河南移动营销技巧训练

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1、营销技巧训练河南省培训中心李鹃进行销售技巧培训的必要性销售技巧是需要培训的、培训是获得销售技巧的重要途径。我们邮政企业的营销人员需要进行自信心、邮政业务知识、团队训练、销售技巧等方面的培训。对销售技巧培训课程的说明销售技巧课程就是专门解决大家在销售过程中遇到的种种问题而设置的。其目的是通过训练使我们掌握销售技巧，把握销售过程中的一些关键环节，从而增强我们为客户服务的能力，进而提高我们的销售业绩。我们这门课以某客户经理开发某民营企业老板张某为背景展开的，整门课程分为四大模块：接近方法、异议处理、关系维护、深度开发。在课程中我们提取了该客户经理在开发该客户的过程中遇到的典

2、型问题及成功接近方法、遇到的主要异议及对策、重要的客户维护与服务举措、深度开发的时机及策略等。在此基础上我们又将课程内容进行了深发掘，在每一个模块，我们将客户经理在开发客户过程中有可能遇到的情况进行了分析归纳，给出有针对性的对策，以起到举一反三的效果。课程提纲模块一:接近方法模块二:异议处理模块三:关系维护模块四:深度开发模块一接近方法客户接近内涵客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟营销业务等，引起客户的注意，引发客户的需

3、求，是营销过程的开始。模块一接近方法设计接近方案1、阅读案例2、以组为单位设计接近方案（用时10分钟）：——被接近人的基本情况；——潜在的业务需求；——两个最可行的接近点；——针对接近点设计接近地点、时间、谈论内容等。3、讲解各组选出代表讲解一个最可行接近点，用时5分钟。模块一接近方法客户接近经验共享1、回忆成功接近客户的方法2、讲述：要求简单描述客户基本情况，然后再说怎么接近，接近的效果。模块一接近方法主要接近方法1、爱好接近法2、朋友接近法（介绍）3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务模块一接近方法主要接近方法1、

4、爱好接近法:操作要点：（1）充分了解客户的爱好；（2）销售人员是一个“杂家”。局限性：爱好接近法需要的时间较长一旦成功易建立稳固的关系营销人员的综合素质侦察员的眼睛外交家的风度运动员的体魄初恋者的热情演说家的口才宗教家的执著营销“十点”嘴巴甜一点、腿脚勤一点、脸皮厚一点、准备足一点、微笑美一点、业务精一点、态度好一点、关系广一点、做事细一点、坚持久一点、模块一接近方法主要接近方法2、朋友（介绍）接近法操作要点：（1）销售人员应努力扩大自己的交往面；（2）为老客户提供优质的服务。局限性：（1）有可能出现虚于应付的情况；（2）有些客户忌讳熟人的引荐。模块一接近方法主要接近

5、方法3、礼物接近法操作要点：礼物选择是关键礼物一定要不落俗套既不能有行贿嫌疑不能使客户觉得寒酸礼物价值根据企业的承受能力和当地的经济发展水平决定。礼物可以当面呈送（刻意或随意）委托礼仪公司代为投送（刻意）礼物送出后，应该在3天之内拜访客户局限性：（1）客户可能会拒收；（2）增加客户经理的经济负担。模块一接近方法主要接近方法4、侧面接近法操作要点：需有大量的信息支撑。局限性：需要投入大量的时间和精力。一旦成功收效将是长期而稳定的。模块一接近方法主要接近方法5、难题接近法操作要点：树立牢固的服务意识“客户的难题”是接近客户的最好机会。局限性：（1）需要的时间较长,偶然性

6、被动性;（2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。要求：反映敏感主动承担不重短利模块一接近方法主要接近方法6、产品接近法操作要点：（1）这种方法最适合具有独到特点产品；（2）适合于邮政业务中的个性化定向开发邮品、商函等。局限性：对难以携带产品很难应用。模块一：接近方法主要接近方法、策划接近法模块一接近方法主要接近方法7、策划接近法操作要点：（1）站在客户的角度思考问题；（2）解决客户面临的难题；（3）刺激客户的某一方面欲望。局限性：多数情况下需要企业多个部门配合协作。（调查接近法是其中应用最广泛的一种方法）策划方案方案编写的原则：（1）对客户负责的原则（2）实

7、事求是的原则（3）灵活实用的原则营销方案的编写要点(内部)（1）该客户对邮政的重要性在于...（2）我们的目的是取得…（3）这将给邮政带来这样的收入和利润…（4）我们为客户肩负的使命（5）成功的关键因素及需要的资源（6）我们的本年度目标（7）重要的业务活动（活动、说明、负责人）营销方案编写的格式（对外）（1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机（2）邮政能力的推介（3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）（4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案）（5）相关合作成功的实例及效果