业务流程纲领

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1、业务流程纲领业务的素质：正直，可靠，精神好。业务的信念：永远不要下降和改变既定的成果，而是持续不断的增加措施。业务的本质：真正的爱客户，感动客户，才是超越对手的捷径。业务的灵魂：努力的让每次成交都成为业务的开始，而不是结束。一、确定目标客户（找地）公司推崇N*N的客户模式，每个客户都是一块地，这块地有好有差，你可以利用公司现有资源，比如客户档案，责任客户名录，公司以前做过的用户名单，公司分配的信息开始拜访客户，一定要和这些客户交上朋友，充分挖掘客户需求和让客户介绍客户，有效的形成N*N的销售模式，这比你靠两条腿跑有效的多。最关键的是你要知道如何分析哪些是肥沃的地，不要去

2、找盐碱地，盐碱地是种不出什么好果实的，别让盐碱地占用你太多的时间。所当然去客户那里是要找相关的负责人，在这里我就具体的介绍一下什么样的单位正常情况下是那些部门负责。一个大合同的敲定主要分为以下几类人1.决策者2.技术把关者3.使用者4.教练其中业务前期使用者最为关键，因为他是购买你产品的发起者。下面我简单介绍一下各类客户的使用者是谁。高校：后勤处处长，后勤水电科科长，水电工。政府单位：物业处领导，物业处水电科长。厂矿企业：后勤科长房地产楼盘：工程部经理关于具体业务理念具体见《业务思想指南》，常用业务语言具体见《业务语言指南》。二、首次见客户后的30秒自我介绍这些其实都是

3、客套话，但是也少不了要说，最起码可以体现出你的人品和做人宗旨，如果你认为没有必要，自我简单介绍也可以。见客户衣着很关键，你的衣着就是你的名片，我们新天科技是一家高科技的公司，客户都是大客户，所以你的衣着要得体，不要穿没有领子和衣袖桶的衣服，要穿长裤，不能穿露脚趾的鞋子，这个也是公司的规定。如果客户部抽烟，最好别再客户面前抽烟，如果是女客户，实话告诉你，即使她不讨厌她老公抽烟她也讨厌你抽烟。三、有效的介绍公司的实力和规模充分的告诉客户你的新天科技是上市公司，去年年销售额6个多亿，在全国有80多个办事处，这些必须是你嘴边的话。客户买你的产品大多数的情况下买的是对新天科技公司

4、的信任，所以你必须重复的强调新天科技实力，让客户必知道新天科技的实力有多强。尤其关键的的一点是，客户买你的产品要有理由，既然你的产品不便宜那么他们就只有买你的实力，你要不停的给客户强调新天科技的实力，他会把你说的话说给他的头听，因为这就是买你产品的理由。如果你不说，那么他也不会说，因为没有买你产品的理由，他连自己都说服不了。这一步是很重要的，这一步做好了，以后的产品，价格，付款方式等等都好谈，如果做不好，你以后的工作就是困难重重了。在这个阶段就可以找机会给客户讲故事了。四、介绍自己做过哪些和客户类型相类似的工程充分的告诉客户你在你在新天科技是属于很有能力的人，让客户信任

5、你，这一步很重要，只是相信新天科技你做的还不够，还需要客户相信你，所以你要拿出证据，哪怕你说的这些工程都不是你做的你也要往自己身上贴。这个道理犹如漂亮的女人机会总是惹人关注机会多，所以你要给脸上画好妆，尽量的画的漂亮些。五、认真的给客户介绍产品产品导航内容帮客户选购产品所有的客户都不知道如何选购我们的产品，因为我们公司大产品太多。你要在客户有时间的时候认真的对着产品导航一个一个的介绍我们公司的产品，在给客户介绍产品的时候，要注意客户的语言，发现用户的需求，然后在针对用户的需求选择产品出一份详细的方案，如何报价具体见《产品报价指南》具体的产品方案从公司QQ群上下载，如果Q

6、Q群上没有的找经理要。六、如果通过以上步骤确定客户对我们已经产生信任了，那就寻找一切机会送礼（种地）我们送礼的目的不是行贿，。我们送礼只是向客户表示我想和你搞好关系的信号，如果客户接受了，那就是表示同意和你好了，作用基本等同于送给女友的玫瑰花。如果我们不送礼别人送了，你的成功率就会变的很小，客户如果因为你没有送礼而买了别人不好的产品，对我们双方都是损失。你送了礼，本来不想买的也可能会买，不支持你的人也会支持你了，你的成功率大大提高，送礼的目的是搞好人际关系，不是行贿，你不可能随时监督你的客户何时有单，你只有做好关系和产品的工作，在他有需求的时候能够马上想到你。送礼不分直

7、接客户和经销商，只要你认为对你发展有利的，能够帮你做成业务，或者可以帮你介绍客户的都可以送。责任客户和直接客户最需要送礼。1.我们为什么要送礼？礼尚往来是我们中华民族的传统，送礼是感情的催化剂，礼品不能贵重，但是要有意义，送礼的主要寓意是：我想和你搞好关系，你同意吗？如果客户或者朋友接收了你的礼品，那就表示：我同意了。此意义不言而喻，所以送礼是人际交往的主要手段。直接客户可能因为你给他送了礼，他也要和你搞好关系的心理促使下，本来没有预算的项目他也就给你预算上了，已经有预算了原来不想买你产品的也开始对你有好感和意向了，做单成功率大大提高。你