chinalsh-012(2价格策略

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1、价格策略91china(中国)零售顾问2021/7/16191chinalsh-培训教材二、价格策略商品价格的设定直接影响着商场的收益，在消费者看来，是决定购买与否及长期光顾的主要因素。消费者对商品价格的敏感度会因时、因地、因情绪而改变。因此如何在定价的技巧上下功夫，对于商品的销售具有极大的关系。一、商品定价标准：以销售额、毛利为标准价格=成本+毛利成本=价格-毛利毛利率=毛利÷价格毛利=销售额X毛利率（单品、综合）2021/7/16291chinalsh-培训教材二、价格策略二、确定零售价的方法1、目标利润法：可以达到预定的利润目标。2、市场规

2、律法：可以提供使利润最大化的价格。二种方法结合起来是最好的，因为初始的零售价格并不总是最后商品卖出的价格。补充1、顺加：进价X1+（毛利率），如进价15元加5个点=15X1.05=15.75元2、倒扣：售价X（100—扣点数）%，如售价100元扣10个点=100X90%=90元2021/7/16391chinalsh-培训教材二、价格策略三、制定商品基本销售价格的程序1、“本”与“末”关系零售价=进货成本+利润（表明先决定零售价，再定义进货成本和利润）进货成本+利润=零售价（表明先决定进货成本加上适当的利润，再定义零售价）进货成本+利润+费用=零

3、售价2021/7/16491chinalsh-培训教材二、价格策略2、定价目标、估算成本，根据竞争者的价格与商品，考虑定价的影响因素，找到消费者心目中的价格带确定价格（价格带：商品群下限到上限的价格；价格线：针对商品品种不同价格构成商品的价格线；）四、怎样调价？目的：为了有效确保公司目标利润的完成，使公司整体毛利率保持在合理状态，对商品价格实行总经理办宏观调控和物价科具体调整策略：2021/7/16591chinalsh-培训教材二、价格策略一、商品售价调价1、所有商品售价调价（生鲜商品除外）由营运部课长根据市场变化和竞争因素拟调价通知单交部门负

4、责人签名确认后传物价课/科进行调价。2、生鲜商品售价调价由专柜根据具体情况拟调价通知单传物价课/科进行调价。3、商品售价低于（等于）进价的价格调整必须经总经理签名确认后，物价课/科方可进行调价。2021/7/16691chinalsh-培训教材二、价格策略4、售价调价后物价必须第一时间将电脑调价单传柜组签收，并督促柜组责任人更换标价签和POP。5、售价调价的电脑调价单使用一式三联，一联传柜组、一联传财务、一联物价留存，业务部相关负责人可从电脑查询相关调价明细。二、商品进价调价1、所有商品进价调价（生鲜商品除外）必须有供应商盖章原件（传真件）调价通

5、知单经经营部负责人签名确认后，物价课/科方可进行调价。2021/7/16791chinalsh-培训教材二、价格策略2、所有商品的原始送货单商品进价低于电脑原始进价的，由经营部负责人在供应商原始送货单上签名确认后，传物价（电脑部）进行调价。4、所有商品的特价恢复，必须由经营部负责人签名确认，物价课/科仔细核实后方可进行调价。5、由于市场情况供应商要求将商品进价调高的，必须经业务负责人、经营部负责人、总经理签名同意后，物价（电脑部）方可进行调价。2021/7/16891chinalsh-培训教材二、价格策略6、商品进价调价单一式三联，第一联及供应商

6、盖章（签名）调价原件（传真件）传财务部，第二联传柜组，第三联物价留存。三、特殊调价1、所有商品售价低于和等于进价的调价：食品、日用等商品毛利率顺加点数低于10%的商品调价，调价单必须经业务负责人及总经理审批签名后，物价课/科方可调价。2、所有商品订货单必须经经营部负责人签名，收货部方可收货。2021/7/16991chinalsh-培训教材二、价格策略3、所有半月结（含半月结）以下的商品的订货单须经业务负责人、经营部负责人、总经理签字后，收货部方可收货。4、所有供应商新商品开发单必须经业务负责人、经营部负责人、总经理签字后，电脑部方可录入及收货部

7、收货。四、补差：由于竞争或价格变动产生差价，由物价课/科进行手工登记，待活动结束或到期由物价课/科核算交业务、总经理签名传财务对供应商进行扣款。为什么要进行补差？2021/7/161091chinalsh-培训教材二、价格策略供应商确保市场价格平衡，零售商确保销售利润。《灵活运用价格竞争策略》案例2021/7/161191chinalsh-培训教材二、价格策略超市主要的经营原则是薄利多销，这就要求超市与其他商场相比售价要低。向沃尔玛、家乐福之所以能成为零售业的主力，正是因为它的价格优势在发挥主要作用。而且超市各业态之间的竞争，基本上是价格的竞争，

8、谁的商品价格低，谁就会在竞争中占据优势。可以说，价格竞争是超市的永恒主题之一。但是这里所说的商品售价低，是指它的整体商品价格比其他商场而