戴尔公司分销渠道冲突管理new

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1、戴尔公司分销渠道冲突管理专业名称：工商管理硕士申请人姓名：彭长青导师姓名及职称：申文果副教授答辩委员会(篓名)主席：牙了冬劣委员：铆卅．一俐j答辩日期：2009年6月4日0035731一J1I学位论文原创性声明嚣掰‘学位论文使用授权声明．本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电。子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。学雠文储虢唧气．．导师签名：冲嫘／＼日期：沙7年易月垆日面的竞

2、争。在日益激烈的市场竞争中，分销渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。但是由于渠道冲突的大量存在，严重的影响了企业的发展。因此，如何加强渠道冲突的管理显得日益重要。近年来，戴尔模式一直是人们关注的焦点，戴尔计算机公司自1984年成立，仅在13年时间里销售规模就达120亿美元之巨，提起戴尔的成功，人们很自然的会归功于戴尔公司独有的直销模式。然而自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于2007初重新出山后，戴尔对原有的单纯直销模式进行战略性改革，引入渠道分销模式，实施直销和渠道并行的模式。随着戴尔公司新的渠道政策的实施，在销售业绩不断增长的同时，渠道冲突方面的问题也日益严重，如何预防和管理战略性变革后

3、产生的渠道冲突是戴尔公司健康发展的重要保障。本文采用理论分析与实证研究相结合的方法，系统分析和总结了国内外渠道冲突理论，在对戴尔公司渠道冲突具体分析研究的基础上，探讨如何有效控制和管理戴尔公司的渠道冲突问题。本文共分六个部分，首先从理论的角度对渠道冲突进行了详细的阐述，接着对戴尔渠道冲突的现状和成因进行了细致地分析，并对戴尔公司的渠道冲突管理措施进行了系统的分析，最后结合戴尔公司的具体情况提出渠道冲突管理的相关建议。关键词：渠道冲突，戴尔公司，分销渠道IconflictmanagementstrationBecauseoftherapiddevelopmentoftheglobalinfor

4、mationtechnology,China'sPCindustryisfullofastonishingvitality，competitionofthemarketisnotjustonlyquality,price，etc，design,brands，services,channelsoftit—for-tathavebecamethekeypointsofit．Now,distributionchannelisthemostimportantstrategiesofPCvendorstosurvivalinthisfiercemarketcompetition．However,wha

5、texistenceofchannelbringondirectlyistheseriouslimitationofthedeveloprnentofthecompanies．Therefore，bowtostrengthenthemanagementandcontrolofthechannelsmanagementandcontrolarebecomingmoreandmoreimportant．ThesellingmodelofDellhasalwaysbeenthe‘'bigtalk’’amongPCindustrybecauseitachievedahugesalesat120bri

6、lliancesinonly13yearssinceitestablishedin1984．andDell’Suniquedirectsellingmodelisregardedasthe‘'goldenrule’’whichmakesDellsuccessful．InitiatorofDell—MichaelDellreworkedagainin2007，hemadeaseriesofstrategicrevolutionondirectsellingmodel．Channelisthe．newelementhetookintothisrevolutionandthenewsellingm

7、odeliscombinedwithbothdirectsellingandchannel．Ononehand，Del’Ssaleskeepsincreasingbecauseofthesenewstrategies,ontheotherhand，moreandmoleproblemsCOllieduetothechannelconflict．So，howtopreventandmanagechannelar