卓越领导人的智慧

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卓越领导人的智慧 交换名片认识一下微笑一下点头一下 介绍一下互动一下握手一下拥抱一下 利润（赚钱）法则1、与关系人合作2、与有钱人合作3、到有钱的地方4、找有钱的客户 赚钱途径分析一、重新选择行业二、重新策划定位三、强化运营 一、重新选择行业1、人际关系和客户2、投资和人才风险 二、策划定位一、循序渐进：1、悟；2、学；3、会4、好；5、化。二、让人记住1、对着干2、快半拍3、做细分市场第一名 三、两种思维1、阵地战：水性营销，决不推销2、游击战：赚一把就走四、命名的原则1、通俗易懂2、便于记忆3、利于传播4、联想与事实一致 三、强化运营一、坚定信念二、提高状态三、升级流程四、盯住目标五、重新学习 我国中小企业现状中国中小企业平均寿命2.7-2.9年参加系统学习的企业家,不足5%。 雅迪集团董事局主席董经贵 奥康集团董事长王振韬企业上了快车道，差距就越来越大了。企业与企业的差距在于系统学习，如果不是我有学习型团队，奥康最多只有三百人。具有竞争力的组织，是共同学习型组织。 学习的境界1、上课挑毛病。2、记笔记。3、系统学习,复习。4、抱团学习,并落地。5、自动生发智慧。 学习的结果一、能记住二、能落地三、能生发 第一板块领和导的智慧 领导人的五项技能一、增加销售二、控制成本三、领导团队四、风险控制五、研究对手 领导人的五个境界1、职务领导2、人际关系领导3、战功领导4、栽培领导的领导5、魅力领导 管理≠领导优秀是我的耻辱。杰出是我的常态。卓越是我的目标。 企业经营高峰时，谁都知道如何做；员工最没有士气时，我们应该怎么做? 带领的智慧亲征快乐延安郝梦龄 训练一领导最忌讳的，就是把自己太当回事！领导人，永远不做气氛的污染者！把握工作节奏，必须让下级绽放！ 训练二想带好团队，必须了解员工的需求：1、薪金——金钱2、健康——安全3、享受——假期4、贡献——机会5、权力——位置6、技术——学习7、情感——恩德8、品位——尊严 机遇≠能力我们哪里比别人优秀?我们凭什么当老板？台风来的时候，猪都能飞上天。------付开虎 老板的危机 企业为什么没有竞争力一、缺人二、牛人三、歪人四、骗人一、三个“会”1、会说2、会做3、会复制。二、三个“敢”1、敢说2、敢做3、敢复制。 专业选手和业余选手的差别戴尔电脑 企业裂变的三大关键一、开会二、授权三、复制 一、开会一、领导直说，下级不说二、当面不说，背后乱说三、坏事向下，好事向上四、不说走神，说了跑题五、争论不休，不欢而散 会议的原则一、会而必议二、议而必决三、决而必行四、行而必果 会议的五大步骤一、自己开会；二、会前会，得到核心人员支持；三、充分准备，主持人控场；四、选择第一个发言人；五、要总结，确认具办人。如有负面，立即告知：我们下一环节讨论！ 执行决议的步骤1、第一个发言人必须正面！2、确认解决方案，3、确定负责人4、问支持5、问完成时间6、签名和公众承诺。 二、授权能力+授权=能量 授权的原则1、信任原则2、可控原则3、标准原则4、承诺原则 授权的禁忌1、危机时刻2、机密，人际关系3、人事任免4、重大决策5、越级授权 三、复制一、机制建设二、树立榜样三、逐步放下四、抱团学习五、仪式感化 复制的五步法则一、我做你看二、我做你跟三、你做我看四、不会问我五、你当老师 以人为本，还是以事为本？到底我们是在推进事吗？ 领导下级，就是领导注意力 目标如何实现一、十条动机：为谁干二、十条理由：怎么干写得越多，越是觉得为自己干 实现目标的核心1、视听触感2、重复印象3、阶段奖励4、总结调整 老板目标设立 企业目标设立一、业绩目标设立1、预算2、同比二、净利润目标设立1、结合员工收入目标2、结合新投入项目 员工目标设立一、和收入挂钩二、倒置法 目标期限1、十年目标2、年度目标3、季度目标4、月度目标5、每周目标6、每日目标 目标考核原则1、记录，公开2、过程和结果3、长短期结合 每月会计考核表 引导的智慧 引导的智慧 企业文化引导 注意力引导 生发企业文化的引导（白）只要说公司和领导坏话，就是出卖自己的灵魂加肉体。提出问题，不讨论解决的方案，都是抱怨的废话。不加思考，将问题上交领导，就是无能、懦弱，推卸责任的表现。（单）所有的企业都在忙，如果企业不忙，我就立刻失业。（遇）只要向外求，自己立刻退步，最终回归原始人。“信”是他人的语言。自己的好，让别人说去吧！天在光大，父母恩大，君子量大，小人气大！（我）薪酬和责任，永远是一对双胞胎。 正向思维引导√√ 逆向思维引导X×× 日精进引导 神圣感引导 不求进步的职务引导会计境界 工作顺序引导会议发言引导说和做的引导承诺和PK引导………… 时间管理引导一、固定日常工作时间（在《日志》中标记）1、上午8:00-9:302、上午10:00-10:303、下午14:00-14:30二、特殊工作时间（在《日志》中分ABCD）1、越级检查2、突发事件 节俭引导花钱时的四句话 第二板块问和说的智慧 团队团：口才队：耳人 问的前提1、放下自己2、不做能人3、用众人智慧请教的学问 请教的意义一、表示谦卑二、打开对方心门三、利于互动 问的四大核心问过去：五句话问到根本问目标：内外客户问需求：为了这个的目标，我能帮你做什么？（人、财、权、物）问建议：不解释，不嫉恨 问的智慧——1、二选一如：这样，还是那样？2、封闭式如：好吗？对还是不对？ 问的步骤1、分析现象，让大家发言？诸人限时发言2、问封闭式问题“这样行不行”“好，还是不好”3、问大家谁有可行的有用、可操作的方案。 问的环境让有意愿的人先富起来！让全力以赴的人先富起来！让和我精神一致的人先富起来！让带领企业高效运转的人先富起来！让实现目标的人先富起来！ 解决问题引导八个步骤1、谁愿意为这个事想办法的请举手？2、商量，能不能想一个好的方法？3、在8小时之内拿出方案？（可操作）4、给你两个最有能力的人，协助你，行不行？5、我是你的后盾，任何时候，有我的支持!6、这个问题，还是问题吗？两种含意：1、坚定信念。2、为你准备。7、既然没有问题了，能不能完成？8、如果不能完成，怎么办？ 说的原则一、让别人说二、用自己的语言说三、说有用的四、说的结果，是让下级行动 说的目的1、坚定信念2、持续状态3、紧盯目标4、加大动力5、化解阻力 引导高薪员工讲①成功历程，讲动力、阻力，讲新目标。②晋升机制如何成就了自己。③薪酬体系使自己获得了什么名和利。④具体到一件小事，自己是如何快乐工作的。⑤讲离职的员工，对本公司的爱和感恩。⑥行业的前景广阔，自己的决心。 引导老员工讲①产品对自己的帮助，具体到时间、地点、原来、现在。②客户使用产品后，得到的名、利、改变。③他看到谁进步，坚信自己梦想可以实现。④如何感受到领袖真心想成就员工梦想的决心。⑤原来公司的状况，现在的公司的状况。⑥讲领袖的爱心，什么时间地点做了什么，说了什么，感染了自己。 引导新员工讲①刚来公司时，看到、听到、想到的。②哪个领导、在哪些具体的事上，影响到自己，帮助到自己。③自己进入公司后，在哪些方面已经得到了改变和进步。④看到别人领到高薪时的感受，自己如何发誓超越他。⑤以后将会怎样，然后引导公众承诺，拍照，录像存档。 请客户、同行、老师和90使者说1、自己成功的心路历程，个人创业史。2、他看到的，我公司和其他公司的比较3、创业之初的艰难曲折，成就了现在的事业。4、他所了解的我，是如何想着要成就下级的 训练一、相同意见：“好”“很好”“认同”“没有错儿”“对”二、不同意见：1、“对”“是的”“没有错”“认同”2、“你们的观点，我都同意”“3、——一开始我也这样认为”三、我们从另外一个角度来分析、来研究、来考虑。常说：“我们”“咱们”忌说：“我认为”“我想”“但是”，用同时来转折：“同时”“后来”例：张总提出的：“先做大，后做强”很对，我认同，一开始我也这样认为，同时从另外一个方面分析…… 陈述自己观点1、认同众多观点之后，2、张经理的观点我认同(鼓励一下)3、李经理的观点我也认同(鼓励一下)4、我来补充一点好不好？5、陈述自己的观点6、让大家举手表决7、确定执行 行而必果的原则问题、方案、负责人、完成时间、交下一流程、如何奖惩、公众承诺、兑现人实用方法表格形式口头表达 被请教、被问的智慧你认为，这个问题怎么办好？咱们来分析一下原因，好吗？针对这个原因，你觉得如何来处理？做这个事的标准是什么？标准—现象=问题 不能帮助别人的智慧一、原则：1、真诚真实的原则2、全力以赴的原则二、步骤：1、耐心听完整2、不立刻回绝3、事后关怀（电话、短信或彩信） 道歉的原则“如有不便,谨表歉意.”"都是我的错,你说怎么办,就怎么办"原则：1、放下2、内心强大3、诚恳4、立即行动 道歉的方法1、不陈述过去2、语言、书面和行动，如送小束花、送小礼物，加上一些纸条注解等，或者请对方吃饭，给对方发泄的机会。3、放大自己的过错。4、放大对方胸怀宽广。忌：卑躬屈膝，丧失原则 说的禁忌1、别人已经知道的2、阴谋3、他人事非4、负面的、抱怨的5、夸大的6、别人忌讳的7、自爆内幕的 第三板块承诺和PK的智慧 聚焦1、优质的客户2、优秀的员工3、畅销的产品4、高利润的市场5、企业的基石 不良客户特质1、完全持否定态度，对事物负面太多2、很难向他展示价值，不听我们介绍3、即使做成了，也是很小的小生意4、没有后续的销售，断头生意（70%来自于重复消费和转介绍，30%来自于新客户开发。）5、没有推介价值（与业界负面人物开展业务，影响新客户开发）6、他所做的生意，没有什么成功的。7、能力太差，离我们太远的客户。 承诺的意义1、为自己干2、让下级有结果3、排除干扰因素4、强化执行力 承诺的前提1、老板先行2、敢于要求3、利他心（让他觉得值）4、化解尊严感 徐凯向卢总承诺做好一名优秀助理 引导承诺的五大原则1、公众2、控场，顺势3、内容可行，能考核4、奖惩有感觉5、用自己语言引导 承诺的五大步骤1、愿不愿意（有胆魄，正思维带头）2、敢不敢，能不能3、完成如何奖励4、完不成如何惩罚5、记录（写下来、录像、拍照、速记） 引导承诺的语言1、您愿意为公司想办法吗？2、需要我的哪些支持!（人、财、权、物）3、既然没有问题了，什么时间完成？4、如果完成了，你想要什么奖励？5、如果不能完成，怎么办？6、签字 PK的智慧PK的前提：1、承诺（绝对公平，相对公平）2、自愿3、正思维4、化解赌博感 PK的意义1、企业自动运转2、激发员工状态3、发掘潜力4、帮助员工实现梦想 PK的原则1、团结促进2、环境允许3、目标设计3、加动减阻 PK的参与人1、团队2、个人3、性别4、一对多5、部门之间 PK的内容需要的各种过程和目标，都是PK的内容：（如：时间、速度、结果）1、服务满意率或投诉降低率2、销售业绩，同期增长，成交率3、产量、生产合格率、生产优秀率4、生产速度，失误率5、出勤，缺勤率6、全员评价，考核分数 引导PK的步骤1、问意愿（吹风，造势）2、讲好处3、利用场4、提前设计、策划5、确认（五句话）6、现场记录、签名7、利用“场”兑现（提前告知） 引导PK的语言一1你们团队是否强大2是你们强还是他们强3你们上次的结果是***，他们的结果是***4你们敢向他们PK吗5如果你们赢了，你如何奖励你的队员6公司如何奖励（团队如何奖励）7如果输了，你如何惩罚自己8如果不会反悔，请签字画押注：提前准备，立即拿出PK或承诺书 引导PK的语言二请问大家,是熊包团队好,还是骨干团队好?你是公司的骨干力量吧!公司要不要一支勇敢的团队?你的团队勇敢吗?勇敢的团队,成员都会有比较高的收入,对吗?相互促进,有利于团队成长,提高成员的收入?你们A团队敢向B团队PK业绩(出单率等)吗?B敢不敢?如果赢了,你想要什么最有感觉?如果输了,你敢兑现你的承诺吗?请你公众承诺写在纸上,行政人员,马上收过来! 赞美的语言认同别人等于肯定自己！好!干得好！太棒了！祝贺你！又有突破了！如：会计：不贪财，最能节俭，一切为公司着想经理：能吃苦、不浪费，向有结果的人学习，销售总监：能严格执行，有创新意识，客户经理：态度好，服务周到，速度快，效率高助理：工作到深夜，严谨，一丝不苟 训练1我发现你讲得很有道理，同时……一开始我也这样认为……让我们从另外一个角度来看一下……是今天上午，还是明天上午，是下午3点，还是4点（打电话）（回复）（打款） 训练2一、产品包装太次了!------是的，下次更换包装时,一定请你当顾问，怎么样？二、太贵了!------是的，同等质量发现有比我们更便宜的,便宜多少我补你多少。三、一看就是假冒伪劣。------是的，你太幽默了，一看就知道你是一个爱开玩笑的人。四、少用慎用：“我觉得”“我认为”“你”“你们”。多使用“我们”。五、禁用：不可能的，不会的吧，我们以前从来没有这种情况，真是！ 训练3引发思维1:你认为怎么干好(更好)?引发思维2:这些事的根源在哪里呢?引发思维3:为什么会有这种现象?我来告诉你其中一个方法:.......遇到问题........ 情商的五个标准1、了解自我情绪的能力。1分2、控制自我情绪的能力。2分3、了解别人情绪的能力。3分4、控制和驾驭别人情绪的能力。4分5、团队、自我激励和启发的能力。5分 信念大于一切信：人言-----别人对你的评价念：今心-----此时的想法，起念信念分为两个部分：1、相信产生力量；2、起念决定结果。 相信决定力量1、对前景，犹豫不决。1分2、自信，但不交给。2分3、相信自己、公司、领导人、产品。3分4、梦想能在公司可以实现。4分5、愿意投入人力财力，完全交给。5分 起念决定结果1、损人利己。1分2、利己不损人。2分3、愿意成就下级和客户。3分4、实现客户、员工梦想，有行动。4分5、升正气，起正念，行正道，得正果。5分从"拿下客户"到"渡客户" 精神状态使价值增大20倍1、忙而无绪。1分2、不埋怨，状态时好时坏。2分3、面带微笑，充满热情。3分4、正能量持续。4分5、能量十足，带动他人。5分 工作状态1、半心半意2、三心二意3、一心一意4、废寝忘食，忘我5、以生命为代价 写员工手册，流程升级1、遇事,不知如何处理。1分2、直接安排，说一次用一次。2分3、解决问题后，修改基本法。3分4、不断升级，持续加强，坚持。4分5、新人，遇事知道处理办法。5分 思维意识的改变1、真心成就员工和客户，让连接产生爱。2、让晨会快乐起来，让夕会温暖起来3、让员工先说话，加持正能量。4、严格落实“九字真经”。5、强化信念、状态、流程和目标意识。6、一切带头，做员工有感觉的事。7、讨论一下，承诺一下，兑现一下。8、机制走在前，事前约定，事中检查，事后奖惩。9、目标不动，方法、技巧、工具、途径变化无穷。 行为改变1、写《基本法》或《员工手册》。2、把客户见证做成相册，配写文字，每个员工天天讲。3、拜三道，祈祷，为员工亲人祈福。4、带领下级到山区扶贫、求助女童。5、团队完成目标，本团队全员免责。6、下级不写日志、犯错，上级承担责任，并忏悔7、建立讨论和网查机制，运用加分机制。8、强化分组、选团队长意识，承诺输赢的筹码。9、流程永远试运行：什么时间、地点、做什么事、把事情做到什么程度，下一流程，需要支持，完不成怎么办。 90系统持续法门1、领导正面和正能量2、做基本法草案（员工手册）3、做流程（可变内容、固定内容）4、市场化操作，公开表决5、敢奖励，敢惩戒6、兑现承诺 对自己的闭关1931年支持毛主席的路线，被博古打倒，关进监狱。1957年5月，出访法国文化大革命，走66年资产阶级司令部二号人物。1976-1977年，因批判文化大革命，被四人帮打倒，1972年，国务院表示，不允许外国人在中国投资，也不向外国输出资本。1974年外贸部表示：“社会主义国家根本不会引进外国资本或共同开发本国。邓小平感到：关起门来搞不成现代化，中国的国门必须打开。 走出去，看到的，才真实1978年1月至1979年2月的一年间，邓小平相继访问了缅甸、尼泊尔、朝鲜、日本、泰国、马来西亚、新加坡和美国。这一系列出访，特别是对美国和日本的访问，帮助邓小平完成了对中国与外部世界关系的准确定位，初步形成了通过实行改革开放促进中国与世界共同发展、互利共赢的战略大思路。 坚信，就走下去，不停、不急摸着石头过河让一部分人先富起来发展才是硬道理他自己觉得力量不足时，他引用毛主席的话：“实事求是”大讨论：时间是检验真理的唯一标准。延安陕甘宁也是特区，习仲勋说：“好，就叫特区” 持续状态的做法一、让晨会快乐起来，让夕会温暖起来二、持续快乐的秘密三、全公司低靡的两个做法四、让员工立刻去做事五、重复一句自己的大气的语言六、帮助下级展望美好的前景七、让员工有感觉 升级流程的做法一、写基本法草案（员工手册）二、机制建设三、升级各种流程四、不会办的事怎么办五、高效的会议 坚定信念的做法一、一切正能量二、九字真经三、多问，聆听四、让别人说五、下级配合默契六、员工愿意当官 员工总是不尽力根本原因：（1）员工付出与回报不成比例；（2）员工不知道工作的意义，看不到自己的未来；（3）缺乏做事的流程和考核标准。导致后果：员工只做任务，不做结果。解决方案：（1）与下属沟通他所在职位的意义，树立公司远景；（2）让所有员工明白：员工与企业是商业交换的关系，交换的是结果；（3）让每个部门制定工作的详细流程；（4）用淘汰机制激发员工行动能力。 企业高层思想不统一，各自为政，互相拆台根本原因：（1）企业远景、战略目标、价值观不明确、不统一；（2）高层以自我为中心，而不以公司的结果为导向。导致后果：（1）战略无法执行，达不到结果；（2）企业失去凝聚力，导致内耗增大。解决方案：（1）通过明确企业远景、战略目标、价值观，使高层思想统一；（2）把高层个人发展跟企业远景、战略目标相结合；（3）根据远景、价值观、战略目标制定企业的制度和规范。 元老级人物思维僵化，不接受新的思想，造成企业失去活力根本原因：（1）在老板层面及元老层面不以结果为导向，而以过程为导向，元老没有危机意识；（2）老板人性化管理严重，缺乏狼性精神；（3）老板缺乏忧患意识。导致后果：给新员工设置障碍，新的管理方法无法执行，企业管理方法陈旧落后，跟不上时代的发展。解决方案：（1）老板要有狼性，企业形成狼性文化。（2）制定淘汰机制，制造危机意识。 领导总是没时间，而下属总是没工作。根本原因：老板不懂得授权与监督；②没有锁定责任；③员工没有工作的动力。导致后果：老总没时间思考公司的战略，导致公司发展战略不清晰。老板能力太强，导致员工能力得不到提升，很难把公司战略执行出结果。责任总在老板身上，员工得不到成长，打造不出一支有利于公司长远发展的执行力团队，限制企业做大做强。解决方案：明确监督和授权的平衡；明确一对一责任，制定奖惩；培养下属的思考及解决问题的能力；公司战略和个人战略一体化。 制度一条条，执行没办法根本原因：（1）制度太复杂；（2）流程可操作性不强；（3）监督不到位。导致后果：制度形同虚设，达不到结果解决方案：制度制定后，执行力实施的三化原则：（1）流程化：事前做什么？事中做什么？事后做什么？（2）明晰化：流程中的每个工作内容都要明晰化。强调什么，就去量化什么。不能量化，就难以考核；（3）操作化：把明晰的流程做成可操作的、有数量目标的，还要有行动措施 总有许多理由，让你的决定在执行一半时放弃根本原因：（1）执行中追求完美；（2）老板对结果不够坚定。导致后果：0<0.1过于追求完美的结果往往等于0.解决方案：（1）执行中，速度第一，完美第二；（2）阶段性地检查结果；（3）真正的执行型人才三大标准：一、信守承诺二、结果导向三、永不言败 部门之间相互推诿，人人规避风险，没人对结果和业绩负责根本原因：（1）责任没有锁定好；（2）奖罚不明确导致后果：企业内部形成推诿、扯皮风气，导致团队丧失凝聚力，业绩滑坡。解决方案：（1）明确部门责任，界定清楚（一旦出现错误，没有推卸责任的机会）；（2）对主动承担责任、对结果负责的员工予以嘉奖或肯定；（3）培养或选择愿意主动承担责任的人作为晋升对象，树立榜样。 团队不缺能人，但缺乏活力根本原因：（1）员工不明确自己的结果；（2）公司激励机制和淘汰机制不完善。导致后果：（1）员工有能力，没有发挥出来   解决方案：（1）把员工的个人发展战略和企业的发展结合在一起；（2）设立完善激励机制、淘汰机制。 关键人员“叛逃”造成巨大损失根本原因：（1）制度不完善；（2）授权与监督不平衡（3）能人体系；（4）核心员工的管理导致后果：给企业造成人力、物力、财力等巨大损失解决方案：（1）完善人力资源制度；（2）授权与监督平衡；（3）备人力资源，建立不依赖于能人的制度体系；（4）加强对核心员工的管理 老板压榨高层，高层压榨中层，中层压榨一般员工根本原因：（1）老板注重短期利益；（2）老板通过这种方式得到过好处导致后果：（1）如果企业有难，没有员工会与企业同舟共济；（2）员工没有忠诚度和责任心。解决方案：（1）用好的“结果”引导员工；（2）用不好“结果”的事例警醒员工。 小企业犯大企业病，程序繁多、部门壁垒、信息不通等根本原因：（1）组织结构臃肿，以显示企业管理的水平；（2）各部门以自我为中心。导致后果：（1）企业内部沟通不畅，部门之间互相设置障碍，效率不高。解决方案：（1）有效简化组织架构；（2）以客户价值为导向，统一企业核心文化。 能人来了，制度却坏了，能人走了，业绩就滑坡。根本原因：（1）老板过于依赖能人；（2）人力资源储备不足导致后果：（1）制度变形让员工感觉不公平；（2）能人可以成就你，也可以毁灭你。解决方案：（1）在制度面前，人人平等；（2）作好人力资源储备