促销活动策划与执行(I)

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1、《家具门店主题活动策划与实施》2012年8月8日主讲：张少卿广东联邦家私集团2九鼎（中国）营销咨询机构核心讲师金牌店长培训讲师店面业绩提升训练导师中国管理研究院特特聘讲师北京市商务委《外贸大讲堂》特聘专家服务企业居然之家、红星美凯龙、建材经贸大厦、闽龙陶瓷、集美家居、四海家具、联邦家居、华鹤木业、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寝具、蜜蜂瓷砖、L&D瓷砖、冠珠陶瓷、九牧卫浴、世友地板、法恩莎、美加华卫浴、中宇卫浴、柔然壁纸、梦天木门、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶、国美电器、三联电器、创维电器、神州数码、富士康、宝阳太阳能、茂业百货等张少卿讲师简介3课程目录第一章促销活

2、动方案策划第二章门店终端活动执行设计促销主题确定促销方案资源项目计划促销宣传推广门店终端布置培训鼓动激励活动执行调整促销活动总结活动策划活动执行门店促销活动八个步骤（内容）5只开花，不结果只开枪，不打炮只发射，不瞄准只放血，不吆喝没花样，就三招等下次，留一招早准备，很重要天天搞，也疲劳（一）经销商促销方案误区二、促销方案设计6(二)促销方案设计的四个关键思维1.促销的核心方式2.不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖3.平时促销和重大节假日促销区别？4.促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？7促销的两个核心方式怎么让人来？怎么让人买？让人知道主题可信度和吸引力有

3、煽动性的噱头和要买的消费者有直接关系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到优惠大部分人享受到优惠“过时不候”的问题热销现场氛围营造8客户分析销售分析找到对手92.让好卖的更好卖还是让不好卖的好卖起来？103.平时和重大节假日旺季促销的区别114.以财务优惠还是以增加消费体验感为主？花钱少和得到多-财务优惠：-消费体验：考虑因素-产品定位-竞争情况12（三）活动方案设计关键因素支撑配合主题故意漏洞设计产品线的规划符合法律法规特价品，要有吸引力破坏品，要有杀伤力主销品，要保护起来形象品，要稀罕少见（四）四类商品规划14宣传开始怎么让他有兴趣来？活动开始人来后怎么让他买？买

4、了怎么能让他买得更多？宣传前怎么让他“定”？(五)促销方案设计的四个节点15好看：煽动性活动好用：出销量活动好玩：娱乐性活动拔高：品牌性活动打击：竞争性活动锁定：锁定性活动(五)六类活动方案设计161.煽动性活动操作要点自己突出优势打破行业规则超出消费者期望限定性、少数人享受活动形式绝对的低价、大礼、大奖宣传突出，限定条款缩小考虑你的优势和竞争对手跟进情况（首度、空前）172.出销量的活动操作要点让大部分都能享受的到：金额台阶、产品选择主销产品有活动主销产品一定要比竞争对手有力度规则不能太复杂，既看得到力度有操作简单个品畅销产品突出力度刺激活动形式打折返现满就减返

5、券183.娱乐参与性活动操作要点门槛低让别人买了东西爽能够积聚人气根据门店时间和人气调整活动形式抽奖比赛问答、采灯谜等194.品牌性活动操作要点拔高品牌符合定位高端展示活动形式产品包装与展示（高端品：体验、送大礼）明星代言使用（见面会、发言、签名、签售、签字礼品）顾客体验（品质、功能、破坏性试验）品牌特色和定位的渲染（礼品、酒会）服务性活动205.竞争性活动操作要点对比历史力度：收集对方历史单页做对对比同期力度：那自己特价品和对方主销品做对比对比整体金额：帮客户计算力度敏感性产品对比，体现绝对力度同质化、主销的产品一定比对手力度大216.锁定活动操作要点不和正常促

6、销一起宣传尽量不宣传、店内客户传播活动形式留资料定金赠礼翻番1）目的是什么？（促销活动目的）2）他们是谁？（目标消费人群）3）他们在哪里？（消费者现状）4）怎么让他知道？（广告宣传）5）怎么吸引他来？（煽动性吸引力活动）6）来了怎么让他买？（活动和产品方案）7）“28原则”中我们的2是什么？（主推、销产品）8）竞争对手怎么搞？（活动针对性和优势保证）9）当前的市场热点是什么？（活动焦点）10）花多少钱？怎么花钱？（资源分配）方案十问（六）主要促销方式解析折扣返券特价抽奖买赠签售团购会联盟砍价会1.折扣形式：直接折扣、满就减、返现尽量统一折扣（除特价品）和主要竞争对

7、手比较在形式的选择平时如何标价，能统一打折怎样更好的体现折扣力度？直接折扣不如返券（价格错觉）采用满就减形式价格敏感品类打折再送品类券折扣有优势：首度（最低）跌破折突出“全场”概念折扣没优势：2.返券敏感的送不敏感的券有优势的送没优势的券核心品项送非核心品项的惊爆特价是为人气还是销量？惊爆放血是用常规武器还是珍藏版？低端型号、敏感型号做特价用对手跑量相近产品做特价价格惊爆的绝招：相当于价格一般放量来补3.特价家居行业特价选择考虑因素特价的理由能知道你是卖什么的能否引出其他的销售拿滞销产品做特价还是畅销品做特价？特价容不容易转化？（配套性）特价对其他产品影响怎么解决

8、？4.抽奖