《金域蓝湾成果输出》PPT课件

《《金域蓝湾成果输出》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、从领跑到超越——万科金域蓝湾3期成果输出2007年5月2003年，万科金域蓝湾1/2期以出色的销售业绩、市场知名度与影响力售罄，事隔近两载，2005年10月，万科金域蓝湾收关之作，3期将于2006年登场，在经过一番团队周折，事业六部A组有幸参与项目的营销工作，深圳万科与深圳中原的合作开启了新的一页……突破项目1/2期的光环与3期产品的尴尬…3期产品关键词：超高层、低实用率、面积偏小.针对项目1/2期客户的研究及对市场竞争的解读，初判3期的可能客户…我们要去哪里找我们的客户？30分钟交通圈15分钟交通圈30.2%70.5%45分钟交通圈87.

2、8%七成金域蓝湾客户分布在30分钟交通圈内，南山客户比例很低数据来源：中原对1/2期业主的抽样调查，样本量811从区域判断罗湖区梅林车公庙景田华强北益田+欧风街+区委抽样设计：15家分行普查甄选标准：成交面积≥120㎡；均价≥8000元/㎡总价60-80万，楼龄4年以上有效样本量：162宗统计方法：频次分析/交互分析等车公庙---------------------31%（8%）华强北---------------------25%（17%）益田+欧风街+区委------20%（22%）客户导向挖掘项目价值价格定位客户研究客户定位产品定位客户群

3、细分与预判细分客户群测试产品—客户价值对应分析产品测试满意度—重要度模型案例分析—产品创新市场价格趋势价格接受度—敏感度模型综合定价模型金域蓝湾3期最可能和最有价值的客户在哪里？项目1/2期业主？下沙村民？周边楼盘业主？万科其他项目业主？30分钟交通圈客户群？港人及外籍客户？意向登记客户？二/三级市场可比项目买家？…½期老客户香港客户益田+欧风街+福田区委华强北下沙村民周边业主车公庙按照置业意愿排序：按照价格认同度排序：香港客户½期老客户华强北益田+欧风街+区委车公庙下沙村民周边业主客户选择系统的/量化的进行客户选择定位超高层产品—客户典型对应

4、关系楼层面积9F32F45F18F112㎡120㎡129㎡155㎡复式投资客福田高端换房客1/2期老业主及周边项目换房客户港人外籍客户下沙村民内地豪客名流保守者性价比计算者体验者跟随导向体验导向现实导向我们首先要找到的典型客户也是我们集中研究的客户群体金域蓝湾三期（共431套）户型类别间隔面积毫宅普通住宅A三房两厅两卫124至131M2105套B三房两厅两卫111至124M2107套C（18层以下）四房两厅两卫157至165M260套C（18层及以上）四房两厅两卫157至169M2108套D三房两厅两卫134至139M240套A型复式五房两厅三

5、卫256、261及269M23套B型复式四房两厅四卫203、232、235M23套D型复式五房两厅五卫287M21套C型变异大平面四房两厅两卫269及277M22套（带入户花园及60多M2的大露台）顶层SKYPENHOUSE2房2厅2卫216及219M22套（5层高的中空客厅，带10M2的天际按摩池）比例———42%58%产品在未来的竞争中所处的角色尴尬产品决定了我们必须要找到体验式消费人群突出个性消费特征，流露出品位标志，同时也力图显示出某种身份的隔离气派、荣耀、品味、格调是品质追求、身份彰现的表现！他们是一群追求品质、享受生活的实用主义者；

6、他们同时也是一群讲究身份，渴望被认同；但又内敛炫耀的爱慕虚荣者。目标客户的生活形态和价值观目标客户对3期产品的考虑和期望信息渠道和形象描绘文化品味、成熟内涵的实力派他们是一群社会中坚上层的人群；他们拥有高学历，讲究品味，思想成熟，同时期望自身能如同这些名人一样：有名、有利、事业有成，被认同与敬仰！万科住户-四季花城住万科，放心孩子住在万科很快乐-安全性强温暖住在万科的感觉-轻松方便-住在万科吃、喝都有年轻，有朝气万科的购买者-成功人士万科的创新精神勇往直前，有进取心千年老树，茁壮成长-实力强浪漫现代感环境的舒适万科住户---金域蓝湾生机勃勃客户

7、形象投射对比重要度满意度发展商品牌安静私密性物业管理自然景观升值潜力园林规划户型创新周边环境/人员素质购物配套距离工作地点近交通便利亟待改进三大方面：周边环境与人员素质户型创新购物配套重点突出的优势：自然景观发展商品牌金域蓝湾老业主满意度测试四种“说服我”的方式结合我的需求肯定我的欲望点燃我的野心激励我的幻想常规的行销操作方式从客户深度研究所思考的全新行销方式高端客群活动、老带新、泛营销的纵深发展……针对客户特征进行营销流线设计竞争项目的价格测试2、价格策略90001000011000120001300014000150001600012345

8、67经济学常识客户的真实VS6层以下7--16层16--30层30以上问题的产品以周边楼盘均价为参考（7550X1.2）+150010506元/M（9