战略地图与平衡记分卡

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1、理实国际咨询集团（中国）2006年9月27日战略地图与平衡计分卡RAISE-PMS-20060927机密文件，严禁翻印1使命我们为什么存在价值什么对我们最重要愿景我们希望的是什么战略我们的对策战略地图诠释战略平衡计分卡指标和重点目标值和行动方案我们需要做什么战略成果满意的股东愉快的客户高效的流程士气高昂训练有素的员工战略地图与平衡计分卡长期股东价值改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值财务层面生产率战略成长战略价格质量可用性选择功能服务伙伴关系品牌客户价值主张产品/服务特性关系形象运营管理流程供应生产分销风险管理客户管理流程选择获得保持增长创新流程机会识别

2、R&D组合设计/开发上市法规和社会流程环境安全和健康招聘社区人力资本信息资本组织资本文化领导力协调一致团队工作客户层面内部层面学习与成长层面战略地图说明企业如何创造价值长期股东价值改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值财务层面生产率战略成长战略权益报酬率投资回报率净利润销售收入销售净利率总资产周转率销售收入资产总额固定资产流动资产销售成本管理费用财务费用销售费用＋＋＋现金应收账款存货其他流动资产＋＋＋＋销售收入总成本其他利润所得税－＋－÷÷权益乘数资产总额所有者权益÷××杜邦财务分析体系减少现金支出减少缺陷，提高成品率现有资产的管理能力进行增量投资减少瓶颈

3、新的收入来源（新的产品、市场、伙伴等）改善现有客户的盈利性财务层面－长短期对立力量的战略平衡长期股东价值改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值财务层面生产率战略成长战略应付账款周转天数向供应商购买原料或商品出售商品付款给供应商收到客户付款存货周转天数应收账款周转天数现金周期现金周期＝营业周期－应付账款周转天数现金周转期＝（存货周转天数＋应收账款周转天数）－应付账款周转天数营业周期＝存货周转天数＋应收账款周转天数存货周转天数＝一年中的天数÷存货周转率＝一年中的天数÷（销售成本÷存货）＝存货×一年中的天数÷销售成本应收账款周转天数＝一年中的天数÷应收账款周转率

4、＝应收账款×一年中的天数÷年赊销金额应付账款周转天数＝一年中的天数÷应付账款周转率＝应付账款×一年中的天数÷年赊购金额营业周期与现金周期减少现金支出减少缺陷，提高成品率现有资产的管理能力进行增量投资减少瓶颈新的收入来源（新的产品、市场、伙伴等）改善现有客户的盈利性客户层面－战略的基础是差异化的价值主张价格质量可用性选择功能服务伙伴关系品牌客户价值主张产品/服务特性关系形象客户层面客户盈利性客户获得率客户保持率市场份额客户满意度客户盈利率客户满意度市场份额客户保持率客户获得率市场份额反映一个业务单位在既有市场中所占的业务比率（以客户数量、消费金额或销售量来计算）客户获得

5、率衡量一个业务单位吸引或赢得新客户或新业务的比率，可以是绝对数或相对数客户保持率记录一个业务单位与既有客户保持或维持关系的比率，可以是绝对数或相对数客户满意度根据价值主张中的特定业绩准则，评估客户的满意程度客户盈利率衡量一个客户或一个细分市场扣除支持客户所需的特殊费用后的净利润客户获利非获利目标细分市场保留转变非目标细分市场监控消除客户层面－战略的基础是差异化的价值主张价格质量可用性选择功能服务伙伴关系品牌客户价值主张产品/服务特性关系形象客户层面“提供一致、及时和低成本的产品和服务”成本最低的供应商一贯的高质量快速的采购适当的选择“突破现有业绩边界，提供令人高度满意

6、的产品和服务”表现优异的产品：速度、尺寸、重量……首先进入市场新细分市场渗透“为客户提供最佳的全面解决方案”已提供方案的质量每位客户的产品和服务数量客户保持率客户生命周期盈利性“最终用户的高转换成本““为辅助厂商增加价值”提供多种选择和方便的接入提供广泛使用的标准平台稳定性方面的创新提供大量的客户基础提供易用的平台和标准总成本最低产品领先全面客户解决方案系统锁定客户盈利性客户获得率客户保持率市场份额客户满意度客户层面－战略的基础是差异化的价值主张运营管理流程供应生产分销风险管理客户管理流程选择获得保持增长创新流程机会识别R&D组合设计/开发上市法规和社会流程环境安全

7、和健康招聘社区内部流程在不同的时间段传递价值长期股东价值股东价值时间（年）321短波（6－12个月）中波（12－24个月）长波（24－48个月）运营运营客户管理创新管理法规与社会内部层面－价值通过内部业务流程创造4长期股东价值改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值财务层面生产率战略成长战略价格质量可用性选择功能服务伙伴关系品牌客户价值主张产品/服务特性关系形象运营管理流程供应生产分销风险管理客户管理流程选择获得保持增长创新流程机会识别R&D组合设计/开发上市法规和社会流程环境安全和健康招聘社区人力资本信息资本组织资本文化领导力协调一致团队