chapter10分销渠道策略

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1、Chapter10分销渠道策略Channelsshouldbechosenaccordingtotheirefficiency,controllability,andadaptability.经济与管理学院闻超群主要内容10.1分销概述10.2分销渠道的结构10.3分销渠道的选择10.4分销渠道的管理经济与管理学院闻超群学习目标明确分销渠道与市场营销渠道的内涵；认识分销渠道的作用；掌握分销渠道的类型与系统结构；掌握渠道冲突的类型与管理控制办法。经济与管理学院闻超群10.1分销概述分销及相关概念分销渠道的职能和作用营销渠道与其他营销策略的关系经济与管理学院闻超群分销的概

2、念分销(Place)——是指帮助企业实现产品或服务，以及有关所有权从生产者到消费者的转移。相关概念分销渠道营销渠道一、分销及相关概念经济与管理学院闻超群市场营销渠道的概念市场营销渠道(Marketingchannels)——是指产品或服务从制造商流向消费者所经过的各个中间商连接起来的整个通道，包括：制造商——供应商、自主品牌制造商、贴牌制造商等中介机构——买卖中间商、代理中间商、辅助商终端用户一、分销及相关概念经济与管理学院闻超群补充：中介机构买卖中间商，如：批发商、零售商、经销商；代理中间商——寻找顾客，代表企业谈判，但是不取得商品所有权，如：经纪人、销售代理商；辅

3、助商——帮助进行分销，不取得商品所有权，如：运输公司、银行、保险公司、广告代理公司等。一、分销及相关概念经济与管理学院闻超群分销渠道的概念分销渠道(Distributionchannels)——是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。制造商——自主品牌制造商、贴牌制造商等中介机构——买卖中间商、代理中间商终端用户一、分销及相关概念中间商的类型：批发商和零售商功能类型货物所有权推销促销编配整买零卖仓储运输信贷承担风险提供市场信息提供其他服务商业批发商：完全服务批发商有限服务批发商√√√可能√可能√可能√

4、可能√可能√可能√可能√可能√可能经纪人√√代理商：制造商代理销售代理商制造商的分支机构根据合同规定，所承担的职能可能很少，也可能很多所承担的职能很多，完全受制造商支配其他各种批发商的主要功能及特征特点类型各种零售商的特点和主要功能销售种类少,但能提供更低的价格,但参加者每年要交会费,才能得到高折扣仓储俱乐部有门店出售标准产品，售价便宜，销售量大，往往设在租金较低的非商业中心区折扣店相对较小，位于住宅附近，营业时间长，售价稍高便利店在超市基础上发展起来，营业面积更大，经营范围更广超级商店和联合商场超级市场规模大、成本低、低毛利，消费者自助服务专业商

5、店只经营某一大类商品，产品组合窄而深百货商店规模大，商品范围广通过自动售货机出售饮料、香烟、报纸等物品自动售货无门店直接邮购，目录购物，电视购物，电话购物，网上购物直接营销上门推销，或通过家庭聚会；一对一或一对多；分为单层次和多层次两类直接推销特许人和特许经销人（在特许经营系统中购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营公司连锁：两个获两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，集中购买和销售。连锁经营合作零售经济与管理学院闻超群课堂思考一下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道

6、经济与管理学院闻超群二、分销渠道的职能和作用分销渠道的作用分销渠道最基本的职能包括：一是将产品由实际生产者递送给消费者；二是实现产品所有权的转移。概括如下：调节生产者和消费者之间的矛盾——帮助生产者了解和开拓市场；信息传递和调节流动资金——提高信息传递的效果和效率，帮助企业加速资金回笼；提高市场交换效率——减少生产商与顾客沟通的负担。132456789中间商的分销效率在没有中间商介入交易时：接触频次：M×C=3×3=9MC132465DMC中间商的分销效率当有中间商参与交易时:接触频次：M+C=3+3=6经济与管理学院闻超群三、营销渠道与其他营销策略的关系营销渠道与产

7、品策略总体说来，营销渠道策略与产品策略的关系是渠道策略从属于产品策略，营销渠道策略必须与产品策略相匹配，主要体现在以下几个方面：营销渠道与企业产品组合营销渠道与产品生命周期经济与管理学院闻超群三、营销渠道与其他营销策略的关系营销渠道与企业产品组合产品线的宽度窄或关联度高——一致的渠道产品线较宽——不同的营销渠道不同档次产品，渠道选择上存在差异性经济与管理学院闻超群案例10-1：欧莱雅的品牌与渠道欧莱雅的品牌呈现“金字塔”形，与其渠道策略密切配合。在高档的商店里，欧莱雅出售像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300-800元之间高端产品；金字塔的中部，它拥