酒店收益管理培训课件

《酒店收益管理培训课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、收益管理概述传说中的收益管理……1.打折是增加收入的很有效的方法2.电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了3.只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的4.每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的5.收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了6.品牌决定一切，挂上它就自然会满房了收益管理更通俗的定义把合适的产品通过合适的渠道售卖给合适的客户以合适的价格在合适的时间收益管理的发展轨迹十年前现在二十年前收益管理收益最大化客房收益管理客房收益管理总体收益管理需求预测+++多种手段管理收益战略部署动态

2、价格++其它收入利润最大化专业能力持续提升过去现在超定数完整入住期间入住天数用户创建内容利润最大渠道管理动态价格房型最优房价元搜索预订—高卖每间可卖房每客收益收益渠道管理关键词搜索直销渠道管理房型收益预测搜索引擎最优化季节性定价社交平台最优匹配人员+流程+工具=收益管理周期循环数据收集数据分析报告和影响销售、运营、财务和技术渠道预测客房存量管理定价请思考，在收益管理循环中，如果忽略了其中某个方面或在某个方面做得不好会有什么后果？收益管理衡量标准简称公式卖出间夜数OCC可卖房夜总数出租率•在营运中最常用到的指标客房收

3、入ADR平均房价卖出间夜数•各种房型和房价的平均值RevPAR/RevPAU客房收入每间可卖房收入可卖房间夜数•衡量酒店收入能力的综合指标收益管理衡量标准ADROCCRevPARRevPAR计算可用客房150可用客房450可用客房100ADR$85ADR$105ADR$95ADR$50OCC70%OCC90%售出客房385RevPAR$59.5RevPAR$94.5RevPAR$81.28最佳的投资回报组合?每间可卖客%入住率日均房价房收入收入(ADR)(RevPAR)75%$75$56.25$5,625AB50%

4、$100$50$5,000C100%$45$45$4,500选择并了解竞争对手自己竞争对手产品/分销/价格/促销目标&策略优势/缺点反应模式Dr.PhilipKotler,MarketingManagement收益管理衡量标准简称公式MPI本酒店出租率市场占有率指数竞争市场平均出租率ARI本酒店平均房价平均房价指数竞争市场平均房价RGI本酒店RevPar收入指数竞争市场平均RevPar不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法收益管理衡量标准Revpar-可卖房平均收入RGI-收入指数ADR-平均房价Occ%-出租

5、率ARI-平均房价指数MPI-市场渗透指数哪间酒店的表现最好?酒店RevPAR‘13RevPAR‘14ARMB399RMB406BRMB344RMB396CRMB321.84RMB370.6DRMB303.42RMB373.24ERMB382.32RMB401.25市场平均RMB347.56RMB388.65哪间酒店的表现最好?酒店RGI‘13RGI‘14VarianceA1.1481.045-9%B0.991.0193%C0.9260.9543%D0.8730.9610%E1.11.032-6.6%市场平均1.0

6、01.000.0%为什么要比来比去呢？活动：收入机会挑战试想……管理一个拥有5个客房的酒店一个星期！你的目标……最大化客房收入活动说明a)使用下一页上的工作表。b)讲师会逐个读出预订机会。c)接受或拒绝所读出的每个预订。d)若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。e)若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。f)你不会知道共有多少个预订机会。g)在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。你的目标……最大化客户收入。收入机会挑战你的目标……最大化客房收入拥有5个客房的酒店BAR=$100公司=$65折扣=$70旅行社=$60员

7、工=$55周日周一周二周三周四周五周六总计客房1客房2客房3客房4客房5总计基于拥有5个客房的酒店的潜在收入（美元）计算基于你的酒店的潜在收入（美元）计算潜在收入最佳（美元）除以5=每个客房的收入实际（美元）酒店规模（客房数量）每星期潜在收入潜在收入（美元）时间：52个星期（最佳–实际）年度潜在收入（美元）收入机会挑战我们从这个活动中学到了什么？有什么问题要问吗？市场细分何为市场？具有以下特征的实际或潜在客户购买权未得到满足的需求或期望购买意愿购买力市场细分按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起……使得能够以

8、不同的营销组合来瞄准某一细分市场。市场细分好处•准确的预测•市场组合优化•更有效和有针对性的定价策略•品牌需求变得弹性更小•运营效率市场细分要求•可衡量性–能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。•可进入性–有效地达到和服务细分市场的能力。•一致性–细分市场规模和/或盈利能力的程度。•行动能力（反应力）–有效的营销计划能够吸引细分市场的程度。（对产品的反应）市