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1、中国科学技术人学MBA学位论文俱乐部7?悄运作li)I究内容摘要犷478646臼R乐部“销又称“员伟”营销，企业通过提供某项利益或服务将人们组成一个俱乐部形式的团体，并开展一系列的活动，以达到宣传企业的产品，促进销售的目的了俱乐部这种营销方式已经有很长的历史，它是从单纯的会员制俱乐部企业的营销发展起来的。随着生产力水平的不断提高，市场竞争日趋激烈，消费者日趋成熟，个性化需求空前增长，以往那些面向大众的广告营销方式已经越来越难以打动消费者。这就要求企业必须与消费者建立密切的联系，充分了解顾客的需求，并提供个性化的服务，满足消费者的个
2、性化需求，才能赢得顾客的信任，使企业在激烈的竞争中保持不败。俱乐部营销就是一种1卜常有效的手段，-它自身的一些特点和功能决定了它在与顾客建立密切联系，为顾客提供个性化服务，培养忠实顾客方面具有独特的优势，因此很多企业都采取了俱乐部的营销方式，但是由于我国俱乐部的经营管理还处在刚刚起步的阶段，缺少理论研究和实践经验，造成俱乐部营销在实践中存在的诸多问题，不能发挥俱乐部营销的优势，有的己经导致俱乐部无法继续经营。对俱乐部营销运作的研究可以帮助我们总结成功的经验和失败的教训，为我国的俱乐部营销运作提供理论依据和实践指南。主题词:俱乐部营
3、梢会员制个性化服务第1页中国科学技术大学MBA学位论文俱乐部竹销运作411'5ABSTRACTClubMarketingisalsocalledmembershipmarketing,itreferstoamarketingprocesswhichismadebyanenterprisesponsoringacluborganization,carryingoutaseriesofactivities.Thepurposeistopropagandizethevalueandcultureoftheenterprise,promo
4、tethesalesoftheirproduct.Clubmarketinghaslonghistory,itwasdevelopedfrompuremembershipclub.Withthedevelopmentofproductivity,themarketcompetitionbecomemuchmorefiercelythaneverbefore,theconsumerbecomematureanddificulttobeinfluencedbythemassmarketingprocess,personalizedde
5、mandgrownupfasterthaneverbefore.Itismostimportantforenterprisetokeepanaffinitywiththeircustomers,givedeepunderstandingofthecustomers'need,andsupplypersonalizedservicestocustomers,inordertogiveconfidencetocustomersandwinthecompetitioninthefiercemarket.Clubmarketingisan
6、efectivewaytoachievethis.Forthesakeofit'scharacteristicsandfunctions,ithasgreatadvantagesinkeepingcloserelationshipwithcustomers,givingpersonalizedservicestocustomersandcultivatingloyalcustomers.Manyenterprisesadoptclubmarketing.Buttheclubmarketingisjustemergeinourcou
7、ntrytheseyears,thereislitleexperiencesandtheoriesinthisfieldwhichcausemanyproblemsinthepracticalclubmarketing,someofclubmarketingpracticesfailed.Thethesisistosummarizethesuccessfactorandfailurereasonthroughbroadcasestudy,andgivetheorybasisandinstructiontoclubmarketing
8、ofourcountry.KeyWord:ClubMarketing,Membership,PersonalizedService第2页中i1科学技术大学MBA学位论文俱乐部i4销运作胡究正文第一章俱乐部营销运作研究的背景第一节俱乐部营销的定义俱乐
