ch9人员销售的作用

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1、第九章人员销售的作用本章目录人员销售理念人员销售的作用销售人员的胜任能力销售人员的职责本章记忆树第一节人员销售理念销售的基本概念：何谓销售销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着Selling是一种成功的机会Selling是一种必须实践的使命什么是人员销售狭义销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求人员销售就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的

2、过程。典型销售人员伶牙俐齿，能说会道职业风范，措辞严谨以客为尊，注重双赢什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！销售成功的关键要素销售中的情感导入把握销售机会售前掌握必需的资料具备“试一试”的胆略第二节人员销售的作用人员推销对社会的作用销售人员是经济助推器销售人员是创新产品的传播者销售人员是收益创造者销售人员是市场研究与反馈的资源销售人

3、员是未来的经理第三节销售人员的胜任能力销售人员的胜任能力职业能力要求个人胜任能力要求公司管理风格公司文化氛围销售人员的胜任能力社会角色(Socialrole)自我形象(self-image)个性特征(trait)行为动机(motive)技能(skill)知识(knowledge)第四节销售人员的职责销售人员的职责销售人员的职责提供服务传播知识收集信息识别顾客领导团队习惯就是力量只有坚定的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能业绩积极的心态知识与技能目标与信念自知自明有效沟通营销知识正直与信用产

4、品知识需求分析/系统思考行业解决方案销售策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式销售高层客户销售销售技能模型与成功的阶梯个人素质技术知识销售技巧本章记忆树