煤炭销售过程中的有效沟通

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1、在煤炭销售过程，无论是买方市场、卖方市场，还是市场供需平衡，都需要进行有效沟通。让想法、信息在沟通中流动起来，满足用户需求的同时，也使煤炭企业自身加快发展。假如沟通出现障碍，煤炭销售流程就会发生不同程度的阻塞现象，供需双方的交易就不能顺畅地进行，正如中医学的那句话“通则不痛，痛则不通”。　　一沟通的概念及在煤炭销售过程中的作用　　沟通是人们进行的思想和情况交流，以此取得彼此了解、信任和建立良好人际关系的活动，它是保证人们在共同活动中协调一致的基础。　　在煤炭销售中，根据沟通的功能、方式、渠道和方向的不同，可把沟通分为不同的类型。按功能可分为工具沟通和情感沟通

2、；按方式可分为口头沟通和书面沟通；按渠道可分为正式沟通和非正式沟通；按方向可分为下行沟通、上行沟通和平行沟通；按是否存在着反馈，可分为单向沟通和双向沟通；按信息载体的异同，可分为言语沟通和非言语沟通。　　在煤炭销售过程中，沟通的内容和形式显得更加丰富，不仅仅在组织内部进行沟通，更多的是与组织外部如市场、运力、同行业以及平行部门之间的沟通。所以，沟通在煤炭销售过程中的作用非常突出。　　（一）对内沟通的作用　　著名组织管理学家巴纳德认为“沟通是把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的手段”，在企业内部沟通作用的实质就是管理。　　1、激励。良好的组织沟通，尤

3、其是畅通无阻的上下沟通，可以起到振奋员工士气、提高工作效率的作用。在企业发展中，员工不是一味追求高薪酬、高福利等物质待遇，而是通过沟通，使职工将自己的职业生涯设计与本职工作紧密联系起来，在期盼自我实现过程中出色地完成工作。　　2、创新。每个企业的员工对于本企业都有着深刻的理解，往往能最先发现问题和症结所在。有效的沟通机制使企业各阶层能分享彼此之间的想法，并考虑付诸实施的可能性。在人际有效的沟通中，沟通者互相讨论、启发，共同思考、探索，往往能迸发出创意的火花。企业发展过程中很多“神来之笔”都是反复沟通、探讨的结果，沟通是企业创新重要来源之一。　　3、交流。沟通

4、的一个重要职能就是交流信息。企业任何出台的决策，都需要凭借书面的或是口头的，正式的或是非正式的沟通方式和渠道传达给适宜的对象，才能够统一思想，凝聚力量，产生合力。　　4、控制。企业的发展主要原因之一是“上下同欲”的结果，用公司的管控摸式和企业文化来约束、控制所有成员的行为，有效手段就是通过言语或非言语的沟通，来达到最终目的。　　（二）对外沟通的作用　　煤炭销售除了与产品打交道，就是与人打交道了。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序，有效传递营销信息，而且还需要深入人心，产生共鸣，形成互动，科学、艺术地发挥沟通作用。　　1、共赢。煤炭企业和用户原本是

5、两个行业，但是经过沟通发现需求，从互利互惠中走向合作。由于企业双方合作都有效益，这种共赢使得上下游合作企业从某种意义上讲成为利益共同体，在发展中互相帮助，甚至有些企业还会形成战略合作伙伴关系。　　2、和谐。企业间的合作并不是一帆风顺，偶尔也会产生误会、误解，这时就特别需要彼此进行沟通，互相理解。如果沟通渠道长期堵塞，信息不交流，感情不融洽，关系不协调，就会影响彼此间的合作。假如出现问题及时交换意见，各自获取所需的信息，而且可以相互启发，也许大事能够化小，小事也能够化了了。　　3、促进。“你有一种思想，我有一种思想，交换一下我们都会有两个思想”。有人把优胜劣汰

6、市场规则下的竞争对手看作是“敌人”，这只看到了竞争的一面，其实同行业之间还存在合作的一面，在同一个领域中共同交流、一起探讨，能够取长补短，促进企业加快发展。　　4、指导。以销定产是现代营销的主题，销售部门充分开展市场分析和调研活动，了解市场需要什么，何时需要，需求量多大等情况，及时向公司反馈，企业在此基础上决策产品方向和生产规模，就会大大减少生产的盲目性，降低待销煤炭积压的可能性，使生产成本压缩到最低限度，同时，也提高了企业对市场的适应能力。　　二沟通在煤炭销售中的障碍　　1、诚信危机。企业向来都是以效益最大化为目的，但是诚信是可持续发展的不竭动力，本来二者

7、并不矛盾，但是很多企业由于追求利益而牺牲了诚信，造成诚信的隐性张力失效，使供需双方在沟通中出现人为障碍，甚至会出现沟通中断，结束合作等现象。　　2、观念滞后。虽然已经进入市场经济时代，企业与企业之间已经就成了产业链阶段，但有些企业缺乏主动出击市场的主动性和积极性，不与外部环境协同作战，外部资源利用率低，一切都以自我为中心，只停留在“单打独斗”状态，上下游企业还没有形成战略联盟关系。　　3、企业差异。供需企业双方依靠产品链接在一起，具有一定的相似之处，但毕竟是两个行业，企业间想要进一步持续、深入发展，也许企业价值观、企业文化将会成为延伸彼此沟通最大障碍。　　（

8、二）个人沟通障碍　　1、个人因素。信息沟通在很大程度