销售文写之-后七前五

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1、五步销售法前期工作1）专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。2）寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。3）培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。4）必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。5）给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有人

2、说出来）！6）精神状态的准备。困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。一心向善（向前）——自我放松——听激励性的音乐或故事。7）大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动作适当的夸张。习惯握手问候）。8）人生最大的弱点是没有激情。要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。9）行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。学会休息，早睡早起。10）每天积极参加练习和讨论，准备好问题和观点。第一步储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导)1）确定好准备开发的行业并了解行业内大

3、致的客户数。按行业寻找一定数量的客户资料。比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。2）通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。3）将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）1）我是谁——告

4、诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）2）为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）3）做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）4）带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本5）约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料。第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）■步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感1）通过利用第三者来建立信任（第三者可以

5、是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。2）通过提问来了解对方为建立关系做准备（谈判过程更多的是提问过程）。当与客户初次见面时，一开始可以先说①家庭②事业③休闲④财务状况问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。3）通过倾听。80%的时间应由顾客讲话。4）永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听

6、对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。（像记者那样）5）信赖感源自于相互喜欢对方（发现客户的优点，从内心喜欢客户）。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。6）沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）a、文字（占7%）b、声调语气（占38%）c、肢体语言（占55%）。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握（尽量有力）。服装形象：与顾客的环境相吻合。■步骤之二：了解顾客的真实问题、真正需求客户关心的永远是项目和自己的

7、关系有多大，能为自己带来什么向客户的提问要很详细：1）你对产品的各项需求是什么？2）你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。此为“测试成交”。■步骤之三：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。产品价值问题从本质上是如何满足客户需求的问题。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的经营思路，看什么对他（她）最重要。顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：1）过去的痛苦（损失）2）现在的快乐3）未来更快乐推销就是用一把刀

8、捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，未挣大钱，未成功，都是因为痛苦不够。■步骤之四：做竞争对手的分析竞争对手可分为“伪