析样例5)演练与问题讨论3.从产