中小药企如何制定战略规划打破发展困局

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1、中小药企如何制定战略规划打破发展困局胜道策划机构/文目前，中国医药市场正在以较高的速度发展，中国已经成为全球第二大医药市场。但是，由于医药行业商业贿赂事件持续发酵，个别国内药企被卷入事件当中，很多中小制药企业感觉风雨欲来，惶惑之心难以平息，同时，医药行业内诸多的政策和各省新医改进程也让很多制药企业面临生存和发展的困惑。于是，中国制药企业面临两个极端：大型企业和特色专业企业满是雄心壮志，大展拳脚，四处开展收购，投资和多元化发展；中小制药企业内心惶恐，或得过且过，或试试探探地进行局部调整。与此同时，外资药企在国内也大肆进行收购药企。据不完全统计，1～8月份，国内医药企业并

2、购案30多起，外资企业占一半。一方面大型国企和外资合资企业看好国内医药市场，一方面中小药企发展前景迷茫。在面临发展迷茫的境况下，中小制药企业还面临认证日期日益紧迫的新版GMP认证，新版GMP认证需要投入大量的资金、时间和精力。截止8月份，全国1319家无菌药品生产企业通过新版GMP认证365家，核发483张证书，占总数27.7%；3839家非无菌药品生产企业中，通过认证（不含医用氧、中药饮片及体外诊断试剂）690家，核发846张证书，通过率18.0%。在国家行业政策环境、市场竞争环境和中小制药企业自身资源能力较弱的情境下，怎样规划未来的发展战略？首先，我们来看一下中小

3、制药企业自身存在的问题。一、产品结构未真正形成独特竞争优势很多中小制药企业的主销产品基本都是以普药产品为主，市场竞争能力差，规模化生产能力低。这种情况下，中小制药企业很难在单纯的产品竞争上获得优势，这一点也正是中小制药企业最为关键的问题。但是，也存在另一种情况，一些中小制药企业本身拥有很多的储备产品，这些产品可以通过科学筛选的方式遴选出具有冷门效果的单个产品甚至产品组合，但是，中小制药企业缺乏专业的人才或专业的思路。中小制药企业要想发展，就不能走大众化路线，而要做到专或者精，要有自己独特的发展思路，不是用没特色的产品去与竞争者肉搏，而是用自身可塑造的竞争优势去参与行业

4、的发展。二、资源能力获取和配置能力较低目前中国的医药行业已经从单纯的产品竞争向资源竞争过度，任何国内制药企业都面临自身资源和外部资源整合能力差的问题。大企业也存在这个问题，比如上海医药，产品群整合能力低，竞争性产品线少，营销能力薄弱，市场拓展能力低下，好在拥有庞大的产品资源和市场资源，依靠这些庞大资源自身的竞争力，发展得不温不火。目前上海医药正在进行营销体系整合，但是，缺乏内部产品的规划和外部市场的资源布局和规划，效果不会太好。中小制药企业在资源和能力获取配置方面更低。目前一些中小制药企业对自身的资源视而不见，经营状况差的原因归结于竞争对手做的好，殊不知人家做得好的首

5、要根本是资源整合能力和管理经营能力强。中小制药企业要想发展，必行清晰的知道自己有什么，对未来的发展来说欠缺什么，而不是去模仿其他成功企业的做法，很多模仿不成功的主要原因是缺乏支撑的资源和应该匹配的能力。三、经营体系效率低下中小制药企业经营效率低下的问题普遍存在。经营企业就是内部控制成本，花小钱办大事，外部算计成本，预算内的钱要达到预期的目的。目前一些制药企业虽然业绩有所增长，但是生产成本和营销成本增速很快，利润率降低很快。采购原材料没有规划，市场购买随机性强，质量和价格参差不齐，生产时到处跑冒滴漏，过程浪费严重。有些企业虽然生产浪费低，但是以牺牲产品质量为前提，相信这

6、种情况一些企业是存在的。四、投机心理强一些中小制药企业在企业经营上投机心理太强，原材料采购便宜的最好，市场销售上不惧价格体系被打穿销售出去就行，产品策略上，什么话都能做宣传资料，什么许诺都敢承诺，甚至通过造假证明材料或者名人信息来做宣传，基本没有品牌意识。有些中小制药企业为什么能从小到大？就是老板是以真心做企业的想法去经营自己的企业，而不是想短期发财。投机心强的老板很难或者基本不可能做成大企业，通过投机行为形成的业绩和市场也会很快消失，这样的案列很多，不胜枚举。五、营销模式单一现在营销模式很多，但很多中小制药企业基本就是用招商、流通或者没规划的销售队伍去撒盐面摊煎饼。

7、而招商基本不专业，就是简单的通过电话联系合作客户，后期简单的收款发货。销售队伍基本是定好指标，分好区域撒出去，坐等收获。这种现象与中小制药企业自身的营销规划能力有关，营销体系单一，竞争力就弱，营销体系内涵少，适合自身的优势模式就很难建立。好的制药企业的营销模式一般是综合性的、细分性的，会根据不同产品特点采取不同的营销模式，会根据不同的市场特性采取差异化的区域营销模式。模式是为经营服务的，制定适合企业、适合产品、适合区域市场的营销模式才是营销制胜的根本。上述五点反应了中小制药企业主要存在的问题，那么，中小制药企业怎样进行战略规划？中小制药企业做正确的战