销售团队的激励机制

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1、打造高效稳定的销售团队-销售团队的激励设计激励创造奇迹努力工作产生成绩优秀管理带来效益适当激励创造奇迹四、考核与激励一、什么是激励二、激励理论三、剖析销售团队及其管理特点什么是激励？什么是激励?激发鼓励依靠外部手段，激发内部动力鼓舞士气在适当的时机，采取一定的方法，提升团队的销售业绩和团队能力任何一个杰出领导都必须首先是个优秀的鼓舞大师!铜币正面朝上的故事激励的力量就是能让你做到你自己都认为不可能做到的事!激励是怎么产生的？得不到满足的需求是产生激励的起点如何才能激励？马斯洛的需求层次理论赫兹伯格的双因素理论弗洛姆的期望理论马斯洛需求层次理

2、论（Maslow'shierarchyofneeds）马洛斯认为：人们的需求像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。自我实现尊重社会需求安全需求生理需求精神需求物质需求需求的层次说明管理者对不同层次需求的激励措施企业中应用生理需求生存、生理、衣食住行需求的分类马斯洛的需求层次理论提高工资、奖金、改善工作条件、定期医疗检查、娱乐等足够的薪酬；适度的工作时间与舒适的工作环境；低息住房贷款需求的层次说明管理者对不同层次需求的激励措施企业中应用安全需求人身安全、就业、保障保险、财产安全需求的分类马斯洛的需求层次理论享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺

3、和书面承诺与晋升等工作与就业保障；养老保险；医疗保险；失业保险需求的层次说明管理者对不同层次需求的激励措施企业中应用社会需求(归属需求)归属、社会接受、友谊、忠诚、爱情需求的分类马斯洛的需求层次理论如被邀请到特殊场合、有机会加入特殊任务小组、有机会成为委员会委员、成为俱乐部组织成员、工作轮换等上级对下级的关怀；友善的同事；联谊小组与活动需求的层次说明管理者对不同层次需求的激励措施企业中应用尊重需求自尊、自爱、自豪感、被尊重、地位、权力、名誉、社会认可需求的分类马斯洛的需求层次理论如奖励表扬、授予称号、公开场合露面、为管理委员会服务等职称、头

4、衔；宽大的办公室；当众受到称赞需求的层次说明管理者对不同层次需求的激励措施企业中应用自我实现的需求个人潜力得到发挥以实现理想和抱负需求的分类马斯洛的需求层次理论自我实现的需求，如带薪休假、领导项目任务小组、受教育的机会、承担教学任务、承担指导任务等富有挑战性的工作；工作中的自主权；决策权马斯洛理论在企业经营中的应用1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。4、

5、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌，需求层次越高，消费者就越不容易被满足。马洛斯在营销的应用消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且利润也是非常薄的。产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，这样的产品获得二、三级市场的消费者认可。在中高端

6、市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，也是第三层次的营销策略。产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格幅度内，则取决于竟争对手同等产品的价格水平。什么时候你对工作特别满意?什么时候你对工作特别不满意?有对工作既没有满意也没有不满意的时候？为什么？满意没有满意没有不满意不满意激励因素保健因素满意不满意赫兹伯格传统观点赫兹伯格的结论来自于他在皮兹堡地区对9个工业企业中203名工程师和会计师的调查。最初，赫兹伯格设计了许多问卷，如“什么时候你对工作特别满意”、“什么时候你对工作特别不满意”、“原因何

7、在”等。访问主要围绕两个问题：在工作中，哪些事项是让他们感到满意的，并估计这种积极情绪持续多长时间；哪些事项是让他们感到不满意的，并估计这种消极情绪持续多长时间。所得资料分析表明：使职工不满意的因素与使职工感到非常满意的因素是不同的。前者往往由工作环境引起，后者则通常由工作本身所产生。经整理资料后，赫兹伯格断言：工作的满意因素与工作内容有关，称为激励因素；工作的不满意因素与工作的周围事物有关，成为保健因素。赫兹伯格发现，造成职工非常不满的因素有以下10种：公司的政策和制度技术监督与上级之间的人事关系与同事之间的人事关系与下级之间的人事关系工

8、资职务保障个人生活工作条件职位这些因素改善了，不能使职工变得非常满意，也不能真正激发职工的积极性，却能解除职工的不满，故成为保健因素。保健因素的满足对职工产生的效果类似于卫生保健