营销团队管理与领导艺术

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1、把握当下引领未来——营销团队管理与领导艺术2012.7山东•济宁潘若建1阴阳之道，变化无穷；刚柔相济，此消彼长。化机流行，无所迹象；百工造极，咸出自然。－－领导艺术的核心就是随机而变、因势利导，知进退、辩虚实、明刚柔、施恩威，求大同、存小异，引领变革于行业之先、化解矛盾于无形之内。2第一部分团队健康发展离不开领导艺术3中国寿险十几年风雨营销路，几多艰辛，几多感慨。龙腾虎跃争发奋，千军万马战营销，风生水起，百舸争流。有人浅尝辄止，知难而退；有人愈挫愈奋，痴心未改。经济全球化时代，中国市场发展与困难同在，潜力无限，风光正好；未来黄金十年，寿险营销机遇与挑战共存，魅力无穷，来日方长。4当今

2、时代，技术发展日新月异，市场环境瞬息万变，客户对服务质量的要求近于完美、近乎苛刻，团队业绩提升的难度越来越大。要实现营销团队经营的新突破、新发展，其根本途径还是要“以人为本”，必须不断吸纳新鲜力量、着力盘活既有资源，增加团队的凝聚力、学习力、战斗力、创新力。要“构筑一流团队、创建一流业绩”，离不开行之有效的团队管理和团队领导。5营销团队具有人员流动快、队伍稳定差、约束管理难、考核压力大等特点，要实施行之有效的管理，既要靠制度办法、靠激励约束，又要凭借团队领导者的才能、威望、组织、协调，要用领头人的人格魅力来感召和引领团队，要靠领导艺术。制度和办法容易制定，优秀的团队管理者却很难培养，

3、尤其是培养能够因势利导培育团队、灵活机变适应市场的领头人，更是难上加难。6市场营销，其表象是销售产品，其本质是有效沟通，目的就是使双方达到良性互动，通过销售人员的产品推介和自我展示，完成既定销售目标。团队领导，其表象是驾驭团队，其本质同样是有效沟通，要通过领导者的引领启发，使团队成员上下同心、目标一致、团结协作，进而实现团队共同愿景。7在寿险营销发展过程中，将领导艺术与团队管理有效结合起来，必能使团队和谐、生机无限；必能使行业和谐、有序经营；必能使市场和谐、科学发展；必能不断开创中国寿险营销的新局面，谱写行业经营发展的新篇章。8第二部分团队管理与领导艺术9六、团队效率管理七、团队个性

4、管理八、团队冲突管理九、团队危机管理十、团队创新管理一、团队形势管理二、团队目标管理三、团队文化管理四、团队基础管理五、团队过程管理10一、团队形势管理问题表现１、市场、客户无细分，产品销售无针对性；２、既有渠道争抢激烈，领域创新少人问津；３、竞争日益激烈，成本日益提高；４、市场无序开发，行业形象降低。11一、团队形势管理管理思路１、晓天时，掌握国家和政府当前的行业政策，分析行业发展的大环境、大背景，顺势而为。２、知地利，掌握团队经营地域的经济文化，了解当地市场开发情况，有预见、有计划地组织进行领域创新和渠道拓展。３、通人和，熟悉客户情况和产品需求，熟悉当地市场的客户偏好，有的放矢地

5、进行需求引导和业务推动。４、辩自身，知道团队的优劣所在，明确产品的适销群体，明先后、知弃取，通晓舍得之道，做好团队的市场定位。眼界决定境界，布局决定格局，在团队管理中，谋篇布局为第一要务。12一、团队形势管理经典案例１、三国时期有名的隆中对，诸葛亮未出茅庐先定三分天下。“两表酬三顾　一对足千秋”２、上兵伐谋——蒙牛的“谋篇布局”。Ａ、市场布局Ｂ、工厂布局Ｃ、奶源布局3、围棋高手：不拘于一招一子的得失，先取势，后取地。13一、团队形势管理领导要求１、有大局观念，目光前瞻，科学合理地谋篇布局，“取势”与“取地”有效结合、有机统一；２、丰富的职业经验、社会经验和生活经验，准确把握当地市场状

6、况和风土民情；３、合理的知识结构，具有技术能力、管理能力、社交能力和学习能力，以广博的知识赢得下属敬服。14二、团队目标管理问题表现１、只有短期指标，没有长期目标；２、只追求当期业绩达成，不考虑未来目标实现；３、短期行为导致不诚信行为发生，损毁行业形象；４、展业难、增员难、举绩难、留存更难。15二、团队目标管理管理思路１、无论团队规模大小、人员多少，必须有效设立目标体系，达成团队共识，使合理的目标设定成为团队发展的驱动力。２、通过合理手段，将团队目标深度分解，详细制定计划，组织整体推动，实施绩效评估和问题反馈，不断将团队目标标准化、清晰化，将目标实现的过程不断加快。３、衡量长期利益和

7、短期利益辩别近期指标和远期目标，识轻重、知大小，进退有方、取舍有据，切忌任意而为的现象发生。团队建设的共同愿景，是团队前行的指路明灯，是推进团队发展的不竭动力。16二、团队目标管理经典案例中国共农红军长征，准确锁定目标，承担历史使命，不惧千难万险，始终向目标奋进。17二、团队目标管理领导要求１、远近结合、统筹兼顾的能力。准确规划发展前景，用目标激励团队成员；２、定量思维与定性思维结合的能力，定性确定方向，定量指导实施；３、组织执行能力，分工明确、考核到位、