销售人员考核体系分析

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1、Z公司销售人员奖酬和考核体系分析——销售管理课程报告二零零二年十二月1销售管理课程报告Z公司销售人员奖酬和考核体系分析目录1概述12Z公司销售人员待遇模型12.1待遇总额12.2待遇模型12.3分析和评价23销售人员的季度业绩考评和业绩奖金23.1季度业绩考评原则23.2季度业绩考评的方法33.3具体规定33.3.1完成业绩指标（贡献利润）33.3.2未完成业绩指标33.4分析和评价44销售直接费用考评和奖惩54.1基本原则54.2具体方法54.2.1季度销售费用超标54.2.2季度销售费用与该季度贡献利润同时增长54.2.3季度销售费用（销售直接成本）节约或递延发生64.3分析和评价6

2、5销售人力资源使用状况的考评75.1基本原则75.2具体方法75.3分析和评价76针对销售管理人员的管理考评86.1基本原则86.2具体方法86.3分析和评价92销售管理课程报告Z公司销售人员奖酬和考核体系分析2销售管理课程报告Z公司销售人员奖酬和考核体系分析1概述Z公司成立于1994年7月，是一家由国内外著名企业家联合创办的计算机系统集成和软件开发专业化公司。Z公司的股东分别来自东南亚、欧洲、美国与中国，均属国际一流财团，其雄厚的财力、畅通的国内外渠道与丰富的决策经验为长天飞速发展、迅速成长为国内系统集成和应用软件领域首屈一指的厂商奠定了雄厚基础。今天，集团下设的十多个分公司和三家控股

3、子公司遍及全国，并在美国、香港、新加坡设有分支机构，既有外商独资公司，又有中外合资公司和股份制公司，员工600多人，其中销售人员占12％，技术人员占78%。由于销售人员的奖酬和考核体系是销售管理非常重要的一个方面，公平合理的奖酬既是对销售人员辛勤劳动的补偿也是激励销售人员努力工作实现目标的最有效工具。所以本报告结合销售管理课程的知识和方法针对Z公司的销售人员奖酬和考核体系进行分析，以此加深对课程知识的理解，并据此对Z公司销售人员评价体系给出一些建设性意见。2Z公司销售人员待遇模型2.1待遇总额n一般销售人员=日常待遇（工资+岗位津贴+福利）+业绩奖金n销售管理人员=日常待遇（工资+岗位津

4、贴+福利）+业绩奖金+管理奖金2.2待遇模型n日常待遇与业绩奖金总额与部门/个人的贡献利润成正比。10第10页销售管理课程报告Z公司销售人员奖酬和考核体系分析n销售人员按季度进行业绩考评，考虑到IT行业的实际情况，2002年销售人员待遇系统允许在后续季度业绩超额完成的情况下，以超额部分补足前面季度没有完成的业绩指标，并补发前季度奖金，这意味着只要该销售的任务能够在2002之内完成，就可以拿到年初既定的全年待遇总额。1.1分析和评价n该待遇体系属于混合奖酬制度，兼顾了激励性和安全性的特点。n对于销售管理人员设置了管理奖金，对管理人员有一定的激励作用，鼓励销售管理人员做好管理工作。n将销售人

5、员的待遇（包括日常待遇和业绩奖金）与销售的贡献利润相结合，对销售有较强的激励作用。n该制度具有一定的灵活性，虽然公司按照季度进行考评，但超额完成的季度可以补足前面季度没有完成的季度指标，只要销售的任务能够在一年内完成，就可以拿到年初既定的全年待遇总额，从而有效地保障了销售人员的利益。n除了正常的奖酬制度外，建议再增加一些特别的奖励制度，包括经济奖励和非经济奖励，在经济奖励方面，公司为节约销售费用，设立了费用节约奖，还可以再设置一些特别的奖项，这些奖项可以与公司的战略发展相结合，例如对于公司有战略发展方向的行业做出重要贡献的销售人员可以颁发杰出贡献奖。在非经济奖励方面，可以设立一些荣誉称号

6、对销售人员进行精神激励，例如可以评选出年度最佳销售人员，最佳销售团队等。10第10页销售管理课程报告Z公司销售人员奖酬和考核体系分析1销售人员的季度业绩考评和业绩奖金1.1季度业绩考评原则n所有销售人员，无论职位高低，都要按照季度进行业绩考评。n考评的依据是商业计划和当季度公司与之签订的业绩指标责任书，主要指标是当季度完成的贡献利润。1.2季度业绩考评的方法n4月、7月、10月和2003年1月31日之前分别完成2002年第一、二、三、四季度的业绩考评和奖惩结算工作。n公司营运系统成立专门的小组，在上述规定时间内核算出所有相应机构，部门和个人的商业数据，并制作与计划指标的对比和奖惩结果的参

7、考文件。n管理考评由人力资源部组织实施汇总，并和业绩考评结果合并，得出经理级人员的奖金总额。奖金由财务部统一负责发放。n地区总经理负责确认上述文件中涉及地区销售人员的核算和奖惩；销售总监负责确认上述文件中涉及行业发展和大客户事业部的核算和奖惩。n所有涉及二级部门经理以上人员的核算和奖惩应由地区总经理和销售总监共同确认1.3具体规定1.3.1完成业绩指标（贡献利润）每季度结束后，经过财务部被最终核准的结算，销售人员只要完成75%以上的