绿色硅谷营销规划

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1、营销规划SUNGREEN赵天瑞GENERICCABLINGSYSTEM总目录第一部分产业背景第二部分营销规划第三部分销售预测2产业背景50年代，发达国家在城市中兴建新式大型高层建筑，为了增加和提高建筑的使用功能和服务水平，首先提出楼宇自动化的要求。在房屋建筑内装有各种仪表、控制装置和信号显示等设备，并采用集中控制、监视。这些设备都需分别设有独立的传输线路，将分散设置在建筑内的设备相连，组成各自独立的集中监控系统，这种线路一般称为专业布线系统。3产业背景80年代以来，随着科学技术的不断发展，尤其是通信、计算机网络、控制和图形显示技术的相互融合和发展，高层房屋建筑服务功能的增加和客观要求的提

2、高，传统的专业布线系统已经不能满足需要。为此，发达国家开始研究和推出综合布线系统。4产业背景上世纪80年代后期，综合布线系统逐步引入我国。九十年代布线行业快速发展，逐步进入成熟期。早期直至今日国外品牌仍然占据主导地位。随着布线产业的本地化程度越来越高，国有品牌必将走向主流！5产业背景机遇与挑战并存面对当前布线品牌国有化的历史潮流，我们选择迎头赶上。与此同时，我们也接受这样一个挑战：要做国内布线品牌的一面旗帜！6总目录第一部分产业背景第二部分营销规划第三部分销售预测7营销规划—目录一、营销目标二、营销组织三、营销工作四、营销管理81、营销总体目标两年内，创建提供综合布线系统全方位服务的企业

3、形象。塑造技术专业、品质稳定、服务可靠的布线品牌。进入行业专业产品前三名。两年内，建立有效的综合布线系统产品的市场推广及销售、服务体系。三年内，成为国内综合布线行业领导者的地位。（产品总销量占国内5-8%的市场份额。）92、07年营销总体目标销售目标：2亿元销售组织：建立一支优秀的营销领导团队（能够对市场做出快速反应并具有一定冲击力的营销专业化团队）建立一支“一人多能”的销售队伍使每一位区域经理具有优秀的经营能力建立完善一套优秀的内部管理体系初步建立技术支持服务体系客户网络：网络渠道覆盖率70%以上（地级市、县级市）行业及项目客户未访率低于40%（不低于25亿的工程跟踪量）品牌建设：打造

4、布线行业中的中高端品牌形象。建立样板工程（全年共20个）103、市场定位及对手分析目标：三年内成为国内第一品牌，销量占国内5-8%的市场份额。竞争对手主要定位是：国外品牌（康普、安普、IBDN）国内品牌（TCL、普天）竞争策略及市场定位：产品质量保证第一梯队的品质，价格上保证与对手品牌有10%以上的优势，以性价比取胜。114、营销指导方针加强营销组织的企业文化建设，改良和优化组织结构，提升系统执行力和单体作战能力。重创新、求务实、塑品牌的业务模式，深度的分析市场、细分市场。主流市场（传统的行业、SI、项目等）零售分销市场（智能家居产品、面板、模块等产品的分销）建立全面而持续的分销优势，累

5、积充分的项目基础。渠道、项目两手抓，从量变到质变。撒网圈地、重点扶持（突破）、以点带面资源裂变，深度开发客户资源，精耕细作市场销售工程师“一带三”主流经销商“一拓十”125、营销关键任务区域销售团队（办事处）的建设及优化，建立扁平化营销组织，业务平台前移，提升组织的执行力，建立“一人多能”的产品推广和销售的营销组织（顾问式营销）。调研分析市场和竞争对手，实施差异化营销策略。专注于核心业务，保证资源投入与业务重点相匹配。依靠既有渠道和项目排查，优化培植核心渠道，树立标志性项目。加强业界的品牌建设和推广（行业推广会、新产品发布会、专家研讨会等），提升品牌影响力，奠定行业地位。13营销规划—目

6、录一、营销目标二、营销组织三、营销工作四、营销管理141、营销部门的职能设置152、营销体系建设的核心基于公司文化的营销组织文化建设。建立统一的、动态的客户信息管理平台，完整的了解客户、掘客户价值、关注客户的保留与流失（客户档案管理）。建立完整的营销过程监管工具（业务咨询、报表、述职、考核、会议）。建立高效的业务执行系统（包括售后服务），形成贴近客户的快速反应能力。163、销售组织建设的核心加强企业文化建设，提升系统执行力和单体作战能力。办事处团队建设调整和改善销售队伍的素质结构。专业结构、学历结构、成熟度结构组织氛围（积极、拼搏、荣誉感、和谐）专业（技术、营销）能力。（一人多能）174

7、、销售观念（统一思想）创新意识要突破，就必须要革新！团队意识没有英雄的个人，只有英雄的团队！不折不扣的执行公司战略布署，与公司保持高度统一！（执行力）重视结果产品的销售要百分百以上的完成，销量与利润！商机销售我们不仅仅在卖产品，更是要把商机销售给有“事业企图”的人！184、销售观念（统一思想）扬长避短不拿自己的不足与对手的长处比！公司品牌增长速度、高性价比、因价格的不透明带来的商机。主次分明集中有限的资源做最重要的事！渠道裂变挖掘工