银行资产托管业务营销指引(2010年底)

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1、北京银行资产托管业务营销指引内部资料注意保存资产托管部2010年11月目录1、什么是资产托管2、我行托管业务开展状况3、我行托管业务范围4、重点产品营销指引5、对分支行的意义1、资产托管业务的定义资产托管业务是指在资产所有人与管理人分离的产品中，我行以第三方托管人的身份，以实现资产安全、运作规范透明为目的，为客户提供资产保管、资金清算、会计核算、投资监督及信息披露等服务的一项中间业务。资产托管本身不是一项独立的产品，不发行理财产品、不依靠投资来获取收益。托管是伴随某产品的运营而衍生出来的服务，是投资理财产品的后台服务。把握

2、托管本质，结合客户资源特征，挖掘潜力客户，抓准业务切入点划款指令投资监督投资决策资产保管托管银行投资管理人投资者1、资产托管业务的定义2.我行资产托管业务开展状况2008年6月获得证券投资基金托管资格。已托管信托类银行理财产品、基金公司专户理财、阳光私募基金（信托）、股权投资基金、及各类信托计划规模超过150亿元。3.目前北京银行资产托管的产品线非证券类产品：★信托项目类银行理财计划；★股权投资基金（含创业基金、产业基金）；★员工福利计划；证券类产品：投资公司：阳光私募基金（信托平台），大型企业投资部门发行的投资产品（信托平

3、台）；基金公司：公募基金、一对一专户理财、一对多专户理财；证券公司：券商集合理财、定向理财等；—其他依法可以开展的资产托管业务。4.资产托管营销指导思想结合客户资源特点、挖掘营销目标：根据各类产品的目标客户，排查梳理辖区内相应的潜在业务目标，开展营销。把握产品营销特点：把握各类产品营销重点，根据各自特点灵活营销。找准客户切入点：找准在产品运营中，客户最重视、最需银行协助的环节作为托管业务的切入点，发挥我行优势重点营销。解放思想包袱：分支行与托管部及相关部室联动营销客户，解决分支行在业务开展初期对托管的陌生感，消除对于托管业务

4、专业性强、不易表述的担心。4.资产托管重点产品营销指引非证券类产品：1.信托贷款类银行理财2.股权投资基金（含创业基金、产品基金）3.员工福利计划证券类产品：4.基金一对一专户理财5.大型企业投资公司（或部门）的产品6.一对多专户、券商集合理财、阳光私募等需我行销售产品4.1信托贷款类银行理财的营销1、业务背景：通过信托平台发放各类贷款的理财产品。今年7月银监会发布银信合作新规以前，以银行内部发行理财产品的方式募集资金，发起单一资金信托计划为主。7月新规发布后，上述合作方式被叫停。目前以信托公司发起集合资金信托计划募集资金向

5、目标公司贷款为主要形式，资金可通过银行发行理财产品或代收付方式募集，也可以由信托公司直销募集。2、目标客户：信托公司4.1信托贷款类银行理财的营销3、客户需求点：大多需要我行配合产品销售；4、业务开展指引：①目前以房地产信托、中小企业集合信托、流动性贷款项目居多；②对需要我行销售的产品，由行内投行与同业部及财富管理部审批该信托的准入与发行，资产托管部负责该产品的托管；对无需我行销售的产品，分支行填写《项目调查报告》，报资产托管部；参考托管费率：0.1%，按项目情况浮动，费率由资产托管部审批。托管的操作运营，参考《分支行办理信

6、托托管业务指引说明》业务联系人：赵巍010-66226075/OA:zhaowei4@bankofbeijing.com.cn4.2股权投资基金的营销1、业务背景：投资于优质未上市企业股权的基金。近年来，股权投资基金数量和规模快速膨胀，行业处于快速发展阶段。投资于创业期企业的基金通常称为“创业投资基金（VC）”，简称“创投基金”；投资于成长期和Pre-IPO阶段的基金通常称为“股权投资基金（PE）”；政府出资主导的支持某类产业发展的大型基金通常称为“产业基金”。基金的组织形式目前主要有“有限责任公司”和“有限合伙企业”两种形

7、式。投资管理公司是股权投资基金的核心，其募集资金、发起基金、并负责投资管理。2、目标客户：股权（创业）投资管理公司、大型国有企业股权投资部门4.2股权投资基金的营销3、客户需求点：①资金募集、②项目共享、③费率(财务顾问费、托管费等)不同客户的需求点存在不同：民间基金通常需要银行协助募集资金或与银行长期合作项目共享；有政府引导资金或政府直接支持的项目通常资金充沛，看重业务费率水平。4、业务开展指引：北京银行三部门联动方式提供全程式服务：资产托管部牵头基金托管，财富管理部牵头资金募集，投资银行部牵头基金运营阶段的项目推介、综合

8、金融服务。对于仅需托管的基金由资产托管部审批准入。着重引进有政府引导资金的、组织结构完整、过往业绩较好的基金。股权投资基金托管在引入行开对公账户，户内资金按对公存款考核。参考托管费率：0.1-0.2%，按基金本身及同业竞争情况浮动，费率由资产托管部审批。托管的操作运营，参考《分支行办理PE