沈阳市商会总部大厦销售培训手册

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1、沈阳市商会总部大厦销售培训计划书沈阳凌峻商业经营管理有限公司谨呈目录1.培训目标22.培训思路23.培训时间34.培训人员35.培训地点36.培训内容36.1.入职培训36.2.房地产市场认识培训46.3.项目认识培训46.4.销售基本原理培训56.5.市场调查培训56.6.销售技巧培训66.7.团队协作培训66.8.客户管理培训76.9.销售人员自我管理培训76.10.销售制度培训87.培训计划表81.培训目标根据商会总部大厦即将组建销售队伍，为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次销售前期培训计划。本次销售培训目标主要体现如下几方面

2、：Ø让新入职员工了解公司制度，了解公司文化；Ø培训职业化的房地产销售团队；Ø强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解；Ø提升销售人员个人素质及服务观念；Ø协助项目建立一整套完整的销售管理制度；Ø提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度。2.培训思路商会总部大厦销售人员的培训体系核心思想，是按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。在专业方向，从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入，逐渐增加资深培训。在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。3.培训时间此次培训为项目面市前

3、的销售培训，培训时间安排在2006年6月19日到7月3日，剔除星期日，共13天。每节培训课时为40分钟，分上下午两个时间段，具体课时安排如下：日期时间课时6.19～7.3上午9：30～10：1010：30～11：10下午14：30～15：1015：30～16：101.培训人员项目销售系统人员2.培训地点待定3.培训内容6.1.入职培训u培训目的了解公司之工作要求;，遵守规章制度，爱岗敬业。u培训及考核方法讲解+口试u培训内容ü公司概况及发展、企业文化、公众形象；ü公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。6.2.房地产市场认识培训u培训目的了解

4、房地产市场基本情况及房地产相关政策；u培训及考核方法讲解+口试+案例分析；u培训内容ü房地产市场认识；ü住宅房地产市场认识；ü商业房地产市场认识；ü房地产术语；ü本地房地产市场认识。6.1.沈阳写字楼市场认识培训u培训目的了解沈阳写字楼市场现状，为销售本项目打基础。u培训及考核方法讲解＋互动训练＋口试＋笔试u培训内容ü沈阳写字楼市场现状分析。ü沈阳现有写字楼一览。6.2.销售基本原理培训u培训目的树立正确的营销观念，扭转销售思路u培训及考核方法讲解+互动训练+笔试+案例分析u培训内容ü正确的营销观念训练；ü卓越的客户服务意识；ü楼盘销售工作内容。6.1.市

5、场调查培训u培训目的掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧u培训及考核方法讲解+实际操作+案例分析u培训内容：ü市场调查方法；ü踩盘的方法和技巧；ü调查资料的运用。6.2.销售技巧培训u培训目的提高销售人员售楼技巧u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试u培训内容ü电话销售的技巧；ü项目推介的技巧；ü同的客户类型及心理的把握；ü销售前的准备工作；ü顾客的约见及心理距离的拉近；ü观察、倾听、辩驳及询问的技巧；ü谈判的艺术；ü销售促成的方法。6.1.团队协作培训u培训目的培养团队合作精神u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+案例分析u培训内容ü本部门与各部门如何

6、协调；ü清楚本部门应具有的协作精神、服从意识；ü现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。6.2.客户管理培训u培训目的培养客户管理技巧u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析u培训内容ü客户心理动机分析；ü客户管理的方法；ü销售人员客户跟踪训练；ü客户抱怨的原因分析。6.3.销售人员自我管理培训u培训目的规范销售人员的工作，使销售部门在面市后良好运作u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+案例分析u培训内容ü销售人员个人形象设定；ü销售人员角色认识；ü销售人员精神激励训练；ü熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表；ü销售人员应有的心态和正确的工作态

7、度；ü销售人员每日的工作安排；ü销售人员的时间管理。6.1.销售制度培训u培训目的销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作以及促销活动流程u培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析u培训内容Ø销售报表制度；Ø销售人员行为规范；Ø客户接待及客户跟踪流程；Ø销售现场考勤制度；Ø销售例会管理制度；Ø销售管理制度；Ø合同、单证管理制度；Ø地盘管理制度；Ø客户投诉处理制度；Ø客户资料签收流程；Ø客户退、换房流程。1.培训计划表培训时间培训内容主讲人6.19上午办理入职中基行政部下午一、入职培训　14:00～14:30董事长致辞曾

8、总14:30～15:10公司概况及发展、企业文化、公众形象；中基行