行业操作基本模式

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1、一、政府行业1.政府行业概述>以江苏为例，共有48个部委办局，历来是行业公司关注的要点，分析原因：政府行业存在有很大需求的单位，如工商、税务；存在权力很大的单位，可以在政策上、人脉上给予支持的单位，如国资委、发改委等。但投入产出比很难提前判断，大的需求隐藏较深，公关难度和投入较大。>政府的需求是随时发生的，可以分为内耗采购和礼品采购二类。内耗采购需求较散，小量采购常常是个人自行购买，或者由办公室购买；大批量采购（5000元以上）走政府采购中心，通过招标、议标、讯价、谈判等几种方式确定供应商，需签定三方合同，财政付款。礼品采购通常量比较大，多为现款操作，需求多为高端产品，要

2、求刷标、拷贝资料等。>产品角度，内耗采购基本为移存产品，礼品采购以相框卡片存储王MID等为主。价格方面，内耗关注点是价格和服务，礼品采购则更在乎外观、档次。2.组织结构和决策链下边是一个比较典型的组织结构:2.组织结构和决策链>采购的模式有三类，零星采购、内耗采购、礼品采购。>零星采购是个人行为。内耗采购可能涉及到办公室、计算机中心、后勤中心，具体来说，计算机中心控制的是技术端，即爱国者产品技术指标是否符合需求；后勤中心控制的是价格；办公室确定的是数量。>付款审批流程：零星采购以现金或者开票报销的方式体现；内耗采购一般是宣布中标后政府采购中心提供合同或者下载地址，得到标准

3、合同后，由供方、采购方、政府采购中心三方盖章后，把发票开给采购方，等待付款即可，时间一般要20天左右。礼品采购是走采购方的其他预算，只要开票给他们，很快就可以回款。3.周边供应商的类型周边的供应商有二类，一是专业的招投标公司，此类公司多长期操作政府行业，人脉较好，与他们建立关系，可以获知一些项目信息，提高中标几率；二是采购方的固定供应商，多为办公用品或者礼品公司，在处理客户的礼品采购时，有一定的优势。4.可合作的项目或者需求关注点应放在内耗采购和礼品采购上，抓大放小。5.会遇到的问题和解决方法主要问题是小金额送货、结款时间长、礼品采购不能预先了解需求。通过寻找合适的代理商

4、可以很好的解决上述问题，但前期不建议操作，因为会失去积累人脉的机会，也会使我们相对被动。6.操作标准>工作的重点政府采购中心、公检法、财税>行动方案及目标管理1.可利用资源能够完成在政府采购中心的入围，拿到投标资格，并逐渐建立良好的关系。2．公检法、财税的多头拜访（办公室采购科信息科），了解基本情况，并逐步建立良好的关系。以大单采购的情况为目标。3．代理商的选择，>预期效果获得投标权，了解重点政府客户的内部决策流程和采购需求，掌握相应人脉，实现预期流水，为实现协议供货打好基础。7.案例2007年12月，江苏省药监局3000片U盘采购项目，雷克沙中标。信息获知不是最早，重点

5、放在对采购方代表的攻关上。回头来看，朗科和联想的工作是放在政采，从标书就可以看出。我们的工作重点放在采购方代表，达成了协议，但开标现场药监局纪委书记过来监督，这是失败的一个原因，再者我们最终报价高出50元/片，也是失败的主要原因之一。2007年3月，江苏省人民防空办公室会议礼品采购项目此项目本来要在省级机关采购中心招标，由于礼品受众非常重要，因此基本敲定AIGO品牌，加上和客户关系比较到位，经沟通后，直接走外地分级机构的三产单位以招待费操作。二、军队行业1、军队行业概述需求散，日常采购一般都是由助理负责，比较关注送什么样的礼品；大单采购多为礼品采购，挖掘难度很大。>从产品

6、来说，多为移存类，行业性最强，比较关注加密、抗震等指标。>由于保密的原因，组织机构不是很清楚，目前掌握的是三类，军区采购中心与连勤部，负责集中采购；军区的一些单位，自行日常采购，活动礼品采购；军队附属的教育科研机构，情况同上。>爱国者产品在这个行业拥有最高的占有率和最好的口碑。2、组织结构和决策链>由于军队系统保密的客观情况，无法获知全貌。和我们关系比较密切的是军区采购中心、联勤部。从采购流程来说，联勤部负责军级机关的采购、师级单位有自行采购权、超过规定金额的走军区采购中心。由于经费来源的问题，许多大的项目都是自行采购。>审批和付款流程一般都比较快，只需维护好与客户的关系

7、既可。3、周边供应商与需求>周边供应商类型比较多，传统IT公司、办公用品行业、系统集成商等。>在采购中心、联勤部、流通渠道都可以寻找到一些有军队背景的行业公司，与他们保持关系是做好军队行业的关键之一。>寻找一个行业公司做内耗采购，注意力放在礼品采购，这样的效率比较高。4、操作建议>工作重点军区采购中心连勤部>行动方案与目标管理1．能够建立同军区采购中心和连勤部的关系，以获知需求信息，提高中标概率为目标；2．多拜访比较容易接触的科研机构，近一步了解组织结构和采购特点；3．挖掘一批军队行业内有实力的合作公司，建立稳定的合作关系。以