渠道冲突理论文献综述

《渠道冲突理论文献综述》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、渠道冲突理论文献综述一、国外渠道冲突理论研究现状西方学者对于渠道理论的研究主要有以下两个方面：一个方面是研究渠道的结构，也就是探讨营销渠道的构成要素；另一方面是研究渠道行为，其主要内容是探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。在渠道行为研究领域中，西方渠道行为理论的研究重点在于：渠道成员如何通过建立和利用权力来处理渠道冲突，如何通过合作获取竞争优势。尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。因此，现代西方市场营销学者对此进行过比较系统的分析和

2、研究。西方渠道冲突理论的核心研究观点主要有：1.关于水平渠道冲突的含义和主要来源的研究美国学者LouisW.Stern和AdelI.El-Ansary在其著作《Marketingchannels》中是这样阐述的：渠道冲突是组成营销渠道的各组织间的一种敌对的或者并不和谐的状态。许多学者对渠道冲突的认识还是比较一致的：它是一个渠道成员可觉察到另一个渠道成员在进行妨碍或阻止其实现目标的行为。他们认为存在冲突是渠道的一种正常状态。这是西方渠道行为理论对渠道冲突的定义和认识。对于水平渠道冲突，著名的营销大师PhilipK

3、otler在与KevinLaneKeller合著的《FrameworkforMarketingManagement》(ThirdEdition)中是这样定义的：水平渠道冲突是指渠道中同一层次的成员之间的利益冲突。当渠道的宽度为一，即独家分销时，水平渠道冲突往往不存在。当同一渠道层次中有多个渠道成员时，由于种种原因，渠道冲突往往不可避免。典型的水平渠道冲突，如某制造商某层级的渠道成员既有便利店又有折扣店，那么便利店和折扣店间的冲突就属于水平渠道冲突。水平渠道冲突的来源是复杂多样的。BertRosenbloom认为

4、引起渠道冲突的直接原因是：职能不一致、资源稀缺、认识不一致、期待不一致、决策领域不一致、目标不一致、沟通困难。斯坦恩和格尔曼则认为渠道冲突的直接原因主要有：(1)职能，即渠道成员没有履行或没有完全履行职能；(2)争执，即渠道成员围绕稀缺资源的分配产生争执；(3)认识，即渠道成员之间对现实或事物的认识不同；(4)期待，即渠道成员之间的期待与现实存在差别；(5)决策，即某个渠道成员企图控制或左右渠道系统内的决策行为；(6)目标，即渠道成员之间的目标对立；(7)沟通，即渠道成员之间的沟通不畅。2.关于水平渠道冲突的影

5、响的研究西方学者在渠道冲突影响方面研究形成的核心观点是：高水平的显性冲突会影响渠道长期亲密合作的能力。IngeGeyskens，NirmalyaKumar发现：当冲突加剧后，一方面，中心公司（西方学者研究时假定的渠道中心）可以从渠道中得到的经济报酬越来越少；另一方面，中心公司对合作关系在心理和社会方面的满意度开始降低。AnneT.Coughlan，ErinAnderson在他们合著的《Marketingchannels》中认为：对渠道组织间的冲突必须以更中立的眼光来看待。在营销渠道中，冲突本质上不是消极的。实际

6、上，在某种情形中对立的确能改善关系，这就是功能性（有利）冲突(functionalconflict)。当渠道成员认识到相互的贡献并明白任何一方的成功都离不开另一方时，便常常发生功能性冲突。在这些渠道里，各方互相对立，但不会损害他们的关系。对立使他们：更经常、更有效地交流；设置表达他们委屈的途径；批判地评价他们过去的行动；设计与实施更公平的系统资源分配方案；在他们关系中建立更平衡的权利分配方案；开发出应付未来冲突并使其不超出一定限度的标准方法。3.关于水平渠道冲突管理及解决策略的研究对于渠道冲突的管理与解决策略，

7、西方学者有许多不同角度的观点，大体来讲有两种思路：一种是涉及网络渠道的渠道冲突解决方案；另一种则是从整体上（无论是否涉及网络营销）提出解决方案。典型的策略如下：(1)涉及网络渠道的渠道冲突解决方案KevinL.Webb从制造商的角度提出了解决电子商务时代的渠道冲突的12种方案，其中8种与传统营销4P组合理论（即Product、Price、Place、Promotion）直接相关。他认为在定价上，网上价格最好不要低于传统渠道的价格；在促销上制造商除了要宣传本企业产品外，还要宣传渠道伙伴；在产品策略上可通过缩小在线

8、销售产品的范围并且为在线销售产品启用新品牌来降低冲突水平；另外还要考虑产品生命周期，产品需求迅速上升时，网络渠道较少与传统渠道发生冲突，而产品处于成熟期和衰退期时，冲突水平较高；在分销策略上，KevinL.Webb认为如果制造商选择接受网上订单，那么由传统渠道伙伴完成电子订单的物流功能，可以降低冲突水平。(2)整体上的解决方案一般来说，渠道成员处理渠道冲突的办法可以区分为两种：一种是试