《导购行业技能培训》ppt课件

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1、导购员行业技巧培训市场部IMD案例分享导购员行业技巧培训课程第一讲导购员的工作角色定位前言导购员在商场中直接面向顾客销售公司产品，所以导购员既是企业形象的代言人，又是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的使者。在对待不同的工作中有着不同的角色定位，我们可以归纳为以下几点：企业形象代言人商场产品理货员产品推销员公司产品及品牌文化的信息传播员顾客的生活顾问顾客的服务使者导购员的工作角色定位在销售实践中,有一个著名的销售数字法则：1：8：25：1即导购员的服务影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，其中1名顾客就会做出购买行

2、为；相反，如果导购员得罪了1名顾客，那么也会带来相应的损失。导购员必须明白这个道理：“少卖一件产品只是少了一枚金蛋，而服务不好，得罪了一位顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！”导购员的工作角色定位导购员的具体职责1、工作角度的导购员职责2、顾客角度的导购员职责3、企业角度的导购员职责导购员的工作角色定位导购员的工作角色定位1、工作角度的导购员职责向顾客推荐公司的系列产品，并宣传公司的实力和展示公司的风采负责所售系列的产品的展示，为顾客现场解答疑难问题负责宣传资料的派发，使柜台、样品及现场POP等宣传品牌整洁有序，一尘不染收集竞争品牌的信息并及时汇报收

3、集顾客对公司系列产品的要求和建议，并上报公司主管人员跟踪掌握商场动态库存、补货情况，及时汇报准确的填写各类周、月报表及断缺货和促销情况反馈表完成主管人员交与的其它工作促销员的工作角色定位2、顾客角度的促销员职责为顾客提供帮助帮助顾客做出最佳的购买选择询问顾客对产品的兴趣和爱好帮助顾客选择最能满足他们需求的产品向顾客介绍产品的特点向顾客说明产品将会给他们带来的利益回答顾客对产品提出的疑问说服顾客下决心购买产品向顾客推荐相关的产品和服务让顾客相信购买我们的产品是明智的选择促销员的工作角色定位3、企业角度的促销员职责宣传品牌我们应该明白一个道理：“我们销

4、售的不仅是产品，更是产品背后的品牌！”销售产品陈列产品收集信息收集市场信息收集产品信息收集卖场信息收集竟品信息带动和帮助比较薄弱的促销员填写并及时提交各类报表其他临时任务及卖场安排的相关工作导购员的工作角色定位导购的基本素质1、优秀导购员应该符合的标准2、优秀导购员应该具备的素质3、优秀导购员应该具备的观念4、优秀导购员应该做到的服务内容导购员的工作角色定位1、优秀导购员应该符合的“五个标准”懂得顾客的心理了解顾客的需求坚定的销售意识自信、坚持、善于发现热情友好的服务主动、热情、爱心、帮助熟练的销售技巧勤奋的工作精神（4S原则）整理(Seiri)。

5、让销售点的物料条理有序，空间合理利用清洁(Seiketsu)。清洁柜台、擦拭试用装、检查POP安排(Settle)。安排好试用装、赠品、POP摆放等持续(Standing)。良好的习惯是一种巨大的力量，培养在平时、关键在坚持导购员的工作角色定位2、优秀导购员应该具备的素质我们简单的将其归纳为“三心二意”：“三心”：爱心＋热心＋恒心“二意”诚意＋创意导购员的工作角色定位3、优秀导购员应该具备的观念目标观。即有目的、有目标的工作合作观。即与同事同心协力做好工作问题观。即思考工作中存在的问题并找出改善方法顾客观。即怎样才能更好的满足顾客的需求质量观。即不

6、出现错误，扎扎实实的工作利益观。即考虑利益与成果导购员的工作角色定位4、优秀导购员应该做到的“六心服务”内容多心：思考的更多，做的更多，解决的问题更多专心：保证服务质量关心：充分的沟通，关注顾客诚心：让顾客体验到我们一切服务行为都是发自内心的、真诚的信心：对我们的产品、品牌给予坚定的支持开心：开心自己，开心他人导购员的工作角色定位综上所述，想要做到一名优秀的导购员是需要大家坚持不懈的努力才能完成的！这需要对工作的认真和经验的积累，有人用“五水事业”来形象的描述作为终端促销员的工作！汗水＋口水＋泪水＋墨水＝薪水！！！首先，大家在工作中要付出辛勤的“汗

7、水”；然后，我们不惜“口水”去主动积极的向顾客介绍产品；在奋斗的过程中，难免会受到委屈，所以有可能会流出辛酸的“泪水”；之后，需要用“墨水”记下自己辛勤的耕耘并总结出有价值的经验；这样，你才可以说：我无愧于自己的“薪水”！第二讲导购员需要了解的基本知识前言任何职业都有其专业的知识和学问，导购员自然也不例外。要做好本职工作就必须掌握与导购员有关的知识。我们将其归纳为“五个了解，一个掌握”！导购员需要了解的基本知识五个了解1、了解公司2、了解产品3、了解顾客4、了解竟品5、了解卖场一个掌握掌握销售理论和销售技巧导购员需要了解的基本知识导购员需要了解的基

8、本知识五个了解一、了解公司顾客在购买产品的同时，也是在购买该产品的品牌。顾客对公司的好感，会增强对品牌的信任度，从而信任产