谈单方法处理

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1、谈单方法处理询问法询问法在处理异议中扮演着两个角色。首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困围城。销售人员的字典中，有一句非常珍贵、价值无穷的话“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员就

2、能听到客户真实的反对原因和明确把握住反对的内容，同时也能够有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。【案例】客户说：“你们这个微信商城倒还是可以，就是价格有点高。”销售人员说：“微信商城本身是具有很强性价比的产品，而且要远远低于您使用其他互联网产品的投入。为什么您还觉得贵呢？”客户说：“我希望你们微信商城的价格再下降10%”。销售人员说：“我知道你一定希望我们给您百分之百满意的服务，难道您希望我给您的服务打折吗”？太极法太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是

3、当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：这正是我认为你要购买的理由！也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活中也经常碰到类似太极法的说词。比如朋友聚会喝酒时，你说不会喝，别人立刻回答说：“就是因为不会喝，所以才要多喝多练习嘛。”你想邀请女孩子出去玩，女孩子推托心情不好，不想出去，你就要告诉她：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心啊！”太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口。因为太极法最大的目的是让销售人员借处理异议的机会

4、而迅速地陈述能给客户带来的利益，以引起客户的兴趣。【案例】一个经销店的老板说：“现在的行业不景气，你们却是逆流而上啊。我不会把钱浪费在网络上。”销售人员就告诉他：“就是因为现在处于行业发展的低潮，您才更需要去做宣传啊。而且这个时候只需要投入很少的费用。这不但能够节省您的宣传成本，更能扩大您的行业知名度，提高您的销售业绩。这样一来，您的总利润不但不会降反而能提高。”补偿法当客户提出的异议有事实依据的时候，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。而且要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生一种感

5、觉：产品的品质与售价一致；产品优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言不是很重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法就能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。比如美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如买汽车时客户嫌车身过短，销售人员就可以告诉客户“车身短有助于您方便地停车”。【案例】客户说：“我们微信商城的知名度不高，又没有人”。销售人员就可以说：“是的，您说的

6、很对。但是百度成立的第一天不也是没有这么多人访问吗？任何一个事物发展都需要一个过程，而且正是因为处于发展期你可以用更少的价格得到相同的服务。伊秒有强大的网络平台来帮助您展示信息，而且这些信息又能自动流转和更新到近100家楼宇广告上。这些价值不是他们能比得上的吧？”忽视法忽视法不是视而不见，其实当某些客户提出一些反对意见的时候，并不是真的想要获得解决方法。这些意见和眼前的交易扯不上直接关系，你只要面带笑容同意他就好。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己看法高人一等”的客户意见，如果你不分主次地认真处理，其结果不

7、但会浪费时间，而且还可能会弄巧成拙。因此，你只要让客户满足了那种所谓叫表达的欲望，你就采用这种忽视法，迅速展开你要谈的话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等等。【案例】有位销售人员去拜访一家广告公司的老板，这人一见到销售人员就说：“哎呀！的那个log非常不错，可你们为什么不把这个log设计的再漂亮一些。”这个销售员只是面带微笑说“您说得对，感谢您对伊秒的关注，回去后我把您的好建议提供给经理”。然后就接着向那个老板介绍微信商城了。这就是忽视法。因为去客户那

8、儿的重点不是谈如何完善log的问题，重点是要和对方谈合作经营微信商城的事，如果谈log的话就是浪费时间。“是的……如果”法如果注意观察，你就会发现人都有一个共性：不管有理没理，当自己的意见被别人反驳的时候，满脸通红，额头青筋暴露。这表明他内心非常不快，甚至恼火。因此，在拜访客户的时候，我们千万不要总是正面反驳客户。就算你说得正确，在理儿，而且也没恶意，但是客