(最新)[市场营销]影响策略与销售控制

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1、第3章影响策略与销售控制销售中的感性因素劝说与沟通中的影响策略潜在客户的分类法管理图7理性与感性的混合体理性主导感性主导PX科学发现：杏仁核的作用(RussellH.Granger,2008)客户反应：自动模式还是分析模式1.1销售心理距阵Buzan与Israel总结多年人的大脑研究成果，即大脑在处理及储存信息的过程中具有不同的心理技能：左脑主数字、词语、逻辑、条目和细节；右脑主图像、想像、色彩、节奏和空间，提出了销售心理距阵的销售工具。TonyBuzan,RichardIsrael.BrainSell.1995.1.销售中的感性因

2、素图3-1销售心理距阵细节条目逻辑词语数字空间节奏色彩想像图像0%25%50%75%100%总分总分完整的销售心理距阵更进一步，Buzan与Israel认为，大脑从周围环境获取信息不仅仅通过交谈与阅读，还在综合运用了人的感觉器官。因此，将听觉、视觉、嗅觉、味觉与触觉5种销售感觉融合到10项销售心理技能，形成了完整的销售心理距阵。图3-2完整的销售心理距阵细节条目逻辑词语数字空间节奏色彩想像图像触觉味觉嗅觉视觉听觉0%25%50%75%100%总分总分总分销售展示组合销售人员用不同的方法销售不同的产品；但所有销售人员在展示中，都不同程

3、度地使用了六类展示要素，把有用的信息提供给顾客。这些要素被称为销售展示组合。面对面沟通参与演示证明戏剧性可视辅助表演工具销售人员情绪心理学将“一种区别于认识活动、有特定主观体验和外显表现，并同人的特定需要相联系的感性反应”统称为情感(或“感情”)(affect)；而情绪(emotion)代表着感情性反应的过程。(孟昭兰.情绪心理学.北京大学出版社,2006.)情绪体验的三种状态：感知体验，认知体验（内省体验），无意识体验1.2情绪/情感管理管理三方面感知与识别沟通对象的情绪或情感。疏导情绪：鼓舞积极性，化解消极性。激发积极性情绪，培

4、育积极性情感管理三维度积极—消极性内向—外向性紧张—松弛性当人们高兴或激扬情绪时，同情产生共鸣；而当他人忧愁或情绪低落时，同情使之安慰。移情在这里是引导或辅助他人转移情感投射对象，化解情结的行为。移情可以大大增进双方的亲密性。同情与移情情绪是一种生物能量，具有可传导性。情绪感染是利用强大的“情绪场”（气氛）的影响力，达到对他人情绪调节的作用。情绪感染戴尔.卡耐基1937年的书“HowtoWinFriendsandInfluencePeople”中提出了赢得他人喜欢的六个途径：真诚地对他人发生兴趣微笑牢记：在任何语言中，名字对一个人来

5、说，它的发音都是最甜美、最重要的。成为好的倾听者鼓励他人谈论自己让对方觉得重要－－真诚去做喜欢托马斯.杰斐逊：“……在评价一个人的品质时，我的标准是：第一，幽默；第二，正直；第三，勤奋；第四，知识。……幽默无非是牺牲一点点我们的方便和偏爱，去迎合在社会中接触到的其他人，使他们得到心理上的满足，……无非是为了讨人喜欢，取悦他人，而使用的一种表达方式。”“不要与人辩论或争执。……当我听到有人发表与我相左的意见时，我会对自己说，他有权提出自己的观点，就像我有权坚持自己意见一样……”幽默、轻松与宽容房龙.美洲精神.北京出版社,2001:82

6、-852.销售影响策略(SITS)信息交换建议恳请威胁承诺法律/规则诉求讨论一般的见解与做法以图改变若遵从建议，会获得更多利益请求采取行动若不遵从，会受到惩罚承诺若遵从，就会给予一定报酬引证法律，规则或一致意见要求采取行动来源：RichardG.McFarland,2006图3-3人际影响的心理机制信息交换承诺奉迎鼓舞认同顺从内部化行为/态度威胁建议图3-4潜在客户类别及过程预期客户初次会晤者1(25%)2(50%)3(90%)成交3.潜在客户管理系统(PMS)3.1从预期顾客到潜在顾客预期顾客(Suspects)是销售人员、经理或

7、组织判断或直觉认为可能的购买者。潜在顾客(Prospects)是一种客观状况，不受销售人员的感情、偏见和希望所左右。潜在顾客“MAN法则”Money.有购买的支付能力。Authority.对购买所需资金有支配权力。Needs&Wants.认为有必要购买你的产品（服务）或通过购买可以解决他的某个问题；or发现购买你的产品（服务）的必要性并采取行动；or愿意考虑将你的产品（服务）列为解决其问题或满足其某种需要的方案之一。1235644SuspectsProspectsContacts图3-5AModelofProspectingRela

8、tionship(Jolson&Wotruba,1992)寻找潜在客户的首要任务识别类1、4与类6：前二者为误判；后者为非商业关系。将类2与5转化为以及增加类3公司资料/归纳法客户推荐/连锁法亲友推荐/拓展法找到影响中心(COIs)/