高级店长系列课程-谈判技巧

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1、高级店长系列课程——谈判技巧开发者：总部培训部张巾洁目录一、谈判的理论和基本技巧二、基本谈判案例分析三、双赢谈判观念与加值谈判观念的启发四、谈判对手的类型与应对策略五、谈判前期的准备六、谈判过程策略规划七、谈判后期的应对谈判的理论和基本技巧谈判的理论和基本技巧谈判的模型谈判的理论和基本技巧谈判的模型谈判力学的概念谈判的理论和基本技巧谈判高手的12项基本才能基本谈判案例分析【案例1】：你的演艺生涯案例描述：假设你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会做的谈判决策

2、：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价基本谈判案例分析【案例2】：经销商倚老卖老案例描述：买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加4成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策基本谈判案例分析【案例3】：谈判对手故意忽视你案例描述

3、：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你谈判请问你会：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商基本谈判案例分析【案例4】：客户坚持由公司的最高主管出面谈判案例描述：客户坚持只有你公司的最高主管出面，才愿意继续与你们谈判。你会如何决策：①向SV报告，请区经理支持你的谈判②询问客户SV出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请最高主管出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权

4、代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通基本谈判案例分析【案例5】：面对强势谈判对象造成僵局案例描述：房东坚持你不增加房租，他就终止合同。请问你会：①换人谈判②换时间或换地点谈判双赢谈判观念与加值谈判观念启发【案例】：两人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。Ａ说：我来切。Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生——两人一直争执不下决策导向——制造双赢双赢谈判观念与加值谈判观念启发加值谈判谈判对手的类型与应对策略牛头犬型狐狸型驯鹿型利益

5、建立者型谈判前期的准备谈判前的信息收集谈判具体准备内容人的准备事的收集物的准备场地的设计时的选择成本分析谈判过程策略规划谈判的布局谈判的发展谈判的应变谈判的筹码应用谈判后期的应对首先，要感谢与肯定对方的努力，充分肯定对方为谈判做出的贡献；其次，要恭喜对方获得极大的利益，同时抱怨我方所得的很小。谢谢大家！