《启发和诱导技巧》ppt课件

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1、启发和诱导技巧1推销的根本是劝购，而劝购的基本方法就是启发和诱导，其目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。2实践证明，空间的美妙想象是最容易引起客户共鸣的话题。一、寻找和客户共鸣的话题住在这里，你每天都可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声；你可以闻到松树或刚刚收割的稻杆清香；闲暇的时候，你还可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冻货好多了……这种生活，可是只有你们这些成功人士才能享受的“。你感觉到……你可以想象一下……假如……3准确探明对方的心理特点和购买动机并作出反应。有较好

2、的空间想象力和语言表达能力。必须掌握较好的房屋结构知识和装潢设计知识。基本素质4二、启发和诱导如果客户已经事先有了思想成见，无法接受你的启发，则必须设法把他的想法说出来并能加以纠正。对于大多数准客户来说，销售人员应牢记并真正掌握以下几个原则：5只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。6你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话

3、说完，留有余地以利再战。7三、客户最聪明许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的感觉来采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效。8客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那房子内部设计得真漂亮。顾问：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听，让我也长长见识。客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，没点品味！顾问：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得厅太小，也太压抑了。客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个

4、一米高的花池子，这就把两个厅隔开。顾问：餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！案例----让客户炫耀自己的品味9客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。顾问：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！顾问：（恰到好处）这叫曲径通幽，别有洞天！客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少钱，保管在深圳找不到第二套！说明----你只不过说了一句“说来

5、听听，让我也长长见识”10利用企盼心理“这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！提示：适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感11恭维要适度注意客户的身份和同行者的关系一般说来，如果客户是对夫妇，女销售人员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，而男销售人员应对女客户经常性地加以吹捧。12动作启发把窗子打开，让海风吹进来，比你说一句“海景迷人”更实在，切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。启发方法要综合运用13直接启发直截

6、了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。14间接启发也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，即：将客户的朋友、下属、同事引向我方的立场或不反对我方的立场，由客户的同行者劝客户买下这套房子。“老王，我看这套房子不错，挺值的”“老王，马局长上个月也就是买了这儿的房子”……15反作用启发“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601房只有两房两厅，户型很紧凑。”——结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因

7、为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。16无意式启发装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流穿一身破布也会很迷人的。”——想想看，这对看了601的单身贵族会产生何种效果！17谢谢18