顶尖行销绩优培训课程顾问式销售

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1、顶尖行销绩优培训课程顾问式销售顾问：泛指在某件事情的认知上，达到专家程度的人，他们是可以给个人或机关团体提供咨询服务的。例如：医学顾问、法律顾问、财务顾问、投资顾问、政治顾问、军事顾问、国家安全顾问等。顾问提供的意见以独立、中立为首要。万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang3>一、医生：在整个诊疗的过程中，医生只做了一件事？--不停地问--二、律师：除了不停地问，还要求对方--如实告知--万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang找到需求,打动客户是成交的前提万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang什么

2、是需求？马斯洛需求论：是消费者在每次购买选择中都希望同时实现生理、安全、归属、自尊、自我实现的需要。对需求五种层次的划分，存在于消费者的每一个购买欲望之中。因此，需求是每一个欲望的本我与主我的利益体现，是一个整体，就象一个不断往上滚动的环。　万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang需求这个环以欲望为中心，每一个购买目的都包含了希望同时实现五种需要。需求不同，购买力不同，这五种需求的要求强度和实现方式也不同。当购买力增加时，需求环受到购买力的拉动而不断提升，同时欲望的强度也会越来越大，对欲望的实现方式要求也会越来越高。需求是怎样发现的？在与客户交流的过程中，通过不停的有效发问，细心

3、聆听得来的。万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang（一）客户消费（主动与被动）与满足需求（精神与物质）目录万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang（二）寻找需求，强化需求沟通的方式与技巧目录1、产品价值的两重性2、消费者需求的两重性3、打动客户的购买理由4、人寿保险产品的双重价值5、人寿保险需求的两重性6、客户购买寿险产品的理由7、为客户创造购买的理由需求与价值的双重性万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部手机？手机的

4、基本功能手机的附加功能打电话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏买手机是为了它的基本功能，但却被它的附加功能所吸引，更多的钱是花在了附加功能上微信万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值。附加功能与满足感产品内核产品外延2.消费者需求的两重性同样的产品即将调高的价格相隔几千公里为什么选择法国而非香港？万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang消费者的两种不同需求理性需求感性需求万一网中国最大的保险资料下载网.wan

5、yiwang万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang3.打动客户的购买理由理性需求感性需求购买理由一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值感性需求理性需求感性需求理性需求万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang4.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值是什么？效用价值是什么？保险责任：分担风险经济补偿保险给付寿险的

6、使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、增强员工的留存与归属感、资产合理转移……以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨与发表意外险健康险教育险养老险理财险不同寿险产品的使用价值和效用价值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予的经济补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命价值的体现、爱的延续健康险疾病发生时给的救命钱高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、保护自己的赚钱能力、面对疾病的从容以及最后的尊严教育险孩子上学时给予的教育金对孩子的爱与关怀、保证孩子受到良好教育，从容的面对成长后

7、的竞争、减少孩子未来的经济压力养老险年老之后给予的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，减轻家人的负担理财险长期投资产生的回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳定收益万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险王先生，您准备为孩子投的这份教育险，在孩子读书的各个阶段，都能拿到我们公司提供的教育金。王先生您看