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《9销 售 八 步 骤》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、业务二区培训教材9.销售八大步骤课程名称：销售八大步骤课程目的：让同仁掌握销售的八个重要环节课程大纲：1）了解2）约看与带看3）促销4）逼价5）坚持6）收意向7）吊价8）成交一.了解1.买方:动机,地段,预算,面积,格局,装修与否,是否贷款,会所设施,楼层朝向，等等………2.案源(专业度):行情,屋况,管理费,什么价格可以收?3.其他:(1)租赁承租方:用途,付款方式,起租日,租期,配备,发票,是否含管理费,个人喜好…..(2)家庭状况,事业等。了解越多越好*注意:a,多问一句话胜过多跑一趟路二．约看与带看4.约看:(1)主动定时间和地点(2)
2、主推产品第一时间促销(3)灌输意向金的概念5.带看前的准备:(1)布局:熟悉案源,确定带看路线,锁定主推案源,话术演练。(2)书面材料:名片，文件夹,意向金收据,确认书,案源推荐,公司介绍,流程税费,公司派报,市场信息等*注意:a,制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始b,物件资料一定要了解,安排三套为宜。（一般，差，好）c,带看心态一定要强,温柔的强势d,第一时间带看e,带看就要想收意向,不做导游三．促销(刺激)a)迅速与买方建立朋友关系与”站在同一立场”的心态及角色b)制造将来的买下房子后的幻想----卖一个梦（感性促销）c)给予”专业性”建议
3、,坚信房产你是最专业的（理性促销）d)方法:(1)手机;(2)竞争对手塑造具体化;(3)临时提前带看;(4)同时带看;(5)推荐不存在的房子;(6)团队促销…*注意:a,促销动作要随时随地的进行b,动作要具体真实,出其不备,环环相扣,自圆其说c,要说服客户首先要自己相信,相由心生d,一定要把买方”考虑买得贵不贵”转变为”担心买得到买不到”四．逼价a)买方有意,一定要理所当然得套出价钱b)不轻易地放虎归山,看屋后的第一个小时最喜欢*注意:a,嫌屋就是买屋人b,买方不出价,决不先让价9-3业务二区培训教材9.销售八大步骤二．坚持a)转述屋主的话及坚
4、决立场,适当制造波谰b)欲擒故纵法c)卡价d)分析行情,为什么值得买?e)不赚差价,开价就是底价l注意:a,拉近距离并以行情资讯说明b,趁机会灌输付意向的观念与作法c,坚持非坚决,处处有线头,时时留转机(不..不..不..不..好吧!)(是..是..是..是..但是..)六.收意向1.事前塑造收意向的情境与灌输付意向的观念2.为什么要收意向(1)这房子还有人争着看,付意向可取得洽谈先机并做保留.(2)确定条件而不仅是价格(大家有个书面依据)(3)操作流程,强调公司规范和信誉(4)谈成后避免屋主反悔,可送定(举例说明)(5)表示诚意,表示实力(6
5、)业主要求,因他没空也不愿跟那么多人口头谈(7)屋主会见钱眼开,比较容易谈成(8)从众心理,大家都是付意向成交(举例说明)(9)同事会更加努力去谈*注意:a,回报过程中生动地强调议价地困难挫折或屋主反弹的情形,并要求配合以稳住意向金或为吊价埋伏笔b,收完意向表示困难后即可走人c,当晚9:00-10:00回报,体现辛苦七.吊价1.买方不加,我不降;买方有加,我少降.1/2法则2.以单价,总价轮换吊价3.模拟屋主的立场与坚持再以相同立场正视屋主4.问出上限,即卡住上限,逐次向上调价5.以换条件的方式要求加价,如家具家电,维修基金,币种等*注意:a,
6、一定要争取信任,塑造”共进退”的情境b,不坚持则无法调价,成交越高,客户越爽c,降价原则:慢并且有理由d,吊价与底价无关,越高越好八.成交1.签约前:(1)签约所需资料并和法务确定(2)不给客户太多时间准备,防止变数(3)制造小波谰,基本上没问题,但太太还有点犹豫.(4)筹码留到见面前,越多越好9-3业务二区培训教材9.销售八大步骤1.签约后:(1)恭喜,一定要送客户上车(2)要求客户反馈9-3
